فن بیان در فروش

در جامعه امروز فروش به شکل های متفاوتی انجام می‌شود. فروش حضوری ، آنلاین، تلفنی و… و یک چیز در بین همه فروش ها مشترک است و آن هم فن بیان در فروش است. فن بیان در فروش به قدری اهمیت دارد که می‌تواند فروش ما را چندین برابر کند.

هر فروشنده‌ای که به فن بیان در فروش خود اهمیت می‌دهد قطعا فروش بهتری دارد. فروشنده‌ای که به آموزش تکنیک و کسب علم در فروش خود بها می‌دهد از فروش حرفه‌ای تری برخوردار است. 

در این مطلب بررسی میکنیم که یک فروشنده برای تقویت مهارت فروش خود چه کارهایی باید انجام دهد و چه نکاتی را باید رعایت کند.

فروش با احساس خوب در مخاطب رابطه مستقیم دارد. یعنی هر چقدر احساس خوبی به مشتری منتقل کنیم میزان فروش ما نیز بیشتر می‌شود. در یک کسب و کار یکی از مواردی که اهمیت دارد میزان فروش آن کسب و کار است. و در ادامه بررسی میکنیم که یک فروشنده برای ایجاد احساس خوب در مشتری چه فن بیانی باید داشته باشد.

۹۹ درصد فروشنده ها، فروشنده نیستند!

بیش از ۹۰ درصد فروشنده ها صرفا در این شغل فعالیت می کنند و به آموزش دیدن و حرفه ای تر شدن اهمیتی نمیدهند. تقریبا ۱ درصد از فروشنده ها تجربه و دانش خوبی در این حیطه دارند و فروشنده حرفه ای محسوب میشوند. فروشنده حرفه ای بدون اینکه در دام تجربه بیوفتد دائما در حال آپدیت کردن اطلاعات خود در حیطه فروش است. با کسب اطلاعات و تکنیک های بیشتر تلاش میکند دانش بیشتری را نهادینه کند.

اما تقریبا ۹۹ درصد فروشنده ها به افزایش دانش و افزایش فروش توجهی ندارند و حتی اگر فروشنده با تجربه ای باشند گاها در دام تجربه میوفتند. یعنی فکر میکنند که این میزان تجربه برای داشتن فروش بیشتر کفایت میکند و افزایش دانش نقشی در افزایش فروش نخواهد داشت که این تفکر بسیار اشتباه است!

با یادگیری تکنیک فروش میتوانیم مهارت فروش خود را تقویت کنیم.

اگر بخواهم واضح تر با یک داستان  توضیح دهم: 

با برادرم از جلوی مغازه ی کفش فروشی در حال رد شدن بودیم و از یک کفش خوشمان آمد، صندوق و پیشخوانی که فروشنده آنجا قرار داشت با ویترین مغازه چند متری فاصله داشت. کمی به سمت صندوق رفتیم تا اطلاعات بیشتری از جنس و رنگ و قیمت کفش داشته باشیم. به فروشنده گفتم سلام خسته نباشید، رنگ مشکی این کفش رو دارید؟ و به کفش اشاره کردم.

فروشنده بدون اینکه از جای خود بلند شود در حالی که چایی در یک دست او و گوشی در دست دیگرش بود پرسید: کدوم کفش؟؟

به سمت ویترین رفته و مجددا اشاره کردیم به کفش و گفت نه ندارم! کفش دیگری رو نشون دادیم و گفتم این مدل رو چطور؟ دارید؟

از جای خودش بلند شد و چایی را روی میز قرار داد! گفت کدام کفش؟ برادرم گفت : ببخشید از جاتون بلند تون کردیم.

فروشنده مجددا چایی را برداشت و نشست و گفت نداریم! هیچی نداریم !!! رفتاری که با مشتری داشت رفتار مشابه قهر کردن بود و البته مملو از بی احترامی به مشتری…

قدیمی ها اصطلاحی رو داشتن که من خیلی این جمله را قبول دارم. قدیمی ها همیشه می گفتند : مشتری ولی نعمت ماست. یعنی کسی که نعمت را به ما هدیه میدهد. و برای این شخص باید احترام و ارزش قائل شویم.

اکثر فروشنده ها ، فروشنده نیستند. در فروش خود حرفه ای و با تجربه نیستند. در فروش کوچک ترین رفتار و فن بیان نسبت به مشتری از اهمیت بسیاری برخوردار است و یک فروشنده در محل کار باید بسیار به نحوه گفتار و رفتار خود نسبت به مشتری حساسیت به خرج دهد.

ارتباط موثر و خوب برقرار کن!

یکی از مهم ترین ویژگی های فروشنده خوب این است که بتواند با فن بیان خود ارتباط موثری برقرار کند. زمانی که مشتری با آنها ارتباطی برقرار میکند با خوشرویی سلام میکند، اگر مشتری به صورت حضوری به ما مراجعه کرده باشد فروشنده حرفه ای سلام و خوش آمد گویی گرمی انجام میدهد و فضا را برای مشتری امن میکند. سوالات مشتری را با دقت گوش میکند و اطلاعات کامل و دقیقی از محصول یا کالا به مشتری ارائه می کند  و کاملا مشتری را راهنمایی میکند که خرید مناسبی داشته باشد . و در نهایت از خرید خود رضایت کافی را داشته باشد و حتی در خریدهای بعدی هم مراجعه کند.

یک فروشنده حرفه ای اگر به فن بیان خود در فروش اهمیت دهد ، با مشتری خود بهترین مکالمه را خواهد داشت .

پس تا اینجا قرار شد در فروش به این نکات توجه کنیم:

از جای خود برخیزیم

سلام و احوالپرسی گرم داشته باشیم

لبخند بزنیم

برقراری ارتباط درست با مشتری

خوش آمد گویی 

با حوصله گوش دهید به درخواست مشتری و شنونده خوبی باشید

راهنمایی درست ( محصولی را ارائه کنید که به درد مشتری بخورد نه صرفا محصولی که گران قیمت ترین است )

در صورت امکان انجام نظرسنجی از مشتری در جهت بهبود کیفیت فروش و ارائه خدمات

برای اینکه با فن بیان احوالپرسی بیشتر آشنا شوید اینجا کلیک کنید!

تکنیک دوست قدیمی فن بیان در فروش

تکنیک دوست قدیمی در فروش معجزه میکند. در این تکنیک هر بار هر مشتری که وارد فضای ما شد و با ما ارتباطی رو برقرار کرد، باید حتما طوری برخورد کنیم که انگار دوست دوران مدرسه ی خود را دیده ایم. یعنی خیلی وقت است که این فرد رو ندیده ایم و اتفاقا خیلی مشتاق بودیم ببینیم . حتی دنبال او گشته ایم تا پیدا کنیم و مجددا دیداری را باهم داشته باشیم.

حالا تصور کنید این فرد به شما مراجعه کرده، به عنوان یک فروشنده بسیار او را تحویل میگیرید و سلام و احوالپرسی گرمی را خواهید داشت.

در فن بیان و زبان بدن خود این موضوع را جا دهید که چقدر اشتیاق برای دیدن این فرد داشتید. حتی طوری که مشتری شک کند که آیا همدیگر را میشناسیم؟ یا قبلا جایی یکدیگر را دیده بودیم؟ اگر باعث این شک در مشتری شوید یعنی این مسیر را درست پیش رفته اید.

هر جا که به دیگران احساس خوبی منتقل کنیم با ما همراهی میکنند . و این تکنیک و گرم گرفتن با مشتری به شدت احساس خوبی منتقل میکند و کمک میکند تا مشتری به ما اعتماد بیشتری داشته باشد . با این تکنیک از فن بیان در فروش میتوانیم فضا را برای مشتری های خود امن کنیم تا تجربه خرید خوبی را از ما داشته باشند.

نکاتی در خصوص فروش آنلاین

امروزه خیلی از کسب و کارها فروش آنلاین هم دارند ، این فروش میتواند در دایرکت اینستاگرام به صورت چت باشد یا از طریق چت در سایت و یا حتی بسیاری از کسب و کارهای حضوری ، به صورت آنلاین هم فروش انجام میدهند که باید بدانیم در فروش غیر حضوری چطور می‌توانیم احساس خوبی را منتقل کنیم ؟ 

۱.نکته اول در فروش آنلاین: پاسخ دهی سریع

در فروش آنلاین یکی از تاثیرگذارترین کارهایی که میتوان انجام داد به مشتری احساس خوبی را منتقل کرد، سریع پاسخ دادن پیام ها است.

اگر همان لحظه پاسخ داده شود مشتری احساس امنیت بیشتری را از صفحه و برند ما تجربه میکند، در فروش آنلاین پاسخدهی سریع و رفع سوال مشتری باعث رضایت بیشتری میشود. و طبق تجربه افرادی که به آنها سریع پاسخ داده میشود حتما خرید انجام میدهند.

اگر خودتان هم از پیجی چیزی را بخواهید سفارش دهید یا خرید انجام دهید ، هر چقدر سریع به شما پاسخ داده شود هم شما مصمم تر میشوید و هم احساس خوبی به شما منتقل میشود. چون کسی هست که به شما پاسخ میدهد و سریع هم پاسخ میدهد و ابهامات شما را برطرف میکند.

در اکثر کسب و کارها ، کارفرما فرصت پاسخدهی به پیام ها در فضای مجازی را ندارد مگر در موارد خاصی که فقط صاحب برند باید پاسخ دهد. اگر خودتان فرصت پاسخدهی را دارید حتما این کار را انجام دهید. اگر فرصت ندارید حتما ادمین پاسخگویی داشته باشید و تمام نکات کسب و کارتان را با او چک کنید . مطمئن شوید که روند پاسخگویی طبق روالی که شما خواسته اید پیش میرود و پاسخ مخاطب در سریع ترین زمان ممکن داده میشود.

۲. استیکر و ایموجی استفاده کنید

یکی از مهم ترین فاکتورهای فن بیان خوب داشتن لحن خوب است ، چه در فروش چه در صحبت معمولی و روزمره. اما در چت اگر شرایط ارسال فایل صوتی را داشتیم، فایل صوتی ارسال کنیم با لحن صمیمی خیلی خوب است اما در چت هم بهتر است از استیکر و اموجی های متنوع استفاده کنیم تا منظور خود را به درستی به مخاطب منتقل کنیم.

در واقع ایموجی و استیکر همان لحن در صحبت است که در چت برای اینکه لحن خود را مشخص کنیم از استیکر و اموجی استفاده میکنیم.

مثلا متن های آماده ای که در دایرکت ارسال میشود ممکن است به اندازه متن هایی که تایپ میشود احساس صمیمیت را منتقل نکند ، می توانید متن های طولانی و آماده را به چند پیام کوتاه تبدیل کنید.

اگر فرصت فایل صوتی داشتید حتما همین کار را انجام دهید.

هر کسی که سوالی از ما میپرسد خریدار است!

این باور را کنار بگذاریم که فلانی خریدار است و یا فلانی خریدار نیست… هر فردی که به ما مراجعه میکند و از ما سوالی میپرسد قطعا قصد خرید دارد، فقط باید بتوانیم با صبر و حوصله افراد را راهنمایی کنیم تا نیاز خود را با محصول ما برطرف کنند. در فروش گاهی اوقات می‌شنویم که افراد باورهای محدود کننده ای از جمله : فلانی که خریدار نیست، یا این ساعت که زمان مناسبی برای تماس نیست و … 

این باورهای اشتباه را برای همیشه کنار بگذارید و تنها به این فکر کنید که هر شخصی که به ما مراجعه میکند و سوالی از ما میپرسد، قطعا قصد خرید دارد. 

برای فروش باید برای مشتری وقت و زمان اختصاص دهید. به سوالات او گوش کنید و از بزرگترین سرمایه خود استفاده کنید، یعنی زمان و وقت.

با گفتن این جمله که این فرد خریدار است یا نه ، دچار قضاوت کردن مشتری خود شده ایم که قضاوت کردن به صورت کلی کار ناپسندیده ای است.

نکته بسیار مهم

این جمله را از من به یادگار داشته باشید : ” آدم ها احساسی خرید میکنند” .  فروشنده ای میتواند ادعا کند که فروش خوبی دارم و حرفه ای هستم، که احساس مشتری را درگیر میکند. و علاوه بر اینکه احساس خوبی به مشتری منتقل میکند برای او زمان هم اختصاص میدهد.

علاوه بر همه این موارد خوش برخورد نیز هست و فن بیان خوبی در فروش خود دارد. با گرمی و صمیمیت سلام و احوالپرسی می کند تا مشتری احساس خوبی داشته باشد.

حتی اگر ما به چیزی نیازی نداشته باشیم ولی با فروشنده ارتباط خوبی برقرار کنیم ، به این موضوع فکر میکنیم که ممکن است روزی به این محصول نیاز پیدا کنیم و خرید انجام دهیم. چرا؟ چون احساس ما درگیر شده است.

در دوره ی متقاعدسازی این جمله را همیشه می گویم: آدم ها احساسی تصمیم میگیرند و منطقی توجیه میکنند.

هر فردی که برای خرید به ما مراجعه میکند در مرحله اول احساس خوبی به ویترین ما داشته ، ویترین در دنیای واقعی می تواند در قسمت جلوی مغازه ما باشد و در دنیای مجازی می تواند پست و استوری هایی باشد که در پیج خودمان منتشر میکنیم و یا تعاملی که با فالوورهای خود در کامنت ها داریم باشد.

و همین ویترین افراد را به داخل مغازه یا دایرکت یا سایت رسانده است . و در مرحله دوم برخورد فروشنده برای فروش محصول خود، با مشتری روی احساسات او تاثیر میگذارد .

پس باید بلد باشید تا برنده شوید.

جمع بندی

با رعایت کردن چند نکته ساده و جزئی ولی کاربردی می توانیم فروش خود را چندین برابر کنیم. فن بیان در فروش برای برقراری ارتباط موثر بسیار اهمیت دارد . برای فروش بهتر باید احساس مشتری خود را درگیر کنیم و برای او زمان اختصاص دهیم، بتوانیم با آن ها مانند یک دوست قدیمی برخورد کنیم تا بتوانند با ما ارتباط برقرار کنند. و همچنین در ارائه محصول خود به مشتری صداقت کامل را باید در نظر بگیریم تا مشتری ما به هوادار ما تبدیل شود.

یعنی طبق نیازی که دارد بتوانیم محصول مفیدی معرفی کنیم تا نیاز مشتری را برطرف کنیم.

اگر فروشنده هستید بنویسید که شما با کدام تکنیک فروش ارتباط بیشتری برقرار کردید؟ و اگر خریدار هستید بنویسید که یک فروشنده چه کاری باید انجام دهد تا یک مشتری احساس خوبی داشته باشد؟

اگر تجربه ای در این زمینه دارید خوشحال میشویم با ما به اشتراک بگذارید.