۷+۱۳ تکنیک فروش برای فروش چند برابری
تکنیک فروش به سبک و سیاق قدیم دیگر جواب نمیدهد. آگاهی مردم بیشتر از هر زمان بالا رفته است و این امر گزینههای زیادی را در اختیار آنها قرار میدهند. اما نکتهای که بسیار مهم که وجود دارد این است که مردم دوست ندارند محصولی به آنها فروخته شود.
قبل از هر چیزی، باید بدانید فروش مدرن بر پایه هنر ارتباطات و یافتن سود متقابل بناشده است. تکنیکهای زیر بر اساس همین اصول ساختهشده است. آنها را امتحان کنید تا ببینید کدامیک مناسب کسبوکار شماست.
تکنیک فروش چیست؟
یک تکنیک فروش توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای ایجاد درآمد و کمک به فروش مؤثرتر استفاده میشود. این تکنیک فروش معمولاً برای همه مناسب نیست و غالباً با آزمونوخطا بر اساس تجربیات گذشته اصلاح و استفاده میشود.
اصطلاحات ‘روند فروش’ و ‘روش فروش’ گاهی اوقات بهاشتباه باهم یکسان تلقی میشوند.
فرایند فروش کلیه مراحل را برای دستیابی به یک مشتری تازه و فروش بیشتر ارائه میدهد.
یک روش یا تکنیک فروش تقریباً در هر فرآیند فروش قابلاستفاده است، اما اغلب فقط بخشی از آن فرآیند را پوشش میدهد. اما بهتر است بهجای ترسیم مراحل لازم برای مهارتهای فروش تمرکز روی ارتباطات باشد.
تکنیکهای جستجوی فروش
جلب توجه خریدار و گشودن درهای گفتگوها برای فروش بیشتر، کلید جستجوی مؤثر فروش است. روشها و تکنیک فروش هایی که در ادامه به آن پرداختهایم میتواند راه جدیدی برای فروشهای بسیار عالی برای شما به وجود آورد پس در فروش خود با گفتگوهای سازندهتر به همراه چشماندازهای خود از آنها استفاده کنید.
۱. تکنیک فروش اول: مشتری خود را قهرمان کنید
تحقیقات گستردهای در مورد تأثیرات شناختی داستانها برای ایجاد انگیزه در تغییر رفتار وجود دارد. و در زمینه فروش، داستانها یک روش قدرتمند برای نشان دادن ارزش راهحل شما برای آینده شما است.
هر داستانی به یک قهرمان نیاز دارد. کسی که با او درگذر از موانع سفر شادمانه خود روبرو میشویم و با او ارتباط برقرار میکنیم. اما قهرمان داستان شما کیست؟ اگر این قهرمان شرکت یا راهحل شماست، باید داستان خود را دوباره از نو بازسازی کنید و مشتری را به یک قهرمان تبدیل کنید.
سفر یک قهرمان معمولی چیزی شبیه به این دارد:
- قهرمان شخصیتی است که با یک مشکل دستوپنجه نرم میکند
- قهرمان با مربی خردمندی روبرو میشود که مشکل آنها را درک میکند
- این مربی بینش جدیدی به قهرمان میدهد، برنامهای به فرد ارائه میدهد و آنها را به سمت عمل سوق میدهد
- قهرمان با اعتمادبهنفس تازه پیدا شده و با یک برنامه، با مشکل روبرو میشود
- قهرمان بر مشکل غلبه میکند، به پتانسیل خود پی میبرد و به هدف خود میرسد.
در داستان شما، مشتری کسی است که نیاز به صرفهجویی در روز دارد، پس این شما نیستید که به صرفهجویی نیاز دارید. نقش شما بهعنوان یک مربی و یک استاد است. پس شما در آنجا هستید تا به مشتریان خود کمک کنید تا ببینند چه چیزی در جهان آنها تغییر کرده است و چگونه میتوانند برای بقا و رشد بهتر سازگار شوند.
۲.تکنیک فروش دوم: روابط خود را زیاد از حد شخصی نکنید
اکثر بازاریابها و فروشندگان معتقدند هرچه روابط شخصی با مشتری بیشتر باشد، نتایج بهتری نیز به دست میآورند. اما شاید تعجب کنید که این امر با توجه به رشد و استفادهی زیاد از فضای مجازی این ارتباط را دشوار کرده است و زمان برقراری چنین ارتباطی بسیار طولانی شده است.
در یک مطالعه در مورد بازاریابی به روش B2B، اثربخشی چهار روش مختلف شخصیسازی بر نامه الکترونیکی با ۷۰۰۰ چشمانداز مورد آزمایش قرار گرفت تا مشخص شود که کدام روش بهترین نتیجه را دارد. آنها از چهار روش شخصیسازی مختلف استفاده کردند.
ایمیل با مضمون صنعت، نام شرکت، صنعت + مشخصات شخصی، شرکت + مشخصات شخصی.
نتایج نشان داد درحالیکه نرخ باز کردن در هنگام استفاده از جزئیات شخصی بیشتر است، اما نتیجه برعکسی در مورد کلیک و اقدام کردن با هر ایمیل وجود داشت. شخصیسازی توسط صنعت (بدون مشخصات شخصی) ۲۴ درصد بالاتر از میزان کلیک از شرکت + مشخصات و جزئیات شخصی را به دست آورد.
افراد ممکن است در ابتدا ایمیلی را باز کنند که به نظر میرسد مستقیماً با آنها صحبت میکند. اما وقتی متوجه شوند فقط یک حیله هوشمندانه است که توجه آنها را جلب میکند، احساس ناامیدی میکنند.
از طرف دیگر، هنگامیکه داستانی در مورد چگونگی تلاش یک شرکت مشابه و حل یک نگرانی مشترک در صنعت به اشتراک میگذارد، مشتری شما بهتر میتواند خود را در داستان تصور کند. آنها حتی ممکن است مشتاق باشند که بفهمند بعد از آن چه اتفاقی افتاده است.
۳.تکنیک فروش سوم: از عبارت “شما” استفاده کنید، نه از عبارت “ما”
به نظر میرسد وقتی از کلمه ((ما)) هنگام فروش استفاده میکنیم نیت ما خیر و ذاتاً این گفتار منطقی است: با قرار دادن خود بهعنوان عضوی از یک قبیله یا یک خانواده، به امید ایجاد تجربهای مشترک، به مشتریان خود نشان میدهیم که دنیای آنها را درک میکنیم.
کلمه “ما” به معنی تأمینکننده و خریدار است. مشکل این است که وقتی از این نوع عبارات استفاده میکنید، در حقیقت به توانایی خود برای ایجاد و اقدم برای فروش به خود ضربه میزنیم.
چند شرکت هدف دو آزمایش را برای اثربخشی عبارت کلمه ((شما)) در برابر عبارت ((ما)) انجام دادند. مطالعات نشان داد که بیان کلمه ((شما)) در جابجایی افراد و سپردن مسئولیت شخصی بسیار مؤثر است زیرا احساس میکنید آنها باید اقدامی انجام دهند.
شما با استفاده از اصطلاحات خود را وادار ماجرا کنید و وضعیت موجود آنها را زیر سؤال ببرید، یک چشمانداز خرید قابل دستیابی ترسیم کنید و توجه مشتری را بهگونهای جلب کنید که پیام شمارا از رقابت برای فروش به آنها جدا کند.
بنابراین، دفعه بعدی که با یک خریدار احتمالی صحبت میکنید، از عبارت شما استفاده کنید. شاید این یک تغییر کوچک باشد، اما این تغییر کوچک تفاوت های بزرگی ایجاد میکند.
۴. تکنیک فروش چهارم: وضعیت موجود احتمالی خود را به چالش بکشید
بسیاری از فروشندگان روند فروش را خطی میدانند. در برههای از زمان، یک فروش به پایان میرسد که ممکن است چشمانداز شما یا چشمانداز رقیب شما باشد. حقیقت این است که این تنها دو نقطه نهایی نیست. یک گزینه دیگر وجود دارد آن “بدون تصمیم تصمیم گرفتن” است که اغلب انتخاب میشود.
مطالعات نشان میدهد که حداقل ۶۰ درصد معاملات در پرسه فروش پیش از اینکه به رقبا مربوط باشد به خاطر “عدم تصمیمگیری صحیح” از دست میرود. این اتفاق به این دلیل میافتد که پدیدهای به نام تعصب ماندن در وضعیت موجود در افراد وجود دارد.
انزجار طبیعی افراد از انجام کاری متفاوت بهجای کاری که امروز انجام میدهند گویای این ماجرا است. فقط با برهم زدن وضعیت موجود میتوانید آنها را متقاعد کنید که وضعیت فعلی آنها ناامن و ناپایدار است و با این کار آنها را ترغیب به خرید میکنید.
به یاد داشته باشید که این مکالمه درباره این موضوع است که چرا خریدار شما باید تغییر کند. این در مورد معرفی ویژگیها و مزایای راهحلهای شما نیست. در این مرحله، شما باید با ایجاد شرایط موجود در آینده احتمالی، مانع رسیدن آنها به مهمترین اهداف خود با روش خود شوند و بر ایجاد فوریت برای تغییر تمرکز کنید.
۵. تکنیک فروش پنجم: معرفی نیازهایی که مشتری به آنها فکر نکرده است
اغلب اوقات، فروشندگان پیامهای خود را بر اساس نیازهایی که مشتری میگوید، بنا میکنند. هنگامیکه این کار را انجام میدهند، تمایل دارند که نیازهای مشخصشده را به قابلیتهای خاصی که به این نیازها پاسخ میدهد، به روش استاندارد “فروش راهحل” متصل کنند.
مشکل این روش این است که شما در پایان پیامهای مبنی بر وجود یک کالا به مشتری میدهید که این کار شمارا از رقبایتان متمایز نخواهد کرد، زیرا آنها احتمالاً در پاسخ به همان مجموعه پیامهایی که شما به آنها میدهید، پیامی مشابه پیام رقبایتان دریافت میکنند.
و ازآنجاکه به نظر میرسد همه گزینه یکسان است، چشمانداز شما به صورت بلاتکلیف باقی میماند. برای ایجاد فوریت برای تغییر و غلبه بر تعصب ماندن در وضعیت موجود، باید چشماندازهایی را به نیازهای نادیده گرفتهشده مشتری معرفی کنید، این نیازها میتوانند مشکلات برآورده نشده، کمارزش یا هنوز ناشناخته یا فرصتهای ازدسترفته که مانع گسترش تجارت آنها میشود، باشند.
در حقیقت، تحقیق انجامشده توسط شرکتها هدف نشان داد که رویکرد یک پیام که با معرفی یک نیاز بدون توجه به فرد آغاز میشود، ۱۰٪ تأثیر اقناعی و متقاعدسازی شمارا افزایش میدهد.
۶. تکنیک فروش ششم: کوه ارزش خود را پیدا کنید
وقتی پیشنهاد ارزشمند خود را با چشماندازهای تبلیغاتی ارائه میدهید، چقدر بین آنچه میتوانید ارائه دهید و آنچه رقبای شما ارائه میدهند تداخل وجود دارد؟ بیشتر فروشندگان به روش بازاریابی B2B اعتراف میکنند که این تداخل ۷۰ درصد یا بیشتر است. به زبان دیگر این موضوع نشان میدهد که بالای ۷۰ درصد روشهای تبلیغاتی برای فروش یکسان هستند.
بنابراین بهجای اینکه در آن “حوزه که برابری ارزش وجود دارد” رقابت کنید، بر آنچه میتوانید برای مشتری انجام دهید متمرکز شوید. این کار متفاوت از کاری است که رقابت میتواند انجام دهد. این ماجرا کوه ارزش شما نامیده میشود.
پس شما میتوانید یک پیشنهاد ارزشمند برای فروش ایجاد کنید
شما باید سه معیار مهم را داشته باشد:
شما باید یک پیام کاملاً متفاوتتر از رقبای خود به مشتری خود بدهید.
برای مشتری مهم است که شکافهای زندگی آنها در آینده مشخص شود و راهحلی برای آن وجود داشته باشد و وقتی شما پیامی خاص دراینباره به آنها میدهید، باعث میشود از شما خرید انجام دهد.
این روش قابل دفاع است زیرا وقتی شرکتها و رقبای شما از این روش استفاده کنند و بر چالشهای موجود قلبه کنند ثابت میکند راهحل شما بسیار عالی است و عالی جواب میدهد.
هنگامیکه پیامی را برای فروش ایجاد میکنید که مطابق با این سه معیار باشد، یک پیشنهاد ارزشمند دارید که راهحل، شمارا از گردونه رقابت جدا میکند و ارزش واقعی چشماندازتان را نشان میدهد که منجر به فروش بیشتر شده است.
هنگامیکه شما نیازهای نادیده گرفتهشده احتمالی خود را به نقاط قوت متمایز خود متصل میکنید، از برابری ارزش و پیامرسانی در مورد کالا خلاص میشوید تا ضرورت و تمایز لازم برای غلبه بر تعصب ماندن در وضعیت موجود احتمالی خود را ایجاد کنید.
۷. تکنیک فروش هفتم: بیان داستانهای تصویری جذاب
“مرگ توسط پاورپوینت” یک روش معمول برای توصیف تجربه خستهکننده ذهن از نشستن در یک جلسه از نمایش اسلایدی طولانی است که پر از نقاط گلوله و کلیپ های گوناگون است. بااینحال، اکثر فروشهای پیدرپی همچنان به این روش خسته کننده و غیر اصلی که مردم ایدههای خود را با آن بازگو میکنند، بازمیگردند.
اما تحقیقات ثابت میکند که ارائههای مؤثر فروش باید فقط از یک لیست گلوله وار فراتر رود. در یک مطالعه تحقیقاتی که در زمینه استفاده از تصاویر در فروش B2B انجام گرفت نشان داد که تصاویر ساده، دستی روی تخته سفید از انواع ارائه پاورپوینت در زمینههای یادآوری، تعامل، کیفیت ارائه، اعتبار و متقاعدسازی، عملکرد بهتری دارد.
پس بر همین اساس صحبت یا سخنرانی برای فروش باید یک روایت بصری جذاب باشد که برای نمایش محصولات و خدمات شما و چگونگی ارائه ارزش منحصربهفرد طراحیشده باشد. و صرفنظر از اینکه شما از تخته وایت برد، یک تلنگر، پشت پاکت یا یک تبلت استفاده میکنید، استفاده از داستانهای تصویری، تمایز قدرتمندی در محیطهای رقابتی و پیچیده فروش ایجاد میکند.
۸. تکنیک فروش هشتم: پیام خود را برای فروش مجازی تنظیم کنید
بسیاری از شرکتها در حال گسترش گروههای فروش خود هستند. در حقیقت، اکثر فروشندگان به روش B2B که از آنها تحقیقشده است نشان داد، بیش از نیمی از تماسهای فروش خود را در مکانهای غیرحضوری انجام میدهند.
اما باوجود صرفهجویی در هزینه و بهرهوری بالقوه، فروش داخلی میتواند چالشهایی برای تعامل ایجاد کند که دلیل آن ایجاد مانع بهوسیله صفحات مجازی بین فروشنده و خریدار است.
در یک جلسه حضوری، احتمالاً توجه کامل مشتری را جلب میکنید. اما از طریق تلفن یا در یک جلسه مجازی، اولویتهای رقابتی زیادی برای جلب توجه آنها وجود دارد. آنها ممکن است تماس شمارا پاسخ دهند، اما تا زمانی که برای آنچه شما ارائه میدهید ارزش قائل نباشند، میتوانند بهراحتی از برنامههای شما جداشده و به کار در برنامههای دیگر بپردازند یا ایمیل را چک کنند.
به همین دلیل است که باید پیامهای خود برای فروش را متناسب با شرایط خاصی که در آن قرارگرفتهاند، تنظیم کنید. آنها در این روش دید کوتاهمدت دارند، بنابراین میخواهند سریعتر به اصل موضوع برسند.
آنها میخواهند بدانند که شما چه پیشنهادی میتوانید به آنها بدهید، بنابراین برای جلب توجه آنها نیازهای بینظیر را معرفی کنید. درحالیکه ارزش راهحل خود را نشان میدهید، یک داستان جذاب و قابلگفتن بگویید و از تصاویر برای جلب توجه آنها استفاده کنید.
۹. تکنیک فروش نهم: چشمانداز خود را به تصویر بکش
یک روش کمارزش و درعینحال بسیار مؤثر برای فروش با تلفن همراه، استفاده از تصاویر بصری تعاملی است. همانطور که قبلاً ذکر شد، استفاده از تصاویر بهصورت دستی در ارائه معمولی پاورپوینت فواید واضحی دارد.
میتوانید این مفهوم را در فروش اینترنتی بهکارگیرید تا شنونده خود را بهنوعی با شما مشارکت دهد. این موضوع میتواند چه با یادداشتبرداری و چه با کشیدن یک تصویر بصری ساده و مطابق دستورالعملهای فروش، باشد.
تحقیقات در یک شرکت هدف در مورد چشماندازهای فروش نشان میدهد که استفاده از این روش برای داستانهای تصویری تعاملی برای درگیر کردن مخاطبان، افزایش نگرشهای مطلوب نسبت به داستان شما، بهبود یادآوری و احتمال دیدار با شما بسیار مهم است.
۱۰. تکنیک فروش دهم: قصهها را با تضادشان بیان کنید
پیامرسانی درواقع بیان داستان شرکت شما بهگونهای است که چشماندازهای شمارا نشان میدهد و آنها را به مشتری تبدیل میکند. چالش این است که، اگر مانند اکثر شرکتها هستید، داستان خود را بهگونهای تعریف میکنید ، این روش تفاوت چندانی درروند فروش ایجاد نمیکند.
اما برای ایجاد درک قدرتمندانه از ارزش، باید هم داستان “قبل” و هم داستان “بعد” از استفاده از محصول را بازگو کنید. پس داستانهایی را که برای مشتری تعریف میکنید باید با تضاد خود داستان باشد.
وقتی داستانهایی را برای مشتری تعریف میکنید، از پیوند دادن دادهها با احساسات نترسید. اغلب بهترین راه برای انجام این کار صحبت در مورد افرادی است که تحت تأثیر محیط چالشبرانگیزی قرارگرفتهاند. سپس در مورد چگونگی زندگی بهتر، راحتتر، سرگرمکننده یا استرس کمتری بعد از استفاده از محصول در زندگی خود صحبت کنید.
۱۱. تکنیک فروش یازدهم: خطر را برجسته کنید
تحقیقات در شرکت هدف نشان داد که تصمیمگیرندگان اجرایی به همان اندازه تحت تأثیر عوامل دارای احساس هستند که مشتری تحت تأثیر آن عوامل احساسی قرار میگیرد.
این تحقیق، اظهار میدارد که انسان ۲-۳ برابر بیشتر تصمیم میگیرد یا برای جلوگیری از ضرر و زیان خود ریسک میکند تا اینکه برای دستیابی به منافع مشابه اقدام کند.
۱۲. تکنیک فروش دوازدهم: از ارزش خود محافظت کنید
خریداران امروز در مذاکرات فروش تمام قدرت را دارند. فروشندگان و خریداران این موضوع را بهخوبی میدانند. طبق تحقیقات، ۷۲ درصد از فروشندگان B2B گزارش دادهاند که خریداران طی چند سال گذشته قدرت بیشتری به دست آوردهاند. آنها اعتمادبهنفس زیادی به دست آوردهاند تا بتوانند تخفیف بیشتری بگیرند و وقتی تخفیفی به آنها داده نمیشود خریدی انجام نمیدهند.
مسئله این است که، بسیاری از فروشندگان ناخودآگاه در طول فرایند فروش امتیازاتی را به مشتری میدهند. نشتی ارزش که بسته شدن معامله را دشوارتر میکند، ک بهنوبه خود محافظت از حاشیه سود شما در مذاکرات در مرحله آخر را دشوارتر میکند.
نشت ارزش هنگامی اتفاق میافتد که خریدار سعی در جلب توافق سایر سهامداران سازمان دارد. آنها قدرت خود را انعطافپذیر و متغیر میکنند و شروع به مطالبات اضافی برای وقت شما، منابع شما و البته تخفیف میکنند. حتی ممکن است وقتی شما این کار را انجام میدهید از وقوع آن آگاهی نداشته باشید.
چگونه از ارزش خود محافظت میکنید؟ هنگام مدیریت تصمیمات چندگانه، در نظر بگیرید که چه کسی در سازمان از تصمیم مطلع است، چه کسی به تصمیم اهمیت میدهد و باهدف قرار دادن آن ذینفعان، مکالمات خود را شروع کنید. هنگامیکه تأثیرات تجاری را برای هر یک از تصمیمگیرندگان اصلی که در خرید مشارکت دارند، برطرف میکنید، میتوانید جمعبندی را سریعتر انجام دهید.
۱۳. تکنیک فروش سیزدهم: توافقنامههای محوری
هرچه معاملات پیچیدهتر میشوند، تاکتیکهای مرحله آخر مذاکره بیاهمیتتر میشوند. و توانایی شما در ایجاد یک نتیجه سودآور به این بستگی دارد که چگونه ماهرانه از مراحل فروش با لحظههایی که میتوانند ماهیت فرصت شمارا تغییر دهند و برداشت خریدار از تأثیر شمارا تغییر دهند، حرکت میکنید.
برای کمک به انجام همه این کارها از جایگاه کممصرف، مفهوم توافقنامههای محوری را در نظر بگیرید. پنج نوع توافقنامه محوری مبادلات مبتنی بر ارزش وجود دارد که میتوانید در هنگام محافظت از ارزش خود، برای پیشبرد معاملات خود استفاده کنید.
ایده این است که بهطور فعالانه تصمیم بگیرید که در طول چرخه خرید از مشتری چه چیزی باید به دست آورید تا مثبتترین نتیجه نهایی را به دست آورید. بهعبارتدیگر، شما بهجای یک سازش بزرگ در پایان معامله، با اجرای یک سری توافقنامههای محوری، ارزش را به دست میآورید و از حاشیه سود خود محافظت میکنید.
۱۴. تکنیک فروش چهاردهم: از وضعیت موجود مشتری خود دفاع کنید
هنگامیکه چشماندازهای جدیدی را دنبال میکنید، منطقی است که از یک رویکرد تحریکآمیز و چالشبرانگیز استفاده کنید که نیازهای تأمین نشده را معرفی میکند، حفظ وضعیت موجود را مختل میکند و آنها را ترغیب میکند شمارا انتخاب کنند. بهعنوان یک فرد خارجی، شما میخواهید وضعیت فعلی آنها را بهعنوان یک وضعیت مخاطرهآمیز و ناامن تنظیم کنید و راهحل خود را بهعنوان یک گزینه بهتر و مطمئن معرفی کنید.
نحوه فروش – تفاوت بین جذب مشتری در مقابل حفظ مشتری
اما وقتی با مشتری خود آشنا شدید و اولین فروش را انجام دادید، از موقعیت فعلی خود در برابر مشتریان موجود دفاع کنید، برای این کار باید ارزش خود را تقویت کنید و دلایلی را که چرا هنوز مطمئنترین انتخاب هستید برجسته کنید. ازآنجاکه شما فعلاً وضعیت موجود مشتری خود هستید، میتوانید هنگام مکالمههای پیگیری، از وضعیت طبیعی موجود در وضعیت موجود استفاده کنید.
ازنظر مشتریان فعلی، شما وضعیت موجود آنها هستید. و تحقیقات نشان میدهد استفاده از یک پیام تحریکآمیز و چالشبرانگیز هنگام تلاش برای تمدید یا گسترش تجارت با مشتریان خود، احتمال خرید آنها را حداقل ۱۰-۱۶ درصد افزایش میدهد.
۱۵. تکنیک فروش پانزدهم: با تقویت رابطه افزایش مییابد
مکالمات برای فروش محصولات خاص به مشتریان شما ظرافت بیشتری نسبت به مکالمات قبلی دارد. بهعنوانمثال در مکالمههای گسترده، بین ترغیب مشتری برای خرید بیشتر و متقاعد کردن آنها برای ماندن و تبدیلشدن به یک مشتری وفادار، راهحلهای مشابهی دارند.
اگر موفق شوید، اساس یک همکاری طولانیمدت را ایجاد میکنید. اما اگر دچار لغزش شوید، مشارکت شما از بین میرود.
تحقیقات نشان داد وقتی نوبت به برنده شدن در مکالمات پرفروش میرسد، تقویت جنبههای عاطفی مشارکت مشتری تا زمانی که با شما تغییر میکنند، بسیار مؤثر است.
پس هنگام فروش در شرایط مختلف، نگران نباشید شما میتوانید از زبان احساسی استفاده کنید و به رابطه بین شما و شرکت و مشتری بپردازید. سپس، برای برقراری یک گفتگوی صریح در مورد چالشها و فرصتهای مناسب و برای یک همکاری طولانیمدت، از این رابطه استفاده کنید.
خریداران بهطور طبیعی تمایل بیشتری به حفظ وضعیت موجود خوددارند تا اینکه بخواهند تغییر جدیدی ایجاد کنند. اما این بدان معنا نیست که شما باید رابطه خود را امری طبیعی بدانید و در همان سطح اولیه باقی بمانید. مشتریان شما دائماً در معرض فروشندگان دیگر قرار دارند که مشتاق برنده شدن در تجارت خود هستند. پس به آنها فرصت ندهید.
۱۶. تکنیک فروش شانزدهم: بدانید که چگونه عذرخواهی کنید
در یک دنیای کامل، هرگز نیازی به عذرخواهی از مشتریان خود نخواهید داشت. اما خرابی خدمات اجتنابناپذیر است. و مدیریت نادرست این لحظات مهم میتواند روابط با مشتری و حفظ درآمد آینده شما را در معرض خطر قرار دهد. اما لازم نیست اینطور باشد.
عذرخواهی از مشتریان به روش صحیح نهتنها میتواند رابطه را بازیابی کند، بلکه درواقع باعث پیشرفت وفاداری آنها میشود. با استفاده از مفهومی به نام سرویس بازیابی پارادوکس بهعنوان یک بنیاد، تحقیقات نشان داد که یک چارچوب پیام با استفاده از معذرتخواهی، احتمال توصیه محصول شما توسط مشتری به فرد دیگر و خرید بیشتر از شما پس از خرابی خدمات را بهبود میبخشد.
تکنیک فروش که کار نمیکند
روشهای متعارف زیادی برای نحوه فروش وجود دارد که درواقع به شما در انجام فروش کمک نمیکند. در ادامه چهار روش فروش کلاسیک آورده شده است که درواقع ممکن است به فروش شما آسیب برساند.
الف) روی فروش مزایا تمرکز نکنید
همه میدانند که چگونه مزایا و نه ویژگیها را بفروشند، درست است؟ خب نه. اگر مکالمه با مشتری خود را با گفتن مزایای محصول خود شروع کنید، درواقع همان حرفهای تکراری را که سایر رقبا میگویند ، تکرار میکنید.
به یاد داشته باشید که حداکثر ۶۰ درصد از معاملات در فرایند فروش به دلیل حفظ وضعیت موجود از بین میرود. این بدان معناست که شما باید قبل از گفتن مزایای راهحل خود اجتناب کنید.
شما باید یاد بگیرید چگونه با ایجاد چشمانداز خرید، فروش ایجاد کنید. این مورد دلیل اصلی تغییر نیاز است. این بدان معناست که شما باید بهطور مؤثر حفظ حالت موجود را به چالش بکشید و نشان دهید که جهان آینده چگونه میتواند به سمت بهتری تغییر کند.
ب) در صف نانوایی نباشید
هنگامیکه در مقابل رقبای خود قرار میگیرید، مانند این است که در نانوایی برای خرید نان در صف ایستادهاید. این یک “جنگ ویژه” است و شما ممکن است با یک ویژگی، برتری نسبی کسب کنید، اما رقابت با ویژگی شما مطابقت دارد و رقبا ویژگی دیگری را مطرح میکنند.
در این فرآیند، شما و رقبایتان، اغلب در حال گفتگو بسیار مشابه با چشمانداز هستید، که منجر به ایجاد “تصمیم بدون تصمیم” میشود. بهجای اینکه با چشمانداز درباره “چرا ما” صحبت کنید، در عوض به چالش کشیدن وضع موجود بپردازید و این ایده را بگیرید که در مورد “چرا تغییر کنید” و “چرا اکنون” فکر کنید و ارزش واقعاً منحصربهفرد راهحل خود را نشان دهید.
ب) در صف نانوایی نباشید
هنگامیکه در مقابل رقبای خود قرار میگیرید، مانند این است که در نانوایی برای خرید نان در صف ایستادهاید. این یک “جنگ ویژه” است و شما ممکن است با یک ویژگی، برتری نسبی کسب کنید، اما رقابت با ویژگی شما مطابقت دارد و رقبا ویژگی دیگری را مطرح میکنند.
در این فرآیند، شما و رقبایتان، اغلب در حال گفتگو بسیار مشابه با چشمانداز هستید، که منجر به ایجاد “تصمیم بدون تصمیم” میشود. بهجای اینکه با چشمانداز درباره “چرا ما” صحبت کنید، در عوض به چالش کشیدن وضع موجود بپردازید و این ایده را بگیرید که در مورد “چرا تغییر کنید” و “چرا اکنون” فکر کنید و ارزش واقعاً منحصربهفرد راهحل خود را نشان دهید.
ج)با یک شخص به فروش نروید
بسیاری از فروشندگان و بازاریابان از شخصیتها برای توسعه پیامرسانی در مورد محصول خود استفاده میکنند. و این کار ظاهراً منطقی به نظر میرسد: تعریف نمایه چشمانداز شمارا قادر میسازد پیامهایی را که برای آن نمایه هدفگذاری پیداکردهاید، بسازید.
مسئله این است که افراد بهطور معمول توسط افراد احتمالی دیگر و به روش جمعیتشناسی و رفتاری تعریف میشوند. اما نیاز به تغییر توسط یک شخص دیگر امکان پذیر نیست. این واقعیت که یک چشمانداز دارای ویژگیهای مشابه با شخص است، دلیل نمیشود که آنها رویکرد فعلی خود را دوباره اتخاذ کنند و راهحل شمارا بهعنوان راهی جدید برای حل مشکلات خود در نظر بگیرند.
بهجای توسعه پیامهای مبتنی بر شخص، به چگونگی متقاعد کردن آنها و نشان دادن اینکه وضعیت موجود “ناامن” است، به فروش بپردازید، سپس با راهحل خود به آنها نشان دهید که زندگی بهتری در انتظار آنها است.
د)به فروش آسانسوری اعتماد نکنید
فروش آسانسوری خلاصه کوتاهی است که برای تعیین فروش سریع و ساده یک محصول، خدمات یا سازمان و ارزش پیشنهادی از آن استفاده میشود. و تقریباً هر سازمان فروش زمان زیادی را صرف تلاش برای رسیدن به این مرحله میکند.
مشکل این است که سطح استاندارد فروش آسانسوری داستان واقعی شمارا روایت میکند و داستان احتمالی مشتری را بیان نمیکند. بنابراین بهجای صرف وقت برای بسترسازی فروش به سبک آسانسوری، بر ساخت داستانی متمرکز شوید که مشتری شمارا بهعنوان قهرمان نشان میدهد و ارزش بینظیری را که میتوانید به او ارائه دهید، نشان میدهد.
کلام آخر
در بالا ۱۶ به همراه ۴ نکته کلیدی و تکنیک فروش به شما ارائه که در همه زمینههای استراتژی فروش شما ازجمله جستجوی اطلاعات، برقراری ارتباط باارزش، ایجاد فوریت، بسته شدن فروش و گسترش و وفادار کردن مشتریان فعلی به شما کمک میکند.
با داشتن این رویکردها، بهخوبی قادر خواهید بود تا سختترین مکالمات فروش را نیز بهراحتی اداره کنید و با خلاقیت و نوآوری فروشهای بیشماری را ایجاد کنید.
مشتری خود را قهرمان داستان فروش خود کنید. منطقه امن و تعصب ماندن در حالت موجود و حفظ حالت موجود را نا امن کنید و پیامی خاص به مشتری خود بدهید تا فرد تصمیم به تغییر و در نهایت تصمیم به خرید بگیرد.
هر روز ارتباط خود را با مشتری بهتر کنید زیرا برای اینکه میتوانید ۱۰-۱۶ درصد فروش خود را افزایش دهید این موضوع به این دلیل اتفاق می افتد که هنگامی که شما تغییر میکنید مشتری شما هم با شما تغییر می کند و این مسئله زمانی اتفاق می افتد که شما بتوانید حالت موجود مشتری خود باشید .
پس عجله کنید و فنون ارتباط مؤثر داستان سرایی را فرا بگیرید و پیام خود را با چشم اندازهای درست به مشتری خود ارائه دهید. از چرخه مزایا خارج شوید و خود را متمایز کنید.
به نظر شما چه تکنیک فروش دیگری برای فروش وجود دارد؟آیا دوست دارید این روش ها و تکنیک فروش را به صورت عملی یاد بگیرید؟
