امروزه هرکسی صاحب شغلی است که می‌تواند برای معرفی خود و رونق بخشیدن به کسب‌وکار خود ،فروش تلفنی خود را داشته باشد.
با این حال، بسیاری از شاغلین تازه وارد یا از برقراری اولین تماس با یک هدف جدید وحشت دارند، یا در یک زنجیره‌ای قرار دارند که به‌طور مکرر با مشتریانی که تماس‌ها را پاسخ نمی‌دهند گیر افتاده‌اند. اگر تابه‌حال در یکی از این شرایط قرارگرفته‌اید، وقت آن است که ارزیابی کنید که تیم‌های شما چگونه از تلفن استفاده می‌کنند و ببینید که آیا نحوه تماس با استراتژی کلی فروش و بازاریابی شما متناسب است یا خیر.
به‌جای این که در دام تماس بی سر و ته و فکر نشده و شماره تلفن‌های خریداری شده بیافتید که ممکن است افراد از هر تماس بیشتر و بیشتر اذیت شوند، یک قدم به عقب برگردید و تحلیل کنید چگونه می‌توانید مهارت‌های ارتباطی خود را بهبود ببخشید، توانایی خود را در ترغیب و به حداکثر رساندن بازاریابی تلفنی برای ایجاد فرصت‌های جدید تقویت کنید. و فروش را افزایش می‌دهد.
چگونه فروش تلفنی حرفه‌ای انجام دهیم؟
ابزار ضروری
فروش تلفنی توسط بسیاری از متخصصان فروش و بازاریابی به عنوان یک “ابزار ضروری” دیده می‌شود، همچنان به‌عنوان چالش برانگیزترین (و گاه وحشتناک‌ترین) جنبه تلاش برای افزایش فروش برای یک تجارت جدید است که سعی دارد نام خود را در یک فضای کاملاً رقابتی نشان دهد و در این فضا باقی‌بماند.
هنگامی که نمی‌توانید از زبان بدن یا راهنماهای بصری برای اقناع قدرت خود استفاده کنید، این موضوع باعث می‌شود حتی فروش تلفنی بیشتر چالش‌برانگیز به نظر برسد. بنابراین، دقیقاً چگونه می‌توانید بدون ترسیدن کار خود را به‌درستی انجام دهید؟
صدای تلفنی ترغیب‌کننده ایجاد کنید.
بازاریاب‌های مؤثر تلفنی زمانسنج خود را تنظیم می کنند تا زمان صحبت خود را اندازه گیری کنند، این کار با لحن خاصی از صدا صورت می‌گیرد که هنگام مکالمه با مشتریان صحبت می‌شود.
فاکتورهایی مانند کنترل تنفس، میزان صدا و بیان در بهبود صدا در هنگام فروش تلفنی نقش دارد. پس:
صاف بنشینید تا قدرت بیشتری به صدای شما بدهد و مشتری به‌راحتی بتواند صدای شما را راحت بشنود. این کار برای جلوگیری از این موضوع است که صدای شما به صورت عصبانیت، ناراحتی یا تحریک بیش‌ازحد به نظر نرسد. پس تمرکز خود را در بیان واضح کلمات خود، و از لهجه مناسب برای استفاده در یک تماس خاص استفاده کنید.
صدا پشت تماس مؤثر باید رسا، پرانرژی و جذاب باشد.
سطح بالایی از انرژی داشته باشید
ما به‌عنوان فروشنده تلفنی، اغلب نمی‌توانیم با یک مصافحه قوی و برقراری تماس چشمی به استقبال کسی برویم. در فروش‌های سنتی، مصافحه شما راهی برای برقراری ارتباط ناگفته، برای برقراری ارتباط با مشتری، ایجاد اعتماد و درگیر کردن آنها در مکالمه است. از آنجا که نمی‌توانید دست کسی را از طریق تلفن بگیرید، باید او را به روشی دیگر درگیر کنید.
داشتن سطح بالای انرژی راهی عالی برای جذب سریع مشتری در مکالمه شماست. با تن صدای بالاتر و صدای بلندتر صحبت کنید. هر چه چشم انداز بیشتر درگیر شود، احتمال صحبت آزادانه بیشتر می‌شود.
تماس را هدایت کنید
شما نمی‌خواهید مشتری احتمالی را کنترل کنید، اما می‌خواهید نحوه برقراری تماس را کنترل کنید. بلافاصله، افراد احتمالی سعی می‌کنند مکالمه را در هر جهتی که می‌خواهند انجام دهند و به سمتی که می‌خواهند ببرند. شما باید جوری صحبت کنید که روش آنها را مهار کرده و مکالمه را کنترل کنید و آن ها را به‌جایی که می‌خواهید برسید، هدایت کنید.
از عبارات قدرتمند و مؤثر مانند “دلیل تماس من …” یا “مهم است که من این را به شما بگویم زیرا …”تماس را برای مشتری منحصربه‌فرد کنید.
همه می‌خواهند احساس خاص بودن داشته باشند. اگر مکالمه را به‌گونه‌ای تنظیم کنید که آن مکالمه را شخصی و منحصربه‌فرد سازد، احتمال دارد که آنها به شما گوش دهند و به شما اعتماد کنند. از اظهاراتی که از فرمول “همه افراد با داده‌هایی که به شما ارائه شد” پیروی می‌کنند خودداری شود. در عوض، از زبان قانع‌کننده‌تری مانند “من به‌صورت جداگانه با شما تماس می‌گیرم زیرا …” استفاده کنید.
فرض کنید بهترین زمان برای صحبت است
مهم است که به وقت مشتری احترام بگذارید. با این حال، با پرسیدن اینکه آیا زمان خوبی برای صحبت فوری است، به آنها “زمان” میدهید که بتوانند از شما دور شوند. اگر می‌خواهید به‌وقت آنها احترام بگذارید، جمله مؤثرتری از این جمله را باید بیان کنید: “من می‌دانم که مشغول هستید، بنابراین این موضوع فقط یک‌لحظه طول می‌کشد.”
قبل از تماس با مشتری آشنا شوید.
قبل از تماس، تکالیف خود را انجام دهید و پیشینه‌های خود را بررسی کنید. این کار می‌تواند به‌سادگی بررسی پروفایل رسانه‌های اجتماعی یا وب‌سایت شرکتی آنها باشد، یا به‌عنوان اطمینان کامل از ارجاع از یک دوست مشترک یا ارتباط تجاری استفاده کنید.
این کار به شما کمک می‌کند تماس خود را شخصی کنید و خدمات سفارشی را ارائه دهید که مستقیماً پاسخگوی نیازهای خاص آنها باشد. همچنین برقراری ارتباط شخصی باعث می‌شود تا مشتری احتمالی شما بتواند با شما تماس بگیرد یا به پیشنهاد شما پاسخ دهد.
مشخصات پاسخ دهنده تماس
- شخصی که در حال تماس با او هستید کیست؟
- نقش آنها چیست؟
- مسئولیت‌های احتمالی آنها چیست؟
- تاریخچه شغل چیست؟
- چه روابط متقابلی ممکن است داشته باشید؟
- این اطلاعات اغلب به‌راحتی در سایت‌هایی مانند LinkedIn در دسترس است.
مهم است که در فروش تلفنی شما شروع کننده باشید، زیرا توانایی شما برای برقراری ارتباط و همدلی برای عبور از هرگونه مقاومت اولیه که ممکن است داشته باشد بسیار مهم است. به یاد داشته باشید، وظیفه شما این است که مانند مشتری آینده خود فکر کنید و مجبور نیستید که مانند خودتان فکر کنید.
نمایه شرکت
همچنین مهم است که شما احساس خوبی نسبت به شرکت داشته باشید. هنگام واجد شرایط بودن برای برقراری تماس و فروش تلفنی، مهم است که شرکت را در جریان کار خود قرار دهید.
نمایه مخاطب
همچنین مهم است که در فروش تلفنی شما احساس خوبی نسبت به مشتری داشته باشید. هنگام واجد شرایط بودن مشتری‌های احتمالی، مهم این است که شما مشتری را واجد شرایط کنید و مخاطب را هدف قرار دهید.
به‌خصوص با بازاریابی فروش تلفنی، اغلب مکالمه خود را با شخصی آغاز میکنید که ممکن است به‌طور فعالی درفروشی که می‌خواهید انجام دهید نقشی نداشته باشد. بنابراین بسیار مهم است که شما در مورد شرکت و کسانی که می‌خواهید با آنها برای کسب موفقیت ارتباط برقرار کنید اطلاعات کافی به دست آورید.
مکالمات ما اغلب با شخصی در بخش بازاریابی مشتری ما آغاز می‌شود. من می‌خواهم با مدیر فروش یا مدیر بازاریابی صحبت کنم. وقتی می‌دانم آن شخص کیست و چه چیزهایی برای آنها مهم است، من موفقیت بسیار بیشتری کسب می‌کنم.
به‌عنوان مثال، گفتن جملاتی مانند: “من متوجه شدم که آقای رئوفی در نمایشگاه‌های تجاری و تبلیغات درگیر است. فکر میکنید او چگونه می‌تواند به ابتکاری که برای تکمیل این تلاش‌ها و بستن بازگشت سرمایه طراحی شده نگاهی بکند؟ ” بسیار مؤثرتر از این است که بگوییم، “بنابراین، مدیر شما چه فکری در این رابطه می‌کند؟”
فهرست برنده ها
یک سند یا فهرست برنده بسازید، اما از اصلاح آن نترسید.
انسان‌ها سازمان‌دهی را دوست دارند. ذهن ما برای دنبال کردن لیست‌ها و مراحل به صورت مرحله به مرحله برنامه‌ریزی شده است. اطمینان حاصل کنید که با صرف وقت برای تهیه یک فهرست خوب، می‌توانید کلیه کالاها و خدمات ارائه شده توسط شرکت خود را به صورت جذاب ذکر کنید.
تهیه فهرست همچنین به افزایش اعتمادبه‌نفس شما کمک می‌کند و می‌توانید با آن رهبری مکالمه خود را راحت‌تر انجام دهید. با این حال، در ایجاد تغییر در فهرست خود تردید نکنید، و بسته به نیازهای هر مشتری تماس شخصی برقرار کنید. پس:
۱. هدف را مشخص کنید
باید با هر تماس فروش که برقرار میکنید، با آگاهی کافی ازآنچه انتظار از تماس داشتید آن را به پایان برسانید. آیا می‌خواهید یک قرار ملاقات تعیین کنید، محصول خود را بفروشید و یا اطلاعات جمع‌آوری کنید؟
قبل از شروع نوشتن فهرست فروش تلفنی، داشتن شفافیت در مورد هدف اصلی شما برای تماس بسیار مهم است. همچنین، در صورت عدم موفقیت در تحقق آنچه شما به‌عنوان هدف اصلی خود شناسایی کردید، می‌تواند یک اقدام فراتر از این باشد و شما یک‌قدم جلوتر بروید تا هدف ثانویه خود را شناسایی کنید.
۲. شناسایی افراد
گام بعدی قبل از نوشتن فهرست برای فروش تلفنی، شناسایی واضح افرادی است که با آنها تماس می‌گیرید همچنین این موضوع یک مورد ایده آل برای شما است. این موضوع مهم است زیرا بر روی کلمات و سؤالاتی که استفاده می‌شود تأثیر می‌گذارد. همچنین، ایجاد پروفایل ایده آل برای فرد مورد نظر به شما کمک می‌کند تا وقت خود را هنگام برقراری تماس به صورت حداکثری مدیریت کنید.
۳. ارزش خود را شناسایی کنید
اغلب اوقات فروشندگان در هنگام صحبت با مشتری فقط در مورد محصولات خود و شرکتی که در آن کار می‌کنند صحبت می‌کنند. این اطلاعات مهم است، اما بر مزایای ارائه‌شده تأکید نمی‌کند.
در وهله اول، این نگرانی در مورد “چه سودی برای من وجود دارد؟” روش بهینه برای پاسخ دادن به این سؤال برای مشتری احتمالی، انتقال ارزش شما برای ارائه به آنها است. پس این موضوع را دقیقاً مشخص کنید و آن را در ابتدای فهرست فروش خود قرار دهید.
۴. سؤالات لازم برای شرایط خود را بسازید
هنگام نوشتن فهرست برای فروش تلفنی، سؤالات را لازم است در نظر بگیرید. ازآنجاکه ادامه صحبت کردن برای هر دو طرف منطقی است، از اهمیت بالایی نیز برخوردار است. علاوه بر این، به مکالمه بیشتر با متقاضی کمک می‌کند.
۵. برخی از نقاط درد مشترک را پیدا کنید
این موضوع کمک می‌کند تا دردی را که ممکن است مشتری تجربه کند، کشف کنید. به اشتراک گذاشتن نکات درد مشترک که در سایر چشم‌اندازها تجربه می‌کنند و سازگاری آن با این احتمال که آیا می‌توانند باهم ارتباط برقرار کنند، یک تاکتیک فروش عالی برای استفاده در فروش تلفنی است.
۶. نکاتی را برای ایجاد علاقه ایجاد کنید
ایجاد برخی از علاقه‌ها به سمت چشم‌انداز مهم است زیرا توانایی شما را برای دستیابی به هدف اصلی خود بهبود می‌بخشد. افزودن برخی نکات در فهرست فروش تلفنی خود ،برای فروش در برخی زمینه‌ها مفید است.
حتی اگر قادر به ایجاد سود کافی برای بستن معامله یا فروش معاملات احتمالی نباشید، می‌توانید نقاط قدرتمندی ایجاد کنید که حس کنجکاوی و علاقه کافی را ایجاد می‌کند تا فرد احتمالی با ادامه صحبت موافقت کند و با این کار به مرحله بعدی روند فروش تلفنی خود بروید.
ترس خود را از تماس سرد از بین ببرید
بسیاری از مدیران بازاریابی می‌گویند که دوره تماس سرد به پایان رسیده است و بازاریابی درونی راهی است که باید طی شود. با وجود این، هنوز هم مزایای استفاده از این روش آزمایش‌شده بازاریابی تلفنی وجود دارد، به این معنا که این روش برای برخی از مشاغل خاص، مانند شرکت‌های نوپا که ممکن است در معرفی خود با‌سختی روبرو شده باشند، مؤثرتر خواهد بود.
در زیر چند راه برای تغییر روش‌های سنتی تماس با روش سرد و تبدیل آن به فعالیت مهیج شناختن مشتریان جدید اشاره‌شده است.
- توییت
- پست
- اشتراک‌گذاری
- صرفه‌جویی
- کپی
- چاپ بنر معرفی
یک مطالعه تحقیقاتی اخیر نشان داده است که ۴۸٪ از فروشندگان مشاغل تجاری از برقراری تماس‌های سرد می‌ترسند. متأسفانه فروشندگانی که از برقراری تماس‌های سرد می‌ترسند در تعیین سهمیه فروش خود مشکل‌دارند، استرس بیشتری دارند و احتمالاً درآمد کمتری نسبت به همتایان خود که این فوبیا را ندارند، به دست میآورند.
من نمی‌دانم چه کسی این حرف را ابتدا زده است ، هنری فورد، زیگ زیگلار، پیتر دراکر یا رئیس سابق IBM توماس واتسون ، اما حکمت تجاری تجسم یافته در این هشت کلمه ساده غیرقابل انکار است: تا کسی چیزی را نفروشد هیچ اتفاقی نمی‌افتد. و قبل از اینکه کسی بتواند چیزی را بفروشد، کسی مجبور به ایجاد یک فروش است. اگرچه فناوری می‌تواند به تولید سرنخ‌های فروش کمک کند، اما بسیاری از ما هنوز در حال پیدا کردن تلفن مشتری هستیم که در برخی از دوره‌های فروش خود می‌توانیم آن شماره تلفن را پیدا کنیم. انجام این کار معمولاً به تعدادی تماس سرد نیاز دارد.
با بررسی رفتار متخصص فروش، می‌توان دریافت که دو ترس اصلی در مورد تماس سرد و فروش تلفنی وجود دارد که نتایج مؤثر و مولد را مهار می‌کند. آنها عبارت‌اند از: ۱) ترس از اینکه صدای فروشنده بد به نظر برسد. و ۲) ترس از شکست.
پس بیایید با اولین مورد مقابله کنیم: غلبه بر ترس از اینکه صدای فروشنده بد به نظر برسد یک مسئله ساده است که باید بپذیرید شما درواقع یک متخصص فروش هستید. قرار است دیگر چه صدایی داشته باشید؟ یک مکانیک؟ یک برنامه‌نویس این‌یک مورد جدید است: مکانیک به نظر می‌رسد مکانیک است. صدای برنامه‌نویسان مانند برنامه‌نویسان است. و فروشندگان به نظر فروشنده می‌رسند.
نکته کلیدی در راحت بودن با مشتری و اینکه به نظر برسد یک فروشنده حرفه‌ای هستید، درک این نکته است که فروش حرفه‌ای شما، شرافتمندانه است. از این گذشته، باید بدانید که شما عملکرد و فرایندهای تجاری را بهبود می‌بخشید. شما به مصرف‌کنندگان و مشاغل کمک میکنید محصولات و خدمات موردنظر و نیاز خود را به دست آورند.
شما شرکت‌های خود را در تجارت حفظ میکنید. برخی از فروشندگان دارو و تجهیزات موردنیاز برای نجات زندگی را تهیه می‌کنند. برخی از آنها فناوری موردنیاز برای بهبود عملکرد تجاری را ارائه می‌دهند. برخی خدمات مورد نیاز ما را برای بهبود کیفیت زندگی در خانه و محل کار ارائه می‌دهند.
بنابراین خیالتان راحت باشد که به نظر می‌رسد مانند یک فروشنده به نظر می‌رسید زیرا شما یک متخصص فروش هستید. وقتی شماره تلفن شخصی را می‌گیرید یا وارد دفتر کار او می‌شوید، این را به خاطر بسپارید: شما در آنجا هستید تا به آنها کمک کنید زندگی و مشاغل خود را بهبود ببخشند. به این موضوع افتخار کنید تا زمانی که این مفهوم ساده را درک نکنید، در مورد تماس سرد و فروش تلفنی نگران و ترس خواهید داشت.
بر مهارت گوش دادن فعال مسلط شوید.
گوش دادن فعال به این معنی است که به شما فرصت میدهید تا به‌جای اینکه در فهرست خود برای اتمام تماس عجله کنید، پیشنهاد خود را پردازش کرده و مطابق با آن پاسخ دهید. فقط در صورت پاک کردن ذهن از بی‌نظمی می‌توانید فعالانه گوش کنید.
روی صحبت‌های احتمالی خود تمرکز کنید تا بتوانید پاسخ‌های خود را تنظیم کنید و مشتری را درگیر مکالمه واقعی کنید. بیاموزید اشتیاق خود را برای صحبت کردن در مورد تجارت خود با کنترل کافی متعادل کرده و واقعاً به سخنان احتمالی فرد گوش دهید. پس:
بر مهارت گوش دادن فعال مسلط شوید.
گوش دادن فعال به این معنی است که به شما فرصت می‌دهد تا به‌جای اینکه در فهرست خود برای اتمام تماس عجله کنید، پیشنهاد خود را پردازش کرده و مطابق با آن پاسخ دهید. فقط در صورت پاک کردن ذهن از بی‌نظمی می‌توانید فعالانه گوش کنید.
روی صحبت‌های احتمالی خود تمرکز کنید تا بتوانید پاسخ‌های خود را تنظیم کنید و مشتری را درگیر مکالمه واقعی کنید. بیاموزید اشتیاق خود را برای صحبت کردن در مورد تجارت خود با کنترل کافی متعادل کرده و واقعاً به سخنان احتمالی فرد گوش دهید. پس:
- متمرکز بمانید
مانع از پرت شدن حواس توسط همکاران یا صداهای خارجی شوید و تمرکز خود را بر صحبت‌هایی بگذارید که با او تماس گرفته اید.
- احساسات را تشخیص دهید
به احساسات در صدای کسی که با او تماس گرفته اید خوب گوش دهید. آیا با کلماتی که آنها استفاده می‌کنند مطابقت دارد یا آنها را تأیید میکنید؟
اگر مشتری ناامید یا ناراحت به نظر می‌رسد، از همدلی استفاده کنید. اگر مشتری خوشحال به نظر می‌رسد، سعی کنید لحن خود را با لحن او مطابقت دهید و مکالمه مثبت خود را حفظ کنید.
- سؤال کنید
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نکاتی که باید روشن شود، سؤال کنید.
از سؤال‌های کاوش استفاده کنید، مانند “این موضوع از چه زمانی شروع شد؟”، می‌توانید جواب آنها را با راه‌حل مناسب مطابقت دهید.
۴– حرف را قطع نکنید
وقتی صحبت نمی‌کنید به‌طور مؤثرتری گوش میدهید، بنابراین در فروش تلفنی از قطع صحبت مشتری احتمالی خودداری می کنید.
به یاد داشته باشید که بگذارید مشتری حرف‌هایش را تمام کند، ممکن است وقفه‌هایی که با صحبت خود ایجاد می کنید فکرشان را بشکند.
خوب باش
هیچ‌کس واقعاً دوست ندارد با تماس‌گیرنده‌های سرد صحبت کند و بیشتر اوقات، دستیارها و معاونان تماس‌های شما را بر عهده می‌گیرند که به محض قطع شدن تماس، تماس شما را به‌سرعت فراموش می‌کنند. اجازه ندهید این موضوع مزاحم کار شما شود. گفتگو دوستانه را با دستیاران آغاز کنید. در هنگام معرفی برند و خدماتی که ارائه میدهید خوش‌برخورد و مؤدب باشید.
همان‌طور که سعی میکنید با آنها رابطه برقرار کنید، این موضوع را به‌عنوان یک سؤال برای جستجوی زمان مناسب برای تماس، قبل از اینکه بدانید، از دروازه بان ها رد می‌شوید و تجارت خود را به رئیس بزرگ نشان میدهید، مطرح کنید.
پس:
۱. کاملاً خود را آماده کنید
ممکن است متوجه نباشید کارهایی که قبل از وقوع فروش تلفنی انجام میدهید چگونه می‌تواند به‌شدت بر روند آن تأثیر بگذارند. آماده‌سازی عامل مهمی است که می‌تواند درفروش تلفنی احساس راحتی بیشتری ایجاد کند. یک نکته مفید در مورد این روش ارتباطی وجود دارد، این است که مردم نمی‌توانند ببینند شما از روی یک کاغذ یا یادداشت و از روی آن می‌خوانید وبا آن ها صحبت میکنید.
وقت بگذارید و خلاصه‌ای از موارد اصلی را که می‌خواهید پوشش دهید، یادداشت کنید. به‌این‌ترتیب، اطلاعات مهم را فراموش نخواهید کرد و بیشترین شانس را برای نتیجه مثبت خواهید داشت. همچنین، یک‌قلم و دفترچه یادداشت را نزدیک تلفن خود قرار دهید. ممکن است لازم باشد در حین مکالمه چیزهایی را یادداشت کنید و بهتر است که به حافظه اعتماد نکنید.
برنامه برای کلمات اگر – پس
ابتدا باهدفی روبرو شوید، مانند: “من حداقل برای ۵۰ درصد از ارتباطات مربوط به کار خود از تلفن استفاده خواهم کرد.”
در مرحله بعد، به موقعیتی فکر کنید که ممکن است شما را از آن هدف دور کند. به‌عنوان مثال، ممکن است هنگام صحبت با رئیس خود مضطرب شوید و ترجیح میدهید فقط از طریق برنامه‌های شبکه اجتماعی با او صحبت کنید.
در آن صورت، ممکن است فرصتی برای برقراری ارتباط با رئیس شما را وسوسه کند که به‌جای آن از پیام‌رسان‌ها استفاده کنید. بنابراین، این تمرین را انجام دهید: “اگر من مجبور باشم به رئیس خودپاسخ دهم …”
سرانجام، برنامه‌ریزی کنید که در صورت بروز وضعیت قبلی چه‌کاری انجام میدهید . پس پاسخ خود را با “سپس” بدهید. شما ممکن است نتیجه بگیرید “… سپس من با او تماس تلفنی خواهم گرفت مگر اینکه او به‌طور خاص بگوید پیام موردنظر مربوط به او است.”
با گذراندن این فرآیند، شما به‌طور طبیعی در حال برنامه‌ریزی هستید که در صورت بروز موقعیت‌های ترسناک و آماده شدن برای مقابله با آنها، چه کاری انجام خواهید داد.
۳. قبل از برداشتن تلفن، یک تمرین تجسمی انجام دهید
تجسم نوعی تکنیک است که مردم معمولاً برای اطمینان از تماس‌های سرد در فروش تلفنی استفاده می‌کنند. حتی قبل از این که دست خود را روی تلفن بگذارید، چشمان خود را ببندید و به این فکر کنید که هر قسمت از مکالمه را پشت سر گذاشته‌اید و به راحتی با هر یک کنار آمده اید.
تصور کنید بدون هیچ مشکلی گفتگوی خود را ارائه میدهید و می‌توانید به تمام سؤالات که شخص مقابل مطرح می‌کند بدون اینکه هرگز احساس کنید تپوق میزنید، پاسخ او را میدهید.
انجام این کار باید به کاهش استرس شما کمک کند. با تجسم خوب کار کردن، به راحتی به یاد می‌آورید که توانایی مدیریت تماس را بیش‌ازحد دارید.
پشتکار داشته باشید
انجام تماس‌های سرد و رسیدگی به آنها به‌طور منظم ممکن است دلسرد کننده باشد، اما به خاطر داشته باشید که تماس سرد و فروش تلفنی باعث می‌شود تا شرکت شما در میان مشتریان بالقوه‌ای که ممکن است از وجود شرکت شما مطلع نشده باشند اطلاع پیدا کنند که ممکن است به زودی به خدمات شما احتیاج پیدا کنند، و تماس شما مورد توجه قرار گیرد.
تماس مداوم معمولاً تفاوت بین رد شدن و موفقیت در فروش تلفنی را ایجاد می‌کند. حتی شرکت اوبر Uber، یکی از سریع‌ترین برنامه‌های تاکسی اینترنتی خود را، با تماس مداوم و فروش تلفنی، شروع کرد!
تحقیقات مهم است.
بررسی پیشینه شرکتی که می‌خواهید با آن تماس بگیرید در هنگام فروش تلفنی از اهمیت بیشتری برخوردار است. این موضوع به شما کمک می‌کند یک رویکرد فردی ایجاد کنید که بینش‌هایی را ارائه دهد این موضوع درواقع برای مشتریان شما دارای ارزش بیشتری است.
ارتباطات خود را به حداکثر برسانید.
هنگام فروش تلفنی، تمام مشارکت‌های ایجاد شده با سایر شرکت‌ها یا خدماتی را که به مشتریان گذشته ارائه داده‌اید، ذکر کنید. این ارتباطات با یکی دیگر از فعالان صنعت باعث اعتبار بیشتر شما نسبت به خبرهای جدید می‌شود و اعتماد آنها به شما در تجارت را آسان می‌کند.
بازاریابی در فروش تلفنی به‌عنوان نقشی برای موفقیت است
برخلاف تکنیک‌های بازاریابی دیگر مانند تماس‌های سرد یا کمپین‌هایی از طریق ارسال ایمیل، بازاریابی فروش تلفنی به توسعه محتوایی باارزش و مفید برای مشتریان احتمالی متمرکز است. محتوایی که آنها را به خود جلب کرده و آنها را ترغیب به حمایت از تجارت شما می‌کند.
اما دقیقاً مانند هر روش بازاریابی دیگر، بازاریابی از طریق فروش تلفنی نیاز به برنامه‌ریزی دقیق برای اطمینان از موفقیت دارد. نکات زیر را از متخصصان در مورد نحوه اجرای یک فرصت برای بازاریابی فروش تلفنی در نظر بگیرید.
۱. احساس فوریت ایجاد کنید.
چشم‌اندازهای خود را بشناسید، با چشم‌انداز و اهداف آنها آشنا شوید. از این اطلاعات برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی خود استفاده کنید و خدمات خود را به‌عنوان یک افزودنی مهم که به آنها در دستیابی به اهدافشان کمک می‌کند، ارائه دهید.
به‌عنوان مثال، ممکن است بگویید “من می‌دانم که شرکت شما می‌خواهد در منطقه تهران و اصفهان گسترش یابد. خدمات آموزشی ما می‌تواند دوره‌های فرهنگ و زبان سفارشی را به کارکنان شما ارائه دهد و به شما در دستیابی به این هدف در اسرع وقت کمک کند. ”
ایجاد احساس فوریت در تماس تلفنی می‌تواند به معنای تفاوت بین مکالمه با یک تصمیم‌گیرنده یا قطع سریع تلفن باشد.
تماس سرد B2B همچنان یک روش موفقیت‌آمیز برای فروش تلفنی است و حتی اگر تماس‌گیرندگان بتوانند توجه موردنظر را زودتر جلب کنند و سپس با آنها در تعامل معنی‌دار درگیر شوند، حتی موفقیت بیشتری اتفاق میافتد. با تعداد بیشتری از افراد از راه دور و شانس کمتری برای فرصت‌های حضوری، تیم‌های فروش برای حفظ رقابت باید مهارت‌های تماس‌های تلفنی خود را ارتقا دهید.
اگر شما یا تیمتان برای رسیدن و انجام مکالمه و فروش تلفنی مشکل‌دارید، ممکن است ارزش ایجاد احساس فوریت در ابتدای تماس تلفنی را داشته باشد. در زیر به سه روش موفقیت‌آمیز برای فروش تلفنی اشاره‌شده است.
۱. نگرش مثبت ایجاد کنید
علاقه به تماس تلفنی را نباید بیش‌ازحد ارزیابی کرد. چه اولین تماس شما باشد و چه پنجاهمین دوره تماس شما باشد. ایجاد این انگیزه که این‌یک تماس موفق و سازنده است، بسیار قدرتمند است. اگر ضمن پیوستن به این ایده می‌توانید در آن فضای مثبت به شما بپیوندند، می‌توانید آنها را به‌صورت تلفنی پشت خط نگه دارید تا بتوانید با آن ها صحبت کنید.
برعکس، اگر تماس‌گیرنده عدم اعتمادبه‌نفس خود را احساس کند، این پاسخ به شما برمی‌گردد.
پیام را مستقیم و با لحن مطمئن بگویید زیرا احتمال زیادی وجود دارد که علاقه در این مورد باعث شود مشتری شما را برانگیزد.
۲. سؤالات درست بپرسید
یک سؤال خوب، سؤالی است که پایان باز داشته و نیاز به تأمل یا فکر کردن داشته، این نوع سؤال راهی عالی برای ادامه مکالمه است. پرسیدن سؤالی که جوابش بله یا خیر است. پرسیدن سؤال‌های مناسب باعث می‌شود فرد موردنظر بیشتر صحبت کند و همچنین می‌تواند تمایل آنها برای یادگیری را افزایش دهد.
اصلاحات ساده یک سؤال برای پایان دادن به آن می‌تواند احساس اضطراری لازم برای به وجود آوردن علاقه را ایجاد کند.
به‌عنوان مثال، “آیا شما علاقه دارید یاد بگیرید چگونه این محصول می‌تواند هزینه‌های تولید را کاهش دهد؟” می‌توان با “نه” ساده پاسخ دهد. پس آن را با این سؤال تغییر دهید :”کاهش هزینه‌های تولید چگونه بر کار شما تأثیر می‌گذارد؟ شرکت شما؟” و پاسخ به کمی فکر بیشتر نیاز دارد و سؤالات بعدی را از پاسخ‌های آنها به دست آورید.
سؤالات فعلی خود را جستجو کنید. آیا آنها علاقه شما را بر می‌انگیزند؟ آیا می‌توان به‌راحتی به آنها پاسخ داد؟
چه تغییراتی ممکن است میزان موفقیت شما را تا حد زیادی تغییر دهد.
یک تیم تخصصی از تماس‌گیرندگان ایجاد کنید.
آرون رأس، مدیرعامل شرکت درآمد قابل پیش‌بینی، به‌ضرورت اطمینان از یک تیم فروش تخصصی اشاره دارد که اعضای تیم فقط به تماس‌های ورودی یا خروجی مشغول هستند. این موضوع به تماس‌گیرندگان کمک می‌کند تا در برقراری تماس‌های ورودی متخصص شوند و باعث افزایش بهره‌وری آنها از طریق فروش تلفنی شود.
صادق باش
شان آلپرت، مدیر بازاریابی محصولات در مورد نیروی انسانی، می‌گوید: “در مورد نقش مشتری و نقش شما در روند فروش پیش‌قدم باشید.” در مورد کل روند فروش ،شفاف باشید و تمام انتظارات خود را به‌روشنی بیان کنید. صداقت شما به ایجاد رابطه با مشتریان کمک می‌کند و آنها را وادار می‌کند سؤالات بیشتری بپرسند، بنابراین به شما کمک می‌کند تا فروش را انجام دهید.
یک لمس شخصی اضافه کنید.
حتی بیشتر از بازاریابی، موفقیت تماس‌های ورودی به ارتباط پیام‌های شخصی بستگی دارد که برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان احتمالی شما ساخته‌شده‌اند. مت هاینز، رئیس شرکت بازاریابی هاینز تأکید می‌کند که “سؤالات و بحث‌های خود را متناسب با نقش خاص آنها (فناوری اطلاعات، امور مالی، مهندسی و غیره) در مقابل استفاده از اظهارات عمومی یا سؤالات مربوط به محصولات یا تجارت کلی آنها تأکید کنید.”
در نهایت، تکمیل تکنیک فروش تلفنی شما به معنای سرمایه‌گذاری زمان زیادی برای برنامه‌ریزی، تمرین و پافشاری در برقراری تماس باهدف و چشم‌انداز است.
به‌عنوان مثال، هنگامی که برای یک شرکت دیگر پست وبلاگ مهمان می‌نویسید، پیوند موجود در نویسنده خود را به‌عنوان صفحه اصلی خود قرار ندهید. یک صفحه فرود با پیام‌رسانی ایجاد کنید که مستقیماً با مخاطبان آن وبلاگ صحبت کند و پیوندی با آن به اشتراک بگذارید.
اگر صفحات فرود شما به‌اندازه کافی متمرکزشده باشند، حتی ممکن است ترافیک جستجوی ارگانیک را هدایت کنید. به‌عبارت‌دیگر، بازدیدکنندگان هدفمند دقیقاً به دنبال آنچه شما ارائه میدهید می‌گردند.
کلام آخر
حتی بیشتر از بازاریابی، موفقیت تماس‌های ورودی به ارتباط پیام‌های شخصی بستگی دارد که برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان احتمالی شاید بیشتر ما به این نتیجه رسیده باشیم که دیگر فروش تلفنی به درد نمی خورد.
چرا؟
چون فکر می کنیم کسی دیگر علاقه ای به این روش بازاریابی ندارد .اما اگر روش خود را تغییر دهید و روی لحن ، بیان و صدای خود کار کنید و قبل از تماس برای فروش تلفنی فرد یا شرکت را بشناسیم و فهرستی برای فروش خود ایجاد کنیم می بینیم که فروش تلفنی به خوبی اتفاق می افتد زیرا شما حساب شده و با اشتیاق این کار را انجام داده اید.
مت هاینز، رئیس شرکت بازاریابی هاینز تأکید می‌کند که “سؤالات و بحث‌های خود را متناسب با نقش خاص آنها (فناوری اطلاعات، امور مالی، مهندسی و غیره) در مقابل استفاده از اظهارات عمومی یا سؤالات مربوط به محصولات یا تجارت کلی آنها تأکید کنید.”
در نهایت، تکمیل تکنیک فروش تلفنی شما به معنای سرمایه‌گذاری زمان زیادی برای برنامه‌ریزی، تمرین و پافشاری در برقراری تماس باهدف و چشم‌انداز است.
به‌عنوان مثال، هنگامی که برای یک شرکت دیگر پست وبلاگ مهمان می‌نویسید، پیوند موجود در نویسنده خود را به‌عنوان صفحه اصلی خود قرار ندهید. یک صفحه فرود با پیام‌رسانی ایجاد کنید که مستقیماً با مخاطبان آن وبلاگ صحبت کند و پیوندی با آن به اشتراک بگذارید.
اگر صفحات فرود شما به‌اندازه کافی متمرکزشده باشند، حتی ممکن است ترافیک جستجوی ارگانیک را هدایت کنید. به‌عبارت‌دیگر، بازدیدکنندگان هدفمند دقیقاً به دنبال آنچه شما ارائه میدهید می‌گردند.
به نظر شما چه راه های دیگری برای حرفه ای عمل کردن در فروش تلفنی وجود دارد؟
