هر کدام از ما شاید در برهه ای از زمان نیاز به مذاکره کردن پیدا کرده باشیم . چه در امر کسب و کار چه برای خاستگاری و چه سر نمره گرفتن از استاد که ما را مجاب به مذاکره و به دست آوردن خواسته هایی کرده باشد.
هر مذاکره برای رسیدن به هدفی مشترک است که دو یا چند نفر باهم سر یک میز می نشینند و با هم صحبت می کنند هر فردی برای رسیدن به خواسته های خود ممکن است امتیازاتی به طرف مقابل بدهد یا بخواهد از او امتیازی بگیرد.
شما در هر شغلی بنا بر نیاز خود می توانید اصول مذاکره ی خود را برنامه ریزی و طرح ریزی کنید تا بتوانید بهترین نتیجه را به دست آورید که هر فردی می تواند با تحقیق و بررسی به این اصول دست پیدا کند تا بتواند به اهدافی که از قبل برای خود و برای کسب و کار خود تعیین کرده برسد.
حال ما در این مقاله قصد داریم به این موارد بپردازیم و به شما آموزش دهیم که چگونه می توانید به یک مذاکره کننده ی حرفه ای تبدیل شوید.
چگونه مذاکره کنیم؟ | ۱۰ تکنیک برای مذاکره بهتر
مذاکره چیست؟ اصول مذاکره چه چیزهایی هستند؟
دلیل اینکه باید در مذاکرات آماده باشیم چیست؟
چرا باید در مذاکرات به زمان بندی خود توجه کنیم؟
چگونه می‌توانیم استراتژی سازش را در مذاکرات خود پیاده‌سازی کنیم؟
چگونه می‌توانیم بامهارت گوش دادن در مذاکره موفق باشیم؟
تعریف مذاکره (تعریف ویکی پدیا)
مذاکره گفتگویی بین دو یا چند نفر است که هدف آن دستیابی به نتیجه سودمند در مورد یک یا چند موضوع است که درگیری حداقل با توجه به یکی از این موضوعات وجود دارد.
این نتیجه مفید می تواند برای همه طرفهای درگیر یا فقط برای یک یا بعضی از آنها باشد. مذاکره کنندگان باید روند مذاکره و سایر مذاکره کنندگان را درک کنند تا شانس خود را برای بستن معاملات ، جلوگیری از درگیری ، ایجاد رابطه با طرف های دیگر و کسب سود افزایش دهند.
این هدف برای حل نقاط اختلاف ، به دست آوردن مزیت برای یک فرد یا یک مجموعه، یا دستیابی به نتایج برای تأمین منافع مختلف باشد. این کار اغلب با طرح موضع و امتیاز دادن برای دستیابی به توافق انجام می شود. میزان اعتماد طرف های مذاکره کننده به یکدیگر برای اجرای راه حل مورد مذاکره عامل اصلی تعیین موفقیت مذاکرات است.
اصلاح تکنیک های اصول مذاکره
تکنیک‌های مذاکره هنگامی‌که صاحب مشاغل کوچک هستید باید اصلاح شوند .این موضوع ممکن است یکی از مهم‌ترین مهارت‌های شما باشد زیرا برای ایجاد بیشترین ارزش ممکن برای مشاغل تازه‌کار، خود شما هستید که تلاش میکنید.
کارآفرینان تازه‌کار همیشه بهترین مذاکره‌کنندگان نیستند. آنها برای اولین بار پا در راه کارآفرینی می‌گذارند و (باکمال تعجب) متوجه می‌شوند که تقریباً همه‌چیز به نوعی شامل مذاکره است و ممکن است همیشه به این مهارت نیاز داشته باشند.
شروع یک کار تجاری ، به معنای واقعی کلمه ، به صدها مذاکره نیاز دارد. برخی از آنها کوچک هستند ، مانند اطمینان از بهترین قیمت در چاپ سربرگ و کارت ویزیت. برخی دیگر معاملات نیاز به مذاکراتی به مراتب بزرگتر و قویتری دارند که می‌توانند تجارت شما را از ابتدا آغاز کنند یا از بین ببرند. گاهی اوقات شما خریدار و بار دیگر فروشنده هستید. در هر صورت ، مهارت‌هایی که نیاز دارید تا مذاکره کننده خوبی شوید، یکسان هستند.
مذاکره برای برخی از صاحبان مشاغل کوچک ممکن است کمی سخت باشد که این امر طبیعی است. آنها کسانی هستند که از چهار سالگی با والدین خود در مورد پول توجیبی و برای نگاه کردن به تلویزیون مذاکره میکنند. با این حال ، برای بیشتر ما ، این کار از طریق تلاش و تجربه حاصل می‌شود.
ده روش اصول مذاکره:
۱- اولین اصول مذاکره: آمادگی، آمادگی، آمادگی.
اگر بدون آماده سازی مناسب خود و موارد مورد نیاز جلسه ، وارد مذاکره شوید ، مطمئن باشید که ضرر کرده‌اید. با خودتان شروع کنید، مطمئن شوید که در مورد آنچه واقعاً قرار است بگویید و به دست آورید بسیار صریح هستید. در مورد طرف مقابل تحقیق کنید تا نیازها و همچنین نقاط قوت و ضعف آنها را بهتر درک کنید. از متخصصانی مانند حسابدار ، وکیل یا مربی فنآوری کمک بگیرید.
اغلب اوقات ، متخصصان فروشنده هوشمند هستند اما در جلسات خود از هم گسیخته‌اند و آمادگی لازم برای مذاکره را ندارند. مسلماً ، همهی ما در اوایل کار خود به همین ترتیب رنج می‌بردیم. ما شکست اولیه خود را تا جایی که بخشی از سفر آموزشی سخت مذاکره فروش بود ، نادیده گرفتیم.
بیشتر افراد موفق در مذاکره اعتقاد زیادی به تمرین قبل از بازی دارند. جذابیت فقط تا جایی پیش می‌رود که در مقابل یک مذاکره کننده رقیبی سخت گیر باشید.
استراتژی خود را بشناسید
اگر استراتژی مذاکره شما برای شما روشن نیست ، چگونه میتوانید انتظار داشته باشید از نتایجی که بیشترین سود را برای شرکت شما دارد بهره مند میشوید؟ اگر مدیریت ارشد استراتژی شما را روشن نکرده است ، که متأسفانه اغلب هم همینطور است ، حتماً در این مورد از آنها سؤال کنید.
اهداف را مشخص کنید
سبک مذاکره خود را انتخاب کنید!
آیا برای پیروزی در جنگ ،نبرد را از دست خواهید داد؟ شما در این میان سازش خواهید کرد ؟ ممکن است تا پایان تلخ رقابت کنید؟ حتماً سبکی را انتخاب کنید که متناسب با شرایط شما باشد.
آیا می‌خواهید ارزش کوتاه مدت را به حداکثر برسانید یا برای ایجاد همکاری طولانی مدت که با گذشت زمان ارزش بیشتری می‌یابد تلاش کنید؟ آیا هدف شما بهدست آوردن رایگان سهم بازار با هزینه سود است؟ به جای اینکه برای آنچه در نهایت به دست می‌آورید تمرکز کنید ، مطمئن شوید که می‌خواهید با چه روشی وارد شوید.
یک تحلیل جزءبه جزء تهیه کنید
تحلیل ابزاری ساده است اما اغلب نادیده گرفته می‌شود. فرصت‌ها و تهدیدهای واقعی خارجی را، موقعیت‌های فرار از هر دو طرف بدانید. قدرت واقعی در هر مذاکره ایجاد یک گزینه مناسب برای فرار از دسترس است. درک این نکته ممکن است معامله مورد نظر شما را بهوجود نیاورد اما مانع از توافق با معامله شرورانه می‌شود.
سؤالات قبل از جلسه را لیست کنید
یکی از استادان و مربیانم میگفت که وقتی انگیزه کسی را فهمیدید ، کنترل او را در دست خواهید گرفت. در مذاکرات ، اطلاعات قدرت است. اگر امیدوار هستید که خلاقیت به خرج دهید و کارت‌ها را به نفع خود قرار دهید ، دانستن هر آنچه در مورد تصمیم گیرندگان طرف مقابل ، علایق اساسی و موقعیت فرار میتواند به شما کمک کند.
گزینه‌های طراحی معاملات
مذاکرات فرصتی برای خلاقیت است. با تیم خود کار کنید و لیست کاملی از گزینه‌هایی را که باید در طراحی مذاکره خود قرارداد خود در نظر بگیرید. اگر با اعداد راحت نیستید ، مطمئن شوید که یکی از اعضای تیم شما میتواند این کار را انجام دهد . مطمئن شوید که از “فرصت‌ها” جز به جز خود استفاده میکنید.
۲- دومین اصول مذاکره : به زمان بندی در اصول مذاکره توجه کنید.
زمان بندی در هر مذاکره‌ای مهم است. مطمئناً ، شما باید بدانید که چه چیزی را می‌خواهید ، اما در هنگام درخواست نیز حساس باشید. زمانهایی برای پا فشاری به سمت جلو و زمانهایی برای انتظار وجود دارد.
وقتی به دنبال هدف خود می‌گردید باید برای آنچه می‌خواهید پافشاری کنید. اما مراقب پافشاری بیش از حد و مسمومیت هرگونه رابطه طولانی مدت باشید.
در بازار جهانی امروز ، مشاهدات بن فرانکلین مبنی بر اینکه “زمان پول است” بیشتر خود را نمایان میکند.
حرکت سریع میتواند یک معامله را به جلو سوق دهد ، اما سرعت و قیمت خود را دارد و در بسیاری از شرایط ، سرعت ممکن است در واقع به سود شما باشد. درک و مدیریت تأثیر زمان بر یک مذاکره میتواند یک ابزار ارزشمند باشد. در اینجا چند نکته وجود دارد که باعث می‌شود زمان به نفع شما باشد.
برای ایجاد اهرم سرعت را کم کنید
زمان و توانایی کنترل سرعت مذاکره میتواند منبع قدرت مؤثر در مذاکره باشد. مشتریان و ارائه دهندگان خدمات می‌توانند با درک و استفاده از فشارهای زمانی که طرف مقابل دارد ، در یک مذاکره به برتری برسند.
به عنوان مثال ، با نزدیک شدن به پایان سال ، بسیاری از ارائه دهندگان خدمات، برای بسته شدن معاملات تحت فشار بیشتری قرار دارند ، که این امر میتواند به مشتریان فضای کافی برای افزایش قیمت و شرایط مناسب را بدهد.
به همین ترتیب ، فروشندگان ممکن است در مذاکره با مشتریانی که در حال خرج کردن هستند (یا ممکن است به دلیل عدم موفقیت در رابطه با یک ارائه دهنده خدمات فعلی) باشند و یا تحت فشار داخلی برای ضرب الاجل پروژه هستند ، قدرت نفوذ خود را افزایش دهند.
اگر مطالعه دقیق بر روی فشارهای وارده به طرف مقابل را انجام دهید ، میتوانید مذاکره را برای انتقال اهرم فشار به سمت میز خود تسریع یا کاهش دهید ، به ویژه در مراحل بعدی مذاکره که مسائل اغلب روی کلیدها متمرکز هستند میتواند اتفاق بیافتد.
فشارهای داخلی خود را درست بررسی کنید
اگرچه درک فشارهای زمانی مردم و پتانسیل آنها برای ایجاد اهرم ضروری است ، اما به همان اندازه مهم است که زمان خود را برای رویکرد خود در مذاکرات مدیریت کنید تا از دادن اهرم فشار یا بدتر از آن دادن امتیاز و موقعیت قویتر به طرف مقابل جلوگیری کنید.
موارد زیر را در نظر بگیرید: یک شرکت بزرگ و یک فروشنده نرم افزار اخیراً در حال مذاکره در مورد توافق نامه مجوز بودند. این شرکت بزرگ مهلت‌های داخلی را برای انجام معامله تعیین کرد که این موضوع برای اطمینان بخشیدن به ذینفعان اصلی طراحی شده بود تا روند قرارداد بهم نخورد. در جایی از مسیر ، تیم تجاری این شرکت ضرب الاجلهای داخلی خود را با فروشنده در میان گذاشت.
هنگامی‌که مذاکره در چندین موضوع بزرگ به بن بست رسید ، فروشنده اقدام به جست و جوکرد و دانست که این شرکت با رهبری خود در حال بستن معامله بر اساس برنامه‌ای خاص است ، و روند استفاده‌ی خود را با برنامه‌های شرکت همسوکرده است.
در اینجا چندین درس برای یادگیری وجود دارد:
مذاکره در مذاکره
اگر مهلت داخلی مرتبط با معامله دارید (خواه به دلیل برنامه پروژه‌ای برای تجارت یا مهلت پایان سه ماهه یا پایان سال) ، محدودیت‌های زمانی داخلی خود را نزد خود نگه دارید و اطلاعات را به طرف مقابل ندهید.
این ممکن است توصیه‌ای واضح به نظر برسد ، اما مشاهدات نشان میدهد که بسیاری از شرکت‌ها زمان داخلی خود را “منجر به مشارکت بیش از حد” میکنند که این امر باعث مذاکره در مذاکره می‌شود ، به ویژه در بحث‌های تجاری در مراحل اولیه که خود مذاکرات اولویت دارند.
پایان مهلت بهتر از ضرر در معامله است.
فشار برای رسیدن به یک ضرب الاجل داخلی میتواند شدید باشد ، اما به یاد داشته باشید که این مهلت را در چشم انداز قرار دهید.
آنها فقط مربوط به شرایطی هستند که شما با آنها موافقت کرده‌اید. مراحل پایانی یک مذاکره اغلب به چندین بند اصلی مربوط می‌شود که از اهمیت ویژه‌ای برای هر دو طرف برخوردار هستند. این امر باعث می‌شود که فراتر از مهلت تعیین شده و در نظر گرفتن اثر طولانی مدت، امتیازی که به منظور پایان دادن سریع بحث‌های قرارداد است،مهمتر جلوه کند.
دوستی تعریف می‌کرد که یکی از مشتری‌های من اخیراً قسمت اول را تجربه کرده است: شرکت در مواجهه با احتمال راه اندازی یک ابتکارجالب ، باید یک توافق نامه اصلی را با یک ارائه دهنده خدمات فناوری اطلاعات که به شدت درگیر پروژه است ، نهایی کند.
مذاکرات به دلیل عدم توافق طرفین در مورد یک ماده اصلی که به مشتری اجازه می‌داد قرارداد را در صورت افزایش شدید هزینه‌ها فسخ کند ، ادامه یافت. فروشنده جست وجو های زیادی انجام داد و سعی کرد از تاریخ راه اندازی برای مجبور کردن مشتری به دادن حق امتیاز استفاده کند ، اما مشتری تصمیم گرفت تا پروژه را به تأخیر بیندازد و شرایط لازم را به دست آورد.
چندین ماه بعد ، هنگامی‌که تخمین هزینه فروشنده به طور قابل توجهی افزایش یافت ، مشتری قرارداد را فسخ کرد. پس اگر برای خاتمه معامله و نگه داشتن پروژه طبق برنامه ، امتیاز را واگذار می‌کرد ، مشتری چند هفته تأخیر پروژه را پس انداز می‌کرد ، اما برای رسیدن به مهلت‌های داخلی خود هزینه سنگینی پرداخت می‌کرد.
۳- سومین اصول مذاکره: منیت و خودخواهی خود را در اصول مذاکره پشت سر بگذارید.
بهترین مذاکره‌کنندگان یا اهمیتی نمی‌دهند و یا نشان نمی‌دهند که چه کسی اعتبار یک معامله موفق را کسب میکند. استعداد آنها این است که طرف مقابل احساس کند توافق نهایی ایده با آنهاست.
بنابراین چگونه این منیت و خودخواهی خود را در مذاکرات از خود دور کنیم؟ پاسخ اصلی ساده است: آگاهی. اما رسیدن به این موضوع سخت است.
حال به این موضوع میپردازیم که چگونه میتوان این منیت را از بین برد؟
در این قسمت به بررسی تعدادی از خصلت‌هایی از مردان و زنان موفق در طول تاریخ میپردازیم که به شما کمک میکند ، فردی هوشیار ، خلاق و فروتن باشید
ذهنیت مبتدی را در پیش بگیرید.
. اپیکتتوس می‌گوید: “یادگیری آنچه که شخص فکر میکند از قبل می‌داند غیرممکن است.” وقتی اجازه می‌دهیم خودخواهی به ما بگوید که ما رسیده‌ایم و همه‌چیز را فهمیدیم ، جلوی یادگیری ما را می‌گیرد.
روی تلاش تمرکز کنید ، نه نتیجه.
ما نمی‌توانیم اجازه دهیم آنچه بعد از آن نقطه اتفاق می افتد بر ما تأثیر بگذارد. توصیه‌های مربی معروف جان وودن را باید بخاطر بسپاریم: “موفقیت ، آرامش روانی است که نتیجه مستقیم رضایت از خود است ، زیرا شما می دانید که تلاش خود را انجام داده‌اید و بهترین تلاش خود را میکنید تا به بهترین چیزی تبدیل شوید که قادر به تبدیل شدن به آن هستید.” انجام بهترین کارها مهم است. روی آن تمرکز کنید.
هدف را به جای علاقه انتخاب کنید.
اشتیاق داغ می‌شود و می‌سوزد ، در حالی که افراد باهدف فکر میکنند آن اشتیاق همراه با عقل است و پس فداکاری بیشتری انجام میدهند و بر جهت و سمت و سوی رفتارهای خود کنترل دارند.
۴- چهارمین اصول مذاکره : شنونده خوبی باشید
بهترین مذاکره‌کنندگان اغلب شنوندگان ساکت و آرام هستند که با صبر و حوصله اجازه میدهند دیگران حرف خود را بزنند. آنها هرگز حرف طرف مقابل را قطع نمی‌کنند. طرف مقابل را تشویق کنید که ابتدا صحبت کند.
این موضوع میتواند در رابطه با یکی از قدیمی‌ترین عبارات مذاکره نیز صدق کند: هرکسی که اولین عداد را در مذاکره بگوید ، ضرر میکند. اگرچه این همیشه درست نیست ، اما به طور کلی بهتر است که محکم بنشینید و بگذارید اول طرف مقابل صحبت کند. حتی اگر آنها اعدادی را ذکر نکنند ، به شما فرصتی میدهد تا از آنها بپرسید که در مورد چه عددی فکر میکنند.
گوش دادن واقعی به یک هدیه نادر تبدیل شده است ،که همان هدیه ی زمان است. این به ایجاد روابط ، حل مشکلات ، اطمینان از درک ، حل تعارضات و بهبود دقت، کمک میکند. در محل کار، گوش دادن مؤثر به معنای خطاهای کمتر و اتلاف وقت کمتر است.
در خانه ، به پرورش بچه‌های مدبر و متکی به خود کمک میکند که می‌توانند مشکلات خود را حل کنند. گوش دادن باعث ایجاد دوستی و شغل می‌شود. باعث پس انداز پول و ازدواج می‌شود.
در زیر به چند مورد که میتواند به شما در ایجاد مهارت شنیدن مؤثر در مذاکره کمک کند پرداخته‌ایم.
مرحله ۱: با بلندگو روبرو شوید و تماس چشمی خود را حفظ کنید.
صحبت با کسی در حالی که اتاق را اسکن میکند ، صفحه کامپیوتر را مطالعه میکند یا از پنجره به بیررون خیره می‌شود مثل این است که بخواهید با یک هدف متحرک برخورد کنید. در واقع چقدر از توجه تقسیم شده فرد به شما جلب می‌شود؟ پنجاه درصد؟ پنج درصد؟
اگر آن شخص فرزند شما بود چطور؟ ممکن است “وقتی با شما صحبت میکند به او بگویید به من نگاه کن” ، اما این چیزی نیست که ما به یک عاشق ، دوست یا همکار بگوییم.
در بیشتر فرهنگ‌های غربی ، تماس چشمی یکی از مواد اصلی ارتباط مؤثر محسوب می‌شود. وقتی صحبت می‌کنیم ، به چشمان یکدیگر نگاه می‌کنیم. این بدان معنا نیست که شما نمی‌توانید از آن طرف اتاق یا اتاق دیگری مکالمه را ادامه دهید . میل برای برقراری ارتباط بهتر، شما را به هم نزدیک میکند.
شرکای کاری خود را در هنگام مذاکره به لطف روبرو شدن با آنها احترام بگذارید. کاغذها ، کتاب‌ها ، تلفن و سایر عوامل حواس پرتی را کنار بگذارید. به آنها نگاه کنید ، حتی اگر آنها به شما نگاه نکنند. کمرویی ، عدم اطمینان ، شرم ، احساس گناه یا احساسات دیگر ، همراه با تابوهای فرهنگی ، زیر نظر برخی شرایط میتواند از تماس چشم در برخی افراد جلوگیری کند.
مرحله ۲: مراقب باشید ، اما آرام باشید.
اکنون که ارتباط چشمیدر مذاکره برقرار کرده‌اید ، آرام باشید. نیازی نیست که به طور مستقیم به طرف مقابل خیره شوید. میتوانید هر از چندگاهی نگاهتان را بدزدید و مانند یک فرد عادی ادامه دهید. نکته مهم توجه است. شما با این کار میتوانید درکنار فرد مقابل حضور داشته باشید. فرهنگ لغت می‌گوید که “حضور” در شخص دیگر به معنای:
- توجه کردن
- خودرا هدایت کردن
- آمادهی خدمت بودن است.
حواس پرتی ، مانند فعالیت پس زمینه و سر و صدا را در یک مذاکره به صورت ذهنی از بین ببرید. علاوه بر این ، سعی کنید روی لهجه یا شیوه گفتار گوینده تا جایی که امکان دارد تمرکز نکنید که باعث حواس پرتی شود. سرانجام ، از افکار ، احساسات یا تعصبات خود دوری کنید.
۵-پنحمین اصول مذاکره: اگر نپرسید ، نمی‌گیرید.
اصل دیگر مذاکره این است: “برو بالا ، یا برو خانه“. به عنوان بخشی از آماده سازی ، بالاترین قیمت قابل توجیه خود را تعریف کنید. تا وقتی میتوانید قانع کننده باشید ، از هدف بالا نترسید. هیچ اولتیماتومی وجود ندارد. پیشنهادات آنها را بگیرید یا مذاکره را ترک کنید.
بیشتر روز کاری یک مدیر اجرایی برای پرسیدن اطلاعات از دیگران صرف می‌شود . برای مثال درخواست به روزرسانی وضعیت از یک رهبر تیم ، یا سؤال از همتای خود در یک مذاکره پرتنش بر عهدهی مدیر اجرایی است.
با وجود این ، برخلاف متخصصانی مانند دادخواهان ، روزنامه نگاران و پزشکان ، که به آنها آموزش داده می‌شود که چگونه سؤالاتی را به عنوان بخشی اساسی از آموزش خود بپرسند ، تعداد کمی از مدیران فکر میکنند که سؤال را به عنوان مهارتی که قابل اصلاح است ، در نظر بگیرند یا اینکه چگونه پاسخ خود به سؤالات را می‌توانند در نظر بگیرند ،آنها فکر میکنند گفتگوهایشان بدون این موارد پربار نیست.
سوال یک ابزار مهم است
این یک فرصت از دست رفته است که سؤال کردن یک ابزار منحصر به فرد قدرتمند برای باز کردن قفل ارزش در سازمان‌ها است: این امر باعث یادگیری و تبادل ایده می‌شود ، به نوآوری و بهبود عملکرد دامن می زند ، باعث ایجاد رابطه و اعتماد بین اعضای تیم می‌شود. و میتواند با کشف دامها و خطرات پیش بینی نشده، ریسک تجارت را کاهش دهد.
برای برخی از افراد، سؤال پرسیدن کار راحتی است. کنجکاوی طبیعی ، هوش هیجانی و توانایی آنها در تشخیص شخصیت افراد، سؤال ایده آل را بر روی نوک زبان آنها قرار میدهد. اما اکثر ما به اندازهی کافی سؤال نمی‌کنیم و همچنین سؤالات خود را به روشی بهینه مطرح نمی‌کنیم.
خبر خوب این است که با پرسیدن سؤالاتی ، ما به طور طبیعی هوش هیجانی خود را بهبود می‌بخشیم ، که به نوبه خود باعث می‌شود پرسشگرهای بهتری باشیم که این موضوع ما را در یک چرخه فضیلت در مذاکرات قرار میدهد.
در این مقاله ، ما از بینش حاصل از تحقیقات علوم رفتاری استفاده می‌کنیم تا بررسی کنیم که چگونه چارچوب سؤالات و انتخاب پاسخ به همتایان خود میتواند بر نتیجه گفتگوها در مذاکرات تأثیر بگذارد.
ما برای انتخاب بهترین نوع ، لحن ، ترتیب و چارچوب سؤالات و تصمیم گیری در مورد اینکه چه مقدار اطلاعات را به اشتراک بگذاریم تا بیشترین سود را از تعاملات، نه فقط برای خود ، بلکه برای سازمان‌هایی که با ما در ارتباط هستند، ببریم.
شنونده خوبی باشید.
سؤالاتی بپرسید که شخص دیگر از پاسخ دادن به سؤالات شما در هنگام مذاکره لذت ببرد. با گذشت بیش از ۸۰ سال ، بیشتر مردم هنوز به توصیه‌های حکیم کارنگی توجه نمی‌کنند. هنگامی‌که یکی از شاگردان او چندین سال پیش شروع به مطالعه مکالمات در مدرسه بازرگانی هاروارد کرد ، به سرعت به یک بینش بنیادی رسید: مردم سؤال کافی نمی‌کنند.
در حقیقت ، از جمله رایج‌ترین شکایات مردم پس از گفتگو ، مانند مصاحبه ، اولین قرار ملاقات یا یک جلسه کاری این است که: “کاش از من سؤالات بیشتری می‌پرسید” و “نمی‌توانید باور کنید او هیچ سوالی از من نپرسید”
۶-ششمین اصول مذاکره: سازش را پیش بینی کنید.
شما باید انتظار داشته باشید که امتیازاتی بدهید و آنچه ممکن است پیش بیاید را برنامه ریزی کنید. مطمئناً ، طرف مقابل نیز همین فکر را میکند ، بنابراین هرگز اولین پیشنهاد آنها را قبول نکنید. حتی اگر از آن چیزی که انتظار داشتید بهتر است ، بهترین حالت این است که نقطهی ناامیدی و انصراف را رعایت کنید. هیچ وقت نمی‌دانید چه چیز دیگری میتوانید بهدست آورید.
دغدغه اصلی یک مذاکره کننده سازش ، یافتن راه میانه و انجام آنچه برای هر دو طرف به صورت عادلانه است . آنها ترجیح میدهند برای برآورده ساختن نیازهای طرف مقابل ، با کمتر از آنچه پیش بینی شده مصالحه و موضوع را حل و فصل کنند. آنها ممکن است به سرعت در مذاکرات عجله کرده و خیلی سریع امتیاز بدهند که در نهایت می‌توانند ضرر نیز بکنند.
هنگامی‌که این کار را انجام می دهید:
وقتی مهمان شما نیاز به اصلاح یا حفظ روابط با طرف مقابل را دارد. سازش فشار مذاکره را کاهش میدهد.
هنگامی‌که چیز دیگری ندارید تا در مذاکره ارائه دهید ، ممکن است مجبور شوید به کمتر از آنچه انتظار داشتید اکتفا کنید.به احتمال زیاد در برابر مذاکره کننده اجتناب از پیروزی میکنید.
چه موقع باید مراقب باشید:
هرگز در مورد چیزی که نتیجه آن برای حزب شما حیاتی است ، مصالحه نکنید.
به عنوان سازشگر شناخته نشوید! طرف مقابل ممکن است برای مقابله با سبک شما عاقلانه عمل کند که شما را ضعیف کند.
سازش اغلب زمانی اتفاق می افتد که برای مذاکره آمادگی کافی نداشته باشید. آماده سازی برای مذاکره موفق مهم است.
دفاع در برابر سایر سبک‌های مذاکره:
اکنون شما درباره سبک مذاکره خود اطلاعات دارید ، در اینجا چند نکته در مورد چگونگی شناخت مذاکره‌کنندگان با سبک‌های دیگر و مهمتر از همه ، چگونگی پیروزی انواع مذاکره در برابر آنها می پردازیم :
رقابتی ،چگونه تشخیص دهیم ،چگونه برنده شویم
مذاکره‌کنندگان رقابتی بسیار نتیجه محور هستند. آنها در برقراری ارتباط متمرکز و قاطع هستند و می‌توانند پرخاشگر شوند. آنها وقت کمی برای احوال پرسی و بگو و بخند خواهند داشت و مستقیماً وارد چانهزنی در مذاکره خواهند شد.
شما اغلب میتوانید از طریق سبک‌های رقابتی قدرت بیشتری پیدا کنید ، بنابراین مطمئن باشید که منافع خود را به جای اینکه مصالحه کنید حفظ میکنید. و اجازه ندهید که نگرش رقابتی شما را مرحله‌ای کند.
۷-هفتمین اصول مذاکره: پیشنهاد و انتظار تعهد.
قدرتی که باعث می‌شود معاملات پایدار باشد ، تعهدی تزلزل ناپذیر برای تحویل است. شما باید این سطح راحتی را به دیگران ارائه دهید. به همین ترتیب از معامله‌هایی که طرف مقابل تعهد خود را نشان نمی‌دهد خودداری کنید.
وقتی محکم‌تر از همتای خود به یک توافق ملزم میشوید ، این کار شما مشکلاتی به دنبال خواهد داشت. افزایش تعهد خود را مدیریت کنید و با یادگیری سه مثال زیر از قدرت در مذاکره ، زمینه را برای مذاکره مساوی کنید. شما باید به سطوح مختلف تعهد بین دو طرف مذاکره کننده توجه کنید.
این سه سناریو مذاکره در زندگی واقعی را در نظر بگیرید:
سناریوی مذاکره ۱. یک جوان یک اتومبیل پلاک قدیم را در یکی از نمایشگاههای ماشین آزمایش میکند و چرخی با ماشین میزند.
درست قبل از اینکه مجبور شود برای یک سفر طولانی کاری شهر خود را ترک کند ، تصمیم می‌گیرد پیشنهادی ارائه دهد و برای مذاکره در مورد قیمت با نمایندگی تماس می‌گیرد. فروشنده اصرار دارد که باید برای مذاکره مبلغ زیادی را پرداخت کنند.
از آنجا که او مجبور به ترک شهر است ، این مرد از پدرش می‌خواهد که از طرف او در مورد معامله مذاکره کند. با اکراه ، پدر با مراجعه به نمایندگی موافقت میکند و نگران این است که او و پسرش آنقدر سرمایه گذاری خوبی کرده باشند که فرار از آن بدون معامله سخت خواهد بود. پدر درباره قیمتی مذاکره میکند که برای او و پسرش به سختی قابل قبول است.
سناریوی مذاکره ۳. یک فردی یک نجار را استخدام میکند تا یک اتاق کار برای دفتر خانه خود بسازد.
قرارداد نجار مستلزم پرداخت ۵۰٪ هنگام امضا ، ۳۰٪ اضافی در نیمه کار و ۲۰٪ نهایی پس از اتمام کار است. وقتی کار تمام شد ، زن پس از مشاهده کابینت ها مشاهده میکند که کابینت ها به صورت نامناسبی ساخته و نصب شده اند و کار او خراب شده است. او با نجار تماس می‌گیرد و به او می‌گوید تا زمانی که کار خود را درست انجام ندهد ۲۰ درصد نهایی را به او پرداخت نمی‌کند. نجار به او می‌گوید میتواند ۲۰٪ او را نگه دارد.
احتمالاً در این موارد متوجه موضوع مشترک آنها شده اید: یک طرف نسبت به طرف دیگر به یک معامله بیشتر پایبند است (یا خطر بیشتری را متعهد شده است).
۸-هشتمین اصول مذاکره: مشکلات آنها را جذب نکنید
در بیشتر مذاکرات ، همهی مشکلات و دلایل طرف مقابل را خواهید شنید که آنها نمی‌توانند آنچه را که می‌خواهید به شما بدهند. آنها می‌خواهند مشکلاتشان را به شما بدهند ، اما اجازه ندهید.
در عوض ، هر کدام از آنها ظاهر شد با آنها برخورد کنید و سعی کنید آنها را حل کنید. به عنوان مثال ، اگر “بودجهی” آنها خیلی کم باشد ، ممکن است مکانهای دیگری وجود داشته باشد که میتوان پول از آنها به دست آورد.
هنگام مذاکره ، مهم است که از مسائل و یا موانعی که ممکن است نتیجه موفقیت آمیز را مهار میکنند ، آگاهی داشته باشید. برخی از موضوعات ، مانند آمادگی و استراحت خوب ، جای هیچ گونه مشکلی ندارد. هرگز فکر خوبی نیست که وقتی در سطح مطلوب خود نیستید ، مذاکره کنید.
توانایی شناختی
توانایی جذب و درک مسائل پیچیده ، تجزیه و تحلیل مقدار قابل توجهی از داده‌ها و حل مشکلات میتواند در مذاکرات کار ساز باشد. به گفته هولت ، افرادی که توانایی شناختی بالاتری دارند اغلب در شرایطی که شامل چندین مسئله است و برای دستیابی به یک حل موفقیت آمیز نیاز به ایجاد گزینه‌های متعدد دارند ، موفق‌تر می‌شوند.
هوش هیجانی
توانایی شناخت ، درک ، پردازش و مدیریت احساسات شخص و همچنین احساسات طرف دیگر. افراد با هوش هیجانی بالاتر اغلب در جمع آوری اطلاعات سازگارتر هستند زیرا این امر به خواسته‌های خاص طرف مقابل مربوط می‌شود ، در مدیریت و توسعه روابط با یک طرف دیگر بهتر هستند و توانایی ارزیابی خطرات و تعیین میزان تهاجمی بودن فشار را دارند. طرف دیگر در هنگام مذاکره. هوش هیجانی همچنین به فرد اجازه میدهد تا در هنگام مذاکره احساسات خود را کنترل کند تا قطعنامه احتمالی را تضعیف نکند
چشم انداز
توانایی تصور دیدگاه طرف دیگر ، حتی اگر با آن موافق نباشید. افرادی که می‌توانند موقعیت طرف دیگر را درک کنند ، بیشتر به این نتیجه می‌رسند که طرف مقابل را راضی کنند. عدم توانایی در انجام این کار باعث می‌شود طرف مقابل احساس بی احترامی کند .
۹-نهمین اصول مذاکره: به اصول مذاکره خود پایبند باشید
شما بعنوان یک فرد و یک مالک شغل ، احتمالاً مجموعه‌ای از اصول و ارزشهای راهنما را دراختیار دارید که فقط سازش نمی‌کنید. اگر دیدید که مذاکراتی را پشت سر گذاشته‌اید ، این معامله‌ای است که میتوانید بدون آن زندگی کنید.
هر کجا دیدید که مذاکره با ارزشهای اخلاقی و کاری شما مخالف است میتوانید مذاکره را پایان دهید و یا کاری کنید طرف مقابل به ارزشهای شما احترام بگذارد.
به اصول خود پایبند باشید
۱۰-دهمین اصول مذاکره: بستن با تأیید در پایان هر جلسه (حتی اگر معامله نهایی انجام نشود)
نکات ارائه شده در سایر زمینه‌های توافق را جمع آوری کنید. اطمینان حاصل کنید که همهی مدیران این موضوع را تأیید میکنند. پیگیری با نامه‌ها یا ایمیل‌های مناسب را انجام دهید و انتهای مذاکره را قطعی و محکم کنید.
در فروش و سایر حوزه‌های حرفه‌ای ، مشکل بسته شدن یک مذاکره همچنان باقی است. برخی از موانع مشترک برای بسته شدن معامله عبارتند از:
- گفتگوهایی که ماهها ، حتی سالها به درازا می‌کشند و پایانی برای آن وجود ندارد.
- عدم تمایل یک طرف یا هر دو برای ارائه بهترین پیشنهاد خود.
- رقابت سختی که باعث می‌شود همتای شما تمایل به بستن قرارداد با شما نباشد.
خاتمه معامله: استراتژی‌های مذاکره زیر میتواند به شما کمک کند تا از سد راه‌های بسته شدهی یک معامله تجاری عبور کنید.
درباره روند و اصول مذاکره:
طبق گفته رابرت سی بوردون ، استاد دانشکده حقوق هاروارد ، ما در مذاکرات اغلب در بستن انتهای معامله مشکل داریم ، زیرا در آغاز گفتگوها موفق به مذاکره نشدهایم. قبل از بحث درباره موضوعات خاص در سهام یا پارامترهای گفتگوهای خود ، درباره چگونگی پیشبرد مذاکره بحث کنید.
چه قوانین اساسی مورد نیاز است؟ چه کسی جلسات را تسهیل میکند؟ درباره چه موضوعاتی بحث خواهید کرد و چه زمانی این کار را انجام خواهید داد؟ به گفته بوردون ، ترسیم نقشه روند مذاکره میتواند به شما کمک کند علاوه بر امکان انجام مذاکرات کارآمد ، در هنگام گفتگوهای خود از پیش فرض‌های غلط جلوگیری کنید.
معیارها و مهلت‌ها را تعیین کنید.
بوردون توصیه میکند هنگام طراحی روند مذاکره ، معیارهای کوتاه مدت و همچنین مهلت نهایی واقع بینانه اما جاه طلبانه را تعیین کنید. اگر نتوانید معیار یا ضرب الاجل را رعایت کنید چه اتفاقی میافتد؟ به صراحت در مورد اینکه آیا شما نیاز به تنظیم یک برنامه جدید دارید و اینکه چگونه میتوانید پیشرفت را بهبود ببخشید ، بحث کنید.
مذاکره‌کنندگان غالباً نگران هستند که با گذشت زمان بیش از حد نتیجه بگیرند. اما به یاد داشته باشید که ضرب الاجل طرف مقابل نیز به همان اندازه تحت تأثیر قرار می‌گیرد. دان آ مور ، استاد دانشگاه کالیفرنیا ، در تحقیقات خود یافته است ، مهلت‌های قانونی می‌توانند امتیازات و تفکر خلاق را در هر دو طرف ایجاد کند.
یک حرکت خاموش را امتحان کنید.
اگر پیش بینی میکنید که پیشنهاد جذاب‌تری از سوی یک رقیب مانعی برای بسته شدن معامله باشد ، ممکن است اقدام به سکوت کنید ، این موضوع را گوهان سوبرامانیان ، استاد دانشکده تجارت هاروارد و استاد دانشکده حقوق هاروارد، پیشنهاد می دهد.
به عنوان مثال ، ممکن است از طرف مقابل درخواست یک دوره مذاکره محدود و منحصر به فرد (مانند یک هفته) را داشته باشید که در این مدت آنها توافق میکنند پیشنهادات رقبای شما را ترتیب اثر ندهند.
برای ترغیب طرف مقابل در این نوع حرکت سکوت کردن ،در مورد مزایای منحصر به فرد و غیر پولی که میتوانید برای آنها به همراه داشته باشید ، مانند دسترسی به شبکه‌های با ارزش، توضیح دهید یا یک تیم روابط عمومی عالی را برای این کار قرار دهید تا با آنها مذاکره کنند.
کمی استراحت کنید.
به نظر می‌رسد خلاف ادعا باشد ، اما به تعویق انداختن مذاکرات تا روز بعد ، هفته یا حتی مدت دیگر ممکن است به شما در پایان دادن سریع یک مذاکره کمک کند. استراحت به شما فرصت و این امکان را میدهد تا از فضای اغلب متشنج و استرس زا در مذاکرات تجاری رها شوید.
همچنین به شما این امکان را میدهد که با تیم خود (و شاید مافوق خود) آنچه را که به دست آورده‌اید و تا چه حد باید پیش بروید ، بازگو میکند. این نوع بازبینی میتواند به شما کمک کند تشخیص دهید که ادامه حرکت به سمت بستن یک معامله تجاری عاقلانه است یا خیر.
وقتی نوبت به استعدادهای کارآفرینی می‌رسد که موفقیت در دنیای استارتاپ ها را نشان میدهد ، توانایی مذاکره خوب یکی از مهم‌ترین ویژگی‌هایی است که میتوانید داشته باشید. برخی فکر میکنند مذاکره کننده خوبی هستند ، اما در واقعیت چنین نیستند. آوردن افراد خوب و ماهر ، برای تأمین مالی یا میخ کوب کردن افراد در اولین معامله بزرگ ، برای بهبود تکنیک‌های صحیح مذاکره ، ضروری است.
کلام آخر
پس ما برای هر مذاکره باید از قبل آمادگی خود را بهدست آوریم و با دستی پر در مذاکرات حاضر شویم ما باید بتوانیم در یک مذاکره زمانبندی درستی انجام دهیم تا از اتلاف وقت جلوگیری کنیم تا بتوانیم سریعتر به نتیجه‌ی دلخواه برسیم.
ما در مذاکرات باید منیت و خود خواهی خود را از بین ببریم تا بتوانیم مصالح دو طرف را بسنجیم تا بتوانیم اعتماد و ارتباط بهتری را شکل دهیم.ما می‌توانیم مهارت خوب گوش کردن را بیاموزیم و به فرد مذاکره شونده احترام بگذاریم.
ما با سؤال پرسیدن می‌توانیم به شخصیت طرف مقابل پی برده و درخواست خود را به صورت صحیح ابراز کنیم تا این کار باعث سریعتر شدن روند مذاکره گردد. می‌توانیم با اولویت بندی مصالح شرکت یا کسب و کار خود در یک معامله یا قرار داد سازش کنیم و یا پافشاری کنیم تا به هدف خود برسیم.
همچنین ما باید در یک مذاکره به ارزشهای خود احترام بگذاریم و آنها را در مذاکره گوشت زد کنیم تا طرف مقابل نیز درک درستی از مذاکره به دست آورد و در آخر هم زمان‌های مشخصی را برای پیگیری و قرار ملاقات بعدی قرار دهیم تا بتوانیم در مذاکرات پیروز میدان باشیم.
شما چه روش های دیگری برای مذاکره سراغ دارید؟آیا دوست دارید به یک مذاکره کننده ی حرفه ای تبدیل شوید؟
