چند بار برایتان پیش آمده است که یک فرد شما را صدا کند و بگوید که محصول شما چقدر عالی است و اکنون می‌خواهم از شما خرید کنم؟ این اتفاق هرگز نمی‌افتد مگر اینکه مشتری شما قانع شده باشد که محصول شما به درد او می‌خورد. اگرچه برخی از فروش‌ها به راحتی انجام می‌شوند ، اما برای برخی دیگر این موضوع بسیار سخت‌تر اتفاق می‌افتد. وقتی کسی در کشیدن ماشه مردد است ممکن است مجبور شوید برای تغییر عقیده او تلاش کنید و او را متقاعد کنید.
تسلط بر اقناع و متقاعد کردن آسان نیست. اما با این تکنیک های متقاعدسازی در فروش ، مشتری خود را متقاعدتر می‌کنید تا بتوانید بر آینده خرید از خود تأثیر بگذارید
۷ گام متقاعدسازی در فروش
۱. ژست‌های قدرت
آیا می‌دانید برخی از ژست‌ها نشان دهنده اعتماد به نفس بالا و برخی با اعتمادبه‌نفس پایین همراه است؟ نحوه ایستادن شما میتواند به ترغیب خریداران برای امضا قرارداد و یا خرید از شما کمک کند.
استفاده از موقعیت‌های پرقدرت باعث افزایش سطح تستسترون ، هورمونی متصل به اعتمادبه‌نفس و کاهش سطح کورتیزول میشود که استرس شما کاهش می‌یابد.
وقتی اعتمادبه‌نفس خود را از طریق ژست قدرت نشان میدهید ، میتوانید اعتمادبه‌نفس را در دیگران ایجاد کنید. هیچ‌کس قرار نیست با صحبت‌های یک نماینده فروش پیچیده و نامطمئن متقاعد شود و خریدی انجام دهد. با انجام کار درست ، قدرت خود را به نمایش بگذارید: صاف و با اقتدار روی پاهای خود بایستید ، دست‌ها و پاها را به هم نچسبانید.
زبان بدن در متقاعدسازی
مشتریان می‌خواهند از محصولاتی که قابل تست هستند و صادقانه در مورد آنچه می‌فروشند ،خرید کنند. اگر چه کلماتی که برای فروش یک نام تجاری استفاده میشود، میتواند وعده‌ها و ضمانت‌های خاصی ایجاد کند، اما بدن دروغ نمی‌گوید.هنگام مواجهه با چشم‌اندازهای رو در رو ، باید در پوست خود راحت باشید. این اولین نکته در فروش است. این موضوع به معنای ایستادن صاف و در بلندترین حالت خود است.
این به نوبه خود به شما امکان میدهد راحت‌تر نفس بکشید و تنش‌هایی را که ممکن است هنگام خم شدن در بدن شما بماند کاهش دهید.برای انتقال صراحت و صداقت ، بدن شما نیز باید از نظر جسمی آزاد باشد. این به معنای هوشیار بودن برای جلوگیری از حرکاتی مانند دست‌به‌سینه ایستادن یا دستان فرو رفته در جیب است.
راه دیگری که ممکن است این واقعیت را به شما بدهد که احساس اعتمادبه‌نفس کمتری دارید این است که با بدن و صدای عصبی آن را نشان بدهید.
حرکات تندوتیز در هنگام بازی برای اولین بار مسئله خاصی نیست. با این‌حال ، به‌عنوان یک حرفهای فصلی ، باید بدن خود را تحت کنترل داشته باشید:
هنگام صحبت صورت ، گردن ، دست‌ها را مالش یا خارش نکنید.
موهای خود را به هم نریزید.
روی پاهای خود تکان نخورید.
در صندلی خود و یا با هر چیزی که در مقابل شما است ، راحت باشید.
در عوض ، برای نفس کشیدن و تنظیم مجدد وقت بگذارید.
اگر مشتری احتمالی یک لیوان آب (برای جلسات حضوری) به شما پیشنهاد میدهد یا یک صندلی را به شما پیشنهاد میدهد تا روی آن بنشینید ، از آن بهانه‌ای برای توقف لحظه‌ای استفاده کنید.
این به شما کمک میکند تنفس عمیقی بکشید و هرگونه غر زدن خارج از کنترل را که دچار آن شده‌اید ، کاهش دهید. این امر همچنین به گوینده فرصت هضم گفته‌های شما را میدهد و آن‌ها را ترغیب میکند تا درگیر صحبت با شما شوند.
۲. نمایشی سازی
معامله درواقع فقط محصولی است که با پول مبادله میشود. اما برای متقاعد کردن خریداران ، باید کاری کنید که خیلی بیشتر از این‌ها به نظر برسد. بنابراین ایده‌های خود را به‌جای اینکه فقط ریال به ریال بگویید ، آن‌ها را نمایشی کنید. این چشم‌انداز را تجسم کنید که چگونه این محصول نتایج بهتری برای آن‌ها به همراه خواهد داشت ، چقدر شگفت‌انگیز میتواند تجارت آن‌ها باشد و چگونه محصول شما میتواند زندگی آن‌ها را تغییر دهد.
یک نمایه ایده آل ایجاد کنید
کمی وقت بگذارید تا بفهمید مشخصات مشتری ایده آل شما چگونه است و در پایگاه داده خود تحقیق کنید. پنج مشتری برتر شما چه کسانی هستند؟ پنج مشتری بدترین شما چه کسانی هستند؟ سودآورترین مشتری شما چه کسانی هستند؟ کدام‌یک کمترین سود رادارند؟ برای هر یک از این گروه‌ها پروفایلی ایجاد کنید.
تصور نکنید که فقط به این دلیل که یک شرکت در پایگاه داده شما قرار دارد متناسب با مشخصات مشتری ایده آل شماست. ازقضا ، مطالعات جدید نشان میدهد که نیمی از چشم‌انداز شما (۵۰٪) برای آنچه می‌خواهید بفروشید، مناسب نیست.
بسیار مهم است که به “روش حل مسئله” نیز فکر کنید ، یعنی مشخص کنید که مشتریان ایده آل شما چه دردی دارد و چگونه محصول شما برای آن‌ها راه‌حل ایجاد میکند؟
پس از انجام این کار ، میتوانید از لیست مشخصات و لیست شرکت موجود خود برای یافتن مشاغل دیگر که با این معیارها مطابقت دارند استفاده کنید. این تاکتیک ، همچنین به‌عنوان بازاریابی مبتنی بر حساب شناخته میشود که به شما کمک میکند تا روی ماهی‌های بزرگ‌تر دریای فروش تمرکز کنید.
روش‌هایی را برای دستیابی به ایده آل خود شناسایی کنید
با تجزیه‌وتحلیل مکان “بهترین” مشتریان خود شروع کنید. در بیشتر موارد ، “بهترین” مشتریان شما سودآورترین مشتریان شما هستند. او را در یک نمایشگاه دیدم یا در یک سمینار؟ یا از طریق معرفی یک نفر او را می‌شناسم؟ این موضوع به شما کمک میکند “پردرآمدترین” مکان‌های معاشرت را از هم جدا کنید.
اکنون در مورد رویدادهای صنعت یا سازمان‌های اجتماعی فکر کنید: احتمالاً فرد ایده آل شما در چه رویدادها یا فعالیتی حضور دارد یا در آن فعالیت میکند؟ سرانجام ، به حضور آن‌ها در فضای دیجیتالی فکر کنید: احتمالاً از کدام کانال‌های رسانه‌های اجتماعی ، رسانه های خبری و سایر نشریات دیجیتال استفاده می‌کنند یا از آن‌ها بازدید می‌کنند؟
به‌عنوان‌مثال ، اگر در فروش به روش B2B هستید ، به‌احتمال‌زیاد بیشتر مشتریان بالقوه شما در لینکدین LinkedIn هستند. این بدان معنی است که شما باید حضور پررنگی در آنجا نیز ایجاد کنید. لینکدین به شما این امکان را میدهد که نه‌تنها تقریباً همه چیز را درباره یک چشم‌انداز بدانید ، بلکه اولین روش خود را از طریق اتصال متقابل گرم‌کنید.
همه این اطلاعات به شما کمک میکند تا یک برنامه عملی را ترسیم کنید که در آن مکان‌های مناسب برای دیدار با مشتریان بالقوه خود را می توانید مشخص کنید.
۳. محدود کردن گزینه‌ها برای متقاعد سازی
این یک واقعیت است که وقتی گزینه‌های زیادی به انسان ارائه میشود ، گیج میشود و ازلحاظ ذهنی برای تصمیم‌گیری فلج میشود. گرچه تنوع ما را به خود جلب میکند ، اما در تبدیل علاقه به خرید ناتوان میکند و متقاعد سازی در فروش را دچار مشکل میکند . بنابراین برای ترغیب چشم‌انداز خرید ، انتخاب‌ها را محدود کنید تا از طاقت‌فرسا شدن آن‌ها جلوگیری کنید.
قبل از اینکه یک خریدار بتواند خریدی انجام دهد ، ابتدا باید محصول یا خدمتی را که می‌خواهد بخرد انتخاب کند. عقل سلیم می‌گوید هرچه انتخاب و تنوع بیشتری در اختیار آن‌ها قرار دهید ، احتمال یافتن محصول موردنظرشان بیشتر است. عقل سلیم ممکن است اشتباه کند.
مطالعه بسیاری نشان داده است که وقتی گزینه‌های زیادی به افراد بدهید ، آن‌ها دچار فلج تجزیه و تحلیل می‌شوند ، در تصمیم‌گیری دچار مشکل می‌شوند و درنهایت متقاعد نمیشوند تا چیزی بخرند. درحالی‌که احتمالاً نمی‌خواهید مشتریان بالقوه را فقط به یک گزینه محدود کنید (ازآنجاکه انتخاب چندانی نیست) ، ممکن است نخواهید ده ها گزینه به آن‌ها بدهید.
با متقاعد سازی راهنمایی کن!
مطالعات نشان داده است که وقتی سه گزینه‌ی قیمتی در اختیار افراد قرار می‌گیرد آن‌ها گزینه میانه را انتخاب می‌کنند. به زبان دیگر اگر شما به‌طور مثال یک کالا را انتخاب کنید که ازلحاظ قیمت به سه قسمت تقسیم میشود مثلاً یک نمونه از آن ۱۰۰ هزار تومان یک نمونه دیگر از آن ۲۰۰هزار تومان و یک نمونه دیگر ۳۰۰ هزار تومان به‌احتمال بسیار زیاد مردم گزینه ۲۰۰ هزارتومانی را انتخاب خواهند کرد.
شما بلافاصله این فرصت را به خریداران میدهید که احساس نکنند مانند افراد فقیر هستند ، و افراد ثروتمند احساس می کنند که خرید خوبی انجام داده‌اند. درحالی‌که گزینه‌های ارزان و بسیار گران طرفداران کمتری دارند.
این‌یکی از راه‌هایی است که شما میتوانید دقیقاً همان چیزی را که دوست دارید مشتری از شما بخرد ، به او نشان دهید. آن‌ها گزینه‌هایی دارند ، اما شما به آن‌ها می‌گویید که گزینه متوسط را بخرند زیرابه نظر می‌رسد بهترین تعادل کیفیت در برابر قیمت است.
شما میتوانید مشتریها را متقاعد کنید که به سمت یک فروشگاه دیگر یا یک فروشنده دیگر نروند وآنها را به سمت خود هدایت کنید. پس اگر وبسایتی دارید صفحه‌ای برای “توصیه‌های کارکنان” در سایت خود ایجاد کنید. یا محصولی را که بیشتر می‌خواهید بفروشید ، در صفحه اصلی خود برجسته کنید. حتی اگر تعداد زیادی محصول داشته باشید ، این موضوع گزینه‌ها را کاهش میدهد تا خریداران بتوانند “بهترین” انتخاب‌های خود را بدون نیاز به جستجوی کل سایت شما و تصمیم‌گیری خود ببینند.
به‌احتمال‌زیاد افراد با یک مجموعه انتخاب قابل‌کنترل‌تر ، تصمیم نهایی را می‌گیرند.
۴. اثبات اجتماعی برای متقاعدسازی در فروش
اثبات اجتماعی یکی از بهترین تکنیکهای متقاعدسازی در فروش است. به همین دلیل است که ما مطالعات موردی ایجاد می‌کنیم و مشتریان را مجبور می‌کنیم که توصیه‌نامه یا نظراتشان را برایمان بنویسند. بسیاری از ما تمایل به انتخاب یک محصول بر اساس تصمیمات دیگران داریم.
کسی که در تصمیم‌گیری برای خرید مردد است می‌خواهد بداند که این راه‌حل برای دیگران کارساز بوده و به نوبه خود ممکن است برای آن‌ها نیز مفید باشد. ما معتقدیم که تصمیمات دیگران منعکس کننده انتخاب‌های صحیح است ، به‌خصوص اگر از انتخاب خود اطمینان نداشته باشیم.
پس مشتریان پررنگ خود را نشان دهید ، توصیفات آن‌ها را به اشتراک بگذارید و به تعداد همتایان و رقبای احتمالی این محصول اشاره‌کنید و به مشتری‌های جدید نشان دهید شما نظر آن‌ها را تغییر داده و آن‌ها را ترغیب به خرید می‌کنید.
بازبینی‌های آنلاین بیشتری داشته و از آن‌ها به‌طور مؤثرتری استفاده کنید
بررسی آنلاین باعث میشود مردم متقاعد شوند که خرید بیشتری انجام دهند. ۹۰٪ از مصرف‌کنندگان فکر می‌کنند بررسی و مراجعه بیشتر از هرگونه اطلاعات ارائه‌شده توسط یک فروشنده، مهم تر است. و ۷۴٪ از مشتریان می‌گویند که آن‌ها به شرکت‌های دارای نظر مثبت اعتماد دارند. منصفانه است که بگوییم تصمیمات خرید افراد از نظرات دیگران استفاده میکند.
بررسی آنلاین برای اثبات اجتماعی
اطمینان حاصل کنید که حضور اجتماعی و آنلاین شما در وضعیت مطلوبی قرار دارد و مشتریان قبلی شما می‌توانند نظرات خود را در وب‌سایت شما قرار دهند و نظرات خود را به راحتی پیدا کنند. جلب مشتری‌های قبلی خود در مکالمه‌ای که با مشتریان احتمالی برقرار می‌کنید که راهی عالی برای کمک به متقاعد کردن مشتری جدید است که این موضوع به نفع شماست.
مشتریان خود را پیگیری کنید و درحالی‌که تنور داغ است نان را بچسبانید. یک مطالعه نشان داد که از هر ۱۰ مشتری راضی ۹ نفر از آن‌ها مایل به بررسی آنلاین هستند. هنگامی‌که فروش به اتمام رسید و فروش انجام شد ، ارسال پیام و یا تماس با مشتریان راضی خود را به‌عنوان یک پیگیری، در نظر بگیرید ، زیرا بیشتر آن‌ها خوشحال می‌شوند که شما یک بررسی از عملکرد محصول را انجام میدهید. بیشتر مشاغل از درخواست بازبینی بازمی‌مانند بنابراین این‌یک فرصت عالی برای استفاده و ایجاد اثبات اجتماعی است. حتی میتوانید این مرحله را به صورت خودکار انجام دهید.
وقتی نظرات مثبت بیشتری را جمع‌آوری کردید ، از این فرصت استفاده کنید و آن‌ها را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید. این موضوع نه‌تنها محتوای بیشتری برای اشتراک‌گذاری به شما میدهد ، بلکه به اشتراک‌گذاری محتوای تولیدشده توسط کاربر به شما کمک میکند تا ارتباط خود را با دنبال کنندگان خود حفظ کنید و همچنین به تقویت حس اثبات اجتماعی در اطراف کسب‌وکار شما کمک میکند. حتی وقتی بازبینی‌ها چندان مثبت نیستند ، پاسخ دهید و سپس وقت بگذارید تا درجایی که این مسئله را حل کرده‌اید به اشتراک بگذارید و آن را به یک وضعیت مثبت تبدیل کنید.
. برای ایجاد احساس اثبات اجتماعی ، هر زمان که ممکن است عکس‌ها را به اشتراک بگذارید
افزودن عکس به گواهینامهها ، مطالعات موردی یا بررسی‌ها باعث باورپذیری بیشتر محصول میشود. مطالعات اخیر نشان داده است که گنجاندن عکس باعث افزایش اعتماد در بین همه شرکت‌کنندگان در این مطالعه میشود ، حتی وقتی عکس مزخرف باشد که این امر کمک زیادی برای متقاعدسازی در فروش میشود.
عکس‌ها را به همراه نظرات و داستان‌ها به اشتراک بگذارید
برای عملی کردن این موضوع ، قبل از ترک کار از کارهای انجام‌شده عکس بگیرید و هنگام صحبت در مورد کاری که انجام میدهید ، آن را در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی خود قرار دهید. عکس را با بررسی‌های خود همراه کنید تا ازنظر بصری نیز فروش خود را تقویت کنید.
۵. برای متقاعدسازی در فروش تحریک کنید
تحریک کردن با احساسات یکی از قدیمی‌ترین تکنیکهای متقاعدسازی در فروش است ، اما هنوز هم این روش بسیار مؤثر است. برانگیختن احساسات حیاتی راهی بسیار مؤثر برای متقاعد کردن چشم‌انداز خرید است. مشکل احتمالی را شناسایی کنید ، سپس در مورد آن ازنظر احساسات صحبت کنید.
در صورت حل نشدن مشکل ، آن‌ها را از عواقب مشکلی که در حال حاضر با آن روبرو هستند آگاه کنید و احساس اضطراب یا ترس را برایشان ایجاد کنید. سپس ، همه این ترس‌ها و نگرانی‌ها را برطرف کنید و راه‌حل ، احساس امید ، خوشبختی و آرامش را جایگزین آن‌ها کنید.
. ترسیدن
ترس یک شمشیر دو لبه است. بسیاری از مردم از ترس تصمیم اشتباه برای تجارت خود فلج شده‌اند . بنابراین هرگز نمی‌خواهند تغییر بزرگی ایجاد کنند. آن‌ها می‌ترسند که اگر برای خرید محصول جدید فشار بیاورند و این‌یک شکست باشد ، آن‌ها مقصر این اشتباه شناخته شوند. به نظر می‌رسد تصمیم‌گیری برای نخریدن به‌جای تصمیم اشتباه ، برای بسیاری از افراد ایمن‌تر و بیخطرتر است.
بااین‌حال ، نمی‌توانید آرام بنشینید و اجازه دهید ترس احتمالی برای حفظ وضعیت موجود و از بین بردن معامله باشد. در عوض ، میتوانید ترس از شکست را به شجاعت تبدیل کنید که این امر به متقاعد سازی افراد کمک فراوانی میکند.
ترس از دست دادن. این ترس جهانی است . مردم اغلب بیش از انگیزه خود برای سود از خود احساس ترسیدن ، می‌ترسند. شما باید این چشم‌انداز را نشان دهید که اگر آن‌ها تصمیمی نگیرند ، منافع زیادی را برای تجارت خود از دست می‌دهند. با این ترس در ذهنشان ، آن‌ها تمایل بیشتری برای به خطر انداختن و خارج شدن از منطقه راحتی و امن خود دارند.
. حسادت
هنگامی‌که یک فرد چشم‌انداز از دست دادن را در مورد یک فرصت دارد ، نمایندگان فروش باید چشم‌اندازهایی را نشان دهند که در حال حاضر ازدست‌رفته‌اند. شما باید تأکید کنید که چگونه دیگر شرکت‌های مشابه از محصول شما با موفقیت استفاده می‌کنند.
این شرکت‌ها حتی نیازی به رقبای مستقیم چشم‌انداز شما ندارند ، بلکه باید در یک صنعت مشابه یا اندازه مشابه باشند. یک مطالعه موردی ارسال کنید که دقیقاً نحوه استفاده از این محصول را به مشتری فعلی شما نشان میدهد . با داده‌های خاصی از مزایایی که در مورد آن‌ها صحبت کردید پشتیبانی کنید.
امیدوارم که ، این مطالعه موردی باعث ایجاد احساسات شدید حسادت در آینده شود. وقتی آن‌ها به‌وضوح ببینند که شخص دیگری مانند آن‌ها از محصول شما برای گرفتن پاداش‌های کلان استفاده میکند ، مشتاقانه می‌توانند بفهمند آیا می‌توانند همان نتایج را برای شرکت خود به دست آورند یا خیر.
. امید
اکنون وقت آن است که احساس مثبت‌تری مانند امید را به مشتری خود القا کنید. شما می‌خواهید چشم‌اندازهایی را باور کنید که آن‌ها نیز می‌توانند با استفاده از محصول شما مزایای زیادی برای تجارت خود ببینند.
این‌جایی است که شما باید با تمرکز بر نقاط درد و نیازهای خاص مشتری ، با نمایشی قوی از محصول خود را به او نشان دهید. قبل از اینکه واقعاً چشم‌انداز اعتقاد به خود را برانگیزانید ، اغلب مجبور خواهید بود بر مشکلات فنی ، نگرانی‌های نداشتن بودجه و بسیاری از نگرانی‌های دیگر غلبه کنید. این نقطه عطف فروش است. اگر میتوانید تصویری واقع‌بینانه از چگونگی کمک به مشاغل آن‌ها به چشم‌اندازهای آینده ارائه دهید ، آن‌ها امیدوار خواهند شد که واقعاً می‌توانند به نتایج موردنیاز خود برسند.
. هیجان
اگر شما نمایشی عالی از محصول خود انجام داده‌اید و به همه اعتراضات غلبه کرده‌اید ، مشتری شما هیجان‌زده و در آستانه خرید قرار می‌گیرد. در حالت ایده آل ، آن‌ها بسیار هیجان‌زده خواهند شد ، آن‌ها تصمیم می‌گیرند اعضای دیگر گروه خود را برای خرید ترغیب کنند. آن‌ها می‌خواهند کالای شما را به‌عنوان کالای خود به نمایش بگذارند ، به توانایی‌های خود افتخار می‌کنند و مشتاقانه درصدد متقاعد کردن دیگران برای گذر از همان محدوده احساسی که تازه تجربه کرده‌اند ، هستند.
اگر با موفقیت به مرحله هیجان رسیده‌اید ، یک قهرمانی در فروش داخلی کسب کرده‌اید ، قهرمانی که بستن معامله را برای شما بسیار آسان خواهد کرد. اگر قادر به ادامه حرکت باشید و با ایجاد هیجان در کل گروه به این چشم‌انداز ادامه دهید ، این معامله تقریباً در جریان باقی خواهد ماند.
۶. یادآوری چشم‌انداز ، انتخاب آن‌هاست
شما هم‌اکنون می‌دانید که مشتریها دوست ندارند به آن‌ها گفته شود چه‌کاری انجام دهند ،به همین دلیل مدت‌ها پیش استفاده از تاکتیک‌های فروش تهاجمی متوقف‌شده است و با این روش نمیتوان مشتری را متقاعد به خرید کرد. حال با این مفهوم یک‌قدم جلوتر بروید. به‌احتمال‌زیاد ممکن است هنگامی‌که شما به‌سادگی پیشنهاد بدهید آن‌ها از کوره در میروند و یا دیگر معامله شکست‌خورده است .
با گفتن اینکه این تصمیم با خودتان است ، به آن‌ها اطمینان میدهید و آن‌ها را وادار یا مجبور نمی‌کنید کاری را انجام دهند و دیگر مجبور نیستند به حرفهای شما گوش دهند. این موضوع میتواند به شما کمک کند تا مشتری خود را راحت بگذارید و در نتیجه در مکانی بهتر برای فروش قرار بگیرید.
۷. استفاده از اقتدار
مردم اعتماد بیشتری به افراد و شرکت‌های معتبر دارند. و آن‌ها بیشتر به درخواست‌هایشان پاسخ می‌دهند. به این فکر کنید: ما به دلیل اقتدار ، با دقت به افسران پلیس ، اساتید ، پزشکان و معلمان گوش می‌دهیم.
ایجاد اقتدار در کسب‌وکار شما میتواند از طریق نشان دادن گواهینامهها ، مدرک‌ها ، جوایز و سال ها تجربه حاصل شود. همچنین میتواند ناشی از نشان دادن تخصص ، تجربه و دانش شما در صنعت شما باشد. صرفاً یک رهبر فکری ممکن است تمام نیاز شما برای ترغیب خریدار باشد که شما فرد مناسبی برای خرید هستید.
پس:
تماس‌های خود را با یک دستور کار و یک سؤال شروع کنید.
تنظیم یک دستور کار ، آینده شما را نشان میدهد که عمیقاً در مورد روابط تجاری خود فکر کرده‌اید و نحوه پیشرفت آن را به روشی مثمر ثمر است و متقاع سازی با آن بسیار آسان است.
همیشه از مشتری احتمالی خود بخواهید دستور کار شما را مرور کند و تأیید کند که منطقی است. جستجوی سریع چشم‌انداز شما مخالف اختیار است . تفاوت زیادی بین کنترل سریع و کنترل کردن با صبر وجود دارد.کنترل کردن با صبوری انعطاف‌پذیری و مایل به سازشی بودن شما را نشان میدهد که مشتری دنبال آن است.
این سؤال نشان میدهد که درحالی‌که کنترل را در دست دارید ، نمی‌خواهید مشتری خود را مجبور به کاری کنید. شما به حرفهای آن‌ها اهمیت میدهید. برخی از نمونه سؤالات خوب در لحظه شروع فروش عبارت‌اند از:
” همه‌چیز چگونه پیش می‌رود؟” در اوایل درخواست به‌روزرسانی وضعیت کنید تا سریعاً سد معبرهای بالقوه معلوم شود.
“وقتی آخرین بار صحبت کردیم ، در مورد X بحث کردیم و در مورد Y تصمیم گرفتیم. آیا Y هنوز منطقی است؟” تأیید کنید که شما و مشتری در یک جبهه هستید. اگر نیستید ، دلیل آن را پیدا کنید.
“قبل از اینکه امروز شروع کنیم ، آیا چیزی وجود دارد که فکر می‌کنید باید بدانم؟” این سؤال با ترکیبی از شماره‌های ۱ و ۲ به شما فرصت میدهد درباره اطلاعات مهم برای آن‌ها بحث کنید که ممکن است برای فروش شما و متقاعدسازی بسیار مهم باشد.
تجربه خود را نشان دهید.
اگر یک فروشنده به شما گفت: “به من اعتماد کن ، من میلیون ها بار افرادی را در وضعیت تو دیده‌ام . همه‌چیز درست خواهد شد” ، چگونه پاسخ میدهید؟
اگر باهوش باشید ، می‌گویید ، “چه جالب، واقعاً؟ لطفاً برای من یک مثال بزن.”
مشتری احتمالی شما دلیلی ندارد که باور داشته باشد شما سابقه موفقیت رادارید مگر اینکه آنچه را انجام داده‌اید به آن‌ها نشان دهید. خواه به اشتراک گذاشتن نمونه‌های حکایتی ، برقراری تماس با مشتری راضی و یا ارائه روند فروش گسترده باشد ، اگر بتوانید اثبات کنید که محصول شما میتواند به او کمک کند و مشکل او را حل میکند متقاعد به خرید از شما میشود.
کلام آخر
پس برای متقاعد کردن افراد برای اینکه از شما محصولی بخرند ۷ پیش شرط وجود دارد که به کمک آن میتوانید مشتری های جدیدی را به وجود آورید و باعث رشد کسب و کار خود شوید.پس بهتر است ژست قدرت بگیرید، نمایش سازی کنید، اقتدار ایجاد کنید،اعتبار اجتماعی ایجاد کنید،محدودیت ایجادکنید، احساسات را برانگیزید و چشم انداز ها را برای او یادآوری کنید تا متقاعد شود از شما خرید کند.
به نظر شما چه راه های دیگری برای متقاعد سازی در فروش وجود دارد؟ آیا دوست دارید این مهارت رایادبگیرید؟
