دیل کارنگی یک بار گفت، “هنگام معامله با مردم، به یاد داشته باشید که شما با موجوداتی منطقی برخورد نمی‌کنید، بلکه با موجوداتی احساساتی برخورد خواهید کرد.
حق با دیل کارنگی است. در حالی که به‌طور واضح جزئیات منطقی یک فروش مهم است، خریداران شما بر اساس احساس آنها در مورد شما و محصول شما تصمیم می‌گیرند. در حقیقت، تحقیقات نشان می‌دهد که وقتی تصمیمات به یک منطق ناب تبدیل می‌شوند، تقریباً غیرممکن میشود که مردم از بین گزینه‌های متعدد یکی را انتخاب کنند.
چگونه در فروش احساسات را درگیر کنیم؟
چگونه احساسات را بفروشیم
بسیاری از فروشندگان حرفهای و معروف محصول نمی‌فروشند. در عوض، آنها احساسات را می‌فروشند. بخشی از انسان بودن جستجوی، تجربه و انتقال احساسات است. بر اساس نظریه انگیزش انسانی روانشناس آمریکایی، دیوید مک کلند، اساسی‌ترین احساساتی که انگیزه همه انسان‌ها است: قدرت، وابستگی و موفقیت است.
هر محصولی که خریده میشود یا دلیل اینکه کسی چیزی را می‌خرد برای جلوگیری از دور شدن یا از دست دادن این سه انگیزه سنگ بنایی بوده است.
مردم عمدتاً بر اساس احساس در فروش خرید می‌کنند، سپس این خرید خود را با منطق توجیه می‌کنند. به همین دلیل فروش ویژگی بی‌اثری است. به‌عنوان نماینده فروش، اگر نمی‌دانید چگونه با درگیری احساس در فروش روند خوبی ایجاد کنید، برای به دست آوردن حتی نتایج متوسط تلاش زیادی خواهید کرد.
چند نمونه از زندگی واقعی
یک مثال خوب، دومینو پیتزا است. آنها در ابتدا امپراتوری خود را با رفتن از فروش پیتزا درب مغازه به سمت سرعت بخشیدن در فروش با پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش خود یعنی تحویل پیتزای گرم و تازه در ۳۰ دقیقه یا کمتر تضمین کردند” و کسب و کار خود را ساختند. آنها توانستند درمانی برای گرسنگی را به مردم بفروشند.
یک مثال مدرن‌تر. می‌توانیم Uber او بر را بررسی کنیم. او بر با استفاده از یک تجربه نامنظم و بسیار متغیر صنعت تاکسی رانی را مختل کرد و با فروش پیش‌بینی و راحتی به مردم به یک شرکت ۴۰ میلیارد دلاری تبدیل شد. آنها احساس منفی اضطراب دیر رسیدن را از بین می‌برند و اطمینان را جایگزین آن می‌کنند.
اسنپ، ماکسیم، تپسی و بسیاری از شرکت‌ها در ایران نیز همین کار را انجام می‌دهند و توانسته‌اند با خدمات خود صنعت خود را بسیار رشد دهند و به موفقیت‌های زیادی دست پیدا کنند.
انگیزه‌ها و آرزوهای مشتریان شما باید درنهایت تعیین کند که شما واقعاً چه چیزی را می‌فروشید.
واضح است که درگیری احساس در فروش بسیار قدرتمند هستند. اما چگونه می‌توانید به‌طور مناسب از آنها در فرآیند فروش استفاده کرد؟
۱۶ احساس زیر مواردی هستند که می‌توانند تأثیر بسزایی در تصمیمات خرید داشته باشند. ادامه مطلب را بخوانید تا بدانید که چرا هر یک از آنها مهم است و اینکه چگونه می‌توانید در فروش بعدی خود از آن استفاده کنید.
۱۶ احساسی که تصمیمات خریدار را به همراه دارد
۱) ترسیدن
ترس یک محرک قدرتمند است. طبق تحقیقات اتبرین Outbrain، مقالاتی با عناوین منفی بسیار بهتر از عناوین مثبت هستند و خوانده می‌شوند.
خواه برای خواندن مقاله یا خرید باشد، ترس می‌تواند اقدامی را تحریک کند. در ادامه نحوه استفاده از ترس را بررسی می‌کنیم:
به آنها کمک کنید تا هزینه خرید نکردن را درک کنند. چشم‌اندازهای مردم اغلب چنان با وضع موجود درگیر است که نمی‌فهمند واقعاً فضا برای آنها تاریک است. سؤالاتی از قبیل “اگر این تجارت به همین منوال ادامه یابد، چه مدت می‌توانید در تجارت بمانید؟” و “اگر انتخاب نکنید چه اتفاقی می‌افتد؟”
داستان‌هایی را از آینده تار و نامعلوم بگویید. اگر داستان ترسناکی از یک آینده نامعلوم و سرنوشت ناخوشایند و سرنوشت‌ساز شرکت در سر دارید، این داستان را با آنها به اشتراک بگذارید.
بر پیامدهای شخصی اقدام افراد تأکید کنید. در صورت عدم خرید ممکن است مشکلی برای مخاطب رخ دهد؟ آیا آنها در شرکت خود روی یخ نازک راه می‌روند؟ پس فروش خود را با این عواقب مرتبط کنید.
آنچه را که از دست می‌دهند را مشخص کنید. به لطف گرایش روان‌شناختی ما نسبت به بیزاری از ضرر و زیان ، مردم وقتی احساس می‌کنند چیزی را که قبلاً داشته‌اند از دست می‌دهند، وقتی انتظار دارند چیزی به دست آورند بسیار شدیدتر واکنش نشان می‌دهند. در صورت عدم خرید ، چشم انداز آنچه را که شرکت از دست می‌دهد، مشخص کنید.
از کلماتی مانند “نتیجه”، “از دست دادن”، “بدتر شدن”، “تخریب”، “رنج”، “هزینه” و “آسیب” استفاده کنید.
چرا مهم است: خریداران مجبورند با فروشندگان درصورتی که چیزی آن‌طور که باید کار نمی‌کند، صحبت کنند. وقتی یک روند شکسته باعث میشود اهداف خود را از دست بدهند یا مانع پیشرفت آنها در کارشان شود، می‌ترسند که پایبندی به وضع موجود برای آنها مؤثر نباشد.
به آنها کمک کنید تا هزینه عمل نکردن و یا خرید نکردن را درک کنند. چشم‌اندازهای آنها اغلب چنان با وضع موجود درگیر است که نمی‌فهمند واقعاً آینده آنها با این شرایط چقدر تاریک است. سؤالات از قبیل “اگر این تجارت به همین منوال ادامه یابد، چه مدت می‌توانید در تجارت بمانید؟” و “اگر انتخاب نکنید چه اتفاقی می‌افتد؟” برای رسیدن به سکوی نتایج منفی که می‌تواند پیش رو داشته باشد، کمک کند.
نحوه استفاده از آن در فروش: شما هرگز نباید احساس ترس کاذب ایجاد کنید یا خریداران خود را از انجام خرید بترسانید. به آنها کمک کنید کشف کنند که اگر زمانی که کارها را به روال قبلی خود ادامه می‌دهند، منفعت و سود خود را از دست خواهند داد و سپس نشان دهید که چگونه محصول شما این مشکلات را حل می‌کند، از این رو ترس آنها را از بین می‌برید.
۲) ناامیدی
چرا مهم است: مردم می‌خواهند زندگی آنها راحت‌تر شود و همچنین می‌خواهند در مشاغل خود سرآمد نیز باشند. وقتی چیزی که برای انجام کارها بسیار مهم است از بین برود، آنها در رسیدن به هر یک از این اهداف ناکام می‌مانند. ناامیدی که در این حالت احساس می‌کنند یک نیروی محرکه قدرتمند برای دستیابی به راه‌حل است.
نحوه استفاده از آن در فروش: از خریدار خود بپرسید که چرا با شما صحبت می‌کنند. چه چیزی امروز به درستی کار نمی‌کند؟ هر روز با چه چیزی دست‌وپنجه نرم می‌کنند؟ اثرات مرکب در سازمان بزرگ‌تر آنها چیست؟ هرچه بیشتر به آنها اجازه دهید در مورد نا امیدی خود صحبت کنند، آمادگی بیشتری برای شنیدن رفع مشکل به وسیله شما دارند. به این ترتیب، چشم انداز شما برای خرید آماده میشود.
۳) امید
چرا مهم است: چشم انداز شما از وضعیت موجود، ناامید شدن آنها است، اما نقطه ناراحتی آنها امید به بهتر شدن اوضاع است. شما نمی‌توانید فقط روی چیزهای بد تمرکز کنید. برای بستن و انجام یک معامله به طور کامل، باید چشم‌اندازهایی را به سمت فردای بهتر آنها به تصویر بکشید.
نحوه استفاده از آن در فروش: از مشتری خود بپرسید، “در دنیای ایده آل شما، پردازش خواسته ها چگونه کار می‌کند؟ دوست دارید روزتان چگونه باشد؟ ”
به این ترتیب، شما نه‌تنها اهداف آنها را کشف می‌کنید، بلکه دقیقاً کشف می‌کنید که بزرگ‌ترین نقاط درد آنها کجاست. اکنون می‌توانید زمینه را متناسب با امیدهای آنها برای آینده بهتر فراهم کنید.
۴) هیجان
چرا مهم است: هیجان برای ایجاد احساس در فروش فوریت و نگه‌داشتن چشم انداز درگیر در فرآیند فروش ضروری است. اگر آنها از گفتگوهای شما خسته شوند و نسبت به آن بی‌علاقه بشوند، هیچ انگیزه‌ای برای ادامه صحبت با شما نخواهند داشت.
نحوه استفاده از آن در فروش: برای برخی از چشم‌اندازها، نوآوری در فن‌آوری و جدید بودن برای پیشرفت آنها کافی است. به این خریداران اجازه دهید محصول را تست کنند و محصول را به آنها نشان دهید و بگذارید دست‌هایشان را کثیف کنند تا درگیر شوند. برای دیگران، شنیدن چیزهای جدیدی که قادر به انجام آنها هستند، کلید شور و اشتیاق و نشاط مانند اولین روز رانندگی است. بفهمید که دقیقاً چه چیزی باعث میشود مشتری شما پیش برود و سپس با آن بازی کنید.
۵) خشم
چرا مهم است: عصبانیت یک مرحله از ناامیدی است. گاهی اوقات هنگامی‌که اوضاع به نقطه شکننده رسیده‌اند، باخشم روبرو خواهید شد. لازم است بلافاصله در این مورد تصمیم‌گیری شود زیرا یک روند یا ابزاری که از بین رفته است یا ازکارافتاده است ، پروژه کلیدی به خاطر آن متوقف میشود. همچنین ممکن است خشم را به عقب برگردانید پس بهتر است این کار را زمانی انجام دهید که یک فرد نسبت به محصول شما بسیار مشتاق است و با مسدودکننده‌های داخلی خود مواجه شده است.
نحوه استفاده از آن در فروش: ابتدا خشم را بپذیرید. شما نمی‌خواهید چشم انداز خود را با سروصدا فریاد بزنید که مکالمه به عصبانیت تبدیل شود، اما تشخیص دهید که مشکل و خشم آنجا قرار دارد. سپس، منبع خشم را دریابید.
اگر این خشم از ناامیدی‌های روزمره خریدار ناشی میشود، اولویت‌های اصلی آنها را تعیین کنید و آنها را برای رسیدن به امید یاری کنید. اما اگر آنها با مقاومت داخلی یا سایر مسدودکننده‌ها روبرو هستند، با درگیری احساس در فروش افراد را به سمت چیزی مولد هدایت کنید و به آنها کمک کنید ابزار شمارا به خریدار اقتصادی بفروشند.
۶) ترس از دست دادن
چرا مهم است: ترس از دست دادن زیر مجموعه بسیار خاصی از ترس عمومی است. همیشه ترس فردی از چشم انداز نیست او نمی‌خواهد کسی باشد که باعث شود مسئول شرکتش چیز مهم بعدی را از دست بدهد یا از رقابت خود عقب بماند.
نحوه استفاده از آن در فروش: نتایج موردی مربوط به مشتری‌هایی که موفقیت را در محصول شما دیده‌اند، نشان دهید. تحقیقات مربوط به شخص ثالث را که نشان می‌دهد درد تجاری شما در محصولات شما حل نمی‌شود، و این مسئله فقط یک روند نیست، بلکه رفع آن به یک ضرورت تبدیل میشود و عدم حرکت سریع، موفقیت و فروش احتمالی شمارا از این صنعت عقب می‌اندازد.
۷) تمایل به اولین بودن
چرا مهم است: این موضوع یک مسئله ساده از اهمیت کسب و کار است. هر شرکتی برای زنده ماندن به یک مزیت رقابتی نسبی احتیاج دارد زیرا وقتی شکوفایی بسیار کمتری دارد نیاز به این تمایز خواهند داشت. تجار موفق (خواه کارآفرین باشند یا نباشند) معمولاً انگیزه‌ای رقابتی دارند که آنها را تقویت می‌کند.
نحوه استفاده از آن در فروش: با توضیح مزایا به‌گونه‌ای که دقیقاً مزایای کسب و کار را برای آنها برجسته کند و احساس در فروش خود را در آنها ایجاد کند، به مزیت رقابتی مشتری خود بپردازید.
۸. نفوذ با وضعیت مالی
مردم می‌خواهند افراد دیگر بدانند که پول دارند و از منزلت بالایی برخوردار هستند و از این طریق با این نوع اعتبار سنجی باعث می‌شوند در مورد خود احساس خوبی داشته باشند. این مستقیماً با احساسات مربوط به انگیزه بازی می‌کند. ببینید چند نفر گوشی اپل یا ماشین‌های بنز را می‌خرند. این نام های تجاری درجه یک شما هستند که به گران‌تر بودن معروف هستند.
در ادامه به بررسی نحوه استفاده از ثروت و وضعیت مالی برای فروش می‌پردازیم:
بر منافع شخصی تمرکز کنید. نتایج حاصل از یک چشم انداز چگونه می‌تواند تأثیر خوبی بر رئیس او بگذارد؟ چگونه می‌تواند به او کمک کند تا در حرفه خود سریع‌تر حرکت کند و رشد کند؟
ویژگی خاصی را برجسته کنید. بازده پولی که چشم انداز شما می‌بیند چقدر است و چگونه می‌توانید از آگاهی همه تصمیم‌گیرندگان و سهامداران اطمینان حاصل کنید؟
از حکایت ها و داستانها استفاده کنید تا برای آنها این موضوع واقعی جلوه کند. آیا مطالعات موردی دارید که نشان دهد دقیقاً سود شما در چیست و شما به دنبال چه چیزی هستید؟ حتی بهتر، آیا مشتریانی دارید که پس از استفاده از محصول شما تبلیغاتی دریافت کنند و مایل به گفتگو با مشتریان دیگر باشند؟
استفاده از کلماتی مانند پاداش، ارزشمند، انحصاری، متمایز، سودآور و سود می‌تواند به شما در ترسیم تصویر کمک کند.
۹. اطمینان خاطر
آرامش خاطر در بازی باانگیزه قدرت بی‌ارزش است. مردم می‌خواهند زندگی خود را کنترل کنند. برای احساس امنیت و محافظت نمی‌توانید هزینه‌ای بپردازید. اینها مشاغلی هستند که همه فروشندگان بیمه و برنامه ریزان مالی در آن فعالیت می‌کنند.
وقتی صحبت از فروش B2B میشود، اطمینان می‌تواند به معنای خرید یک سیستم مدیریت مشتری کاملاً شناخته شده و کاملاً یکپارچه باشد. راه‌حل‌های کوچک‌تر و کمتر شناخته شده ممکن است حتی ارزان‌تر نیز باشند. شما می‌دانید که چه چیزی دریافت می‌کنید، و هیچ هزینه و شگفتی پنهانی برای آن وجود ندارد. این امر وقتی اتفاق می‌افتد که اعتماد به یک دسته از محصولات به‌طورکلی کم باشد.
در ادامه به نحوه استفاده از اطمینان خاطر برای فروش پرداخته‌ایم:
توصیف کنید که محصول شما به آنها اجازه می‌دهد چه‌کاری انجام دهند. آیا مشتری احتمالی شما می‌تواند نگران این موضوع نباشد و به موارد مهم دیگری در تجارت خود توجه کند؟
از هر نشانه برای اعتماد، به نفع خود استفاده کنید. آیا در صنعت خود جایزه یا تقدیر دریافت کرده‌اید؟ آیا آموزش یا گواهینامه‌های اضافی دارید که خیال شمارا راحت‌تر کند؟
دانش و آمار را با چشم انداز خود به اشتراک بگذارید. آیا گزارش صنعت یا مقاله‌ای در این رابطه دارید که نتایج ملموسی را نشان دهد؟ آیا مطالعه موردی درباره کاربرانی مانند آنها دارید که به نتیجه دلخواه خود می‌رسند؟
ثابت کنید دیگران قبلاً به شما اعتماد کرده‌اند. آیا شما هیچ شرکت قابل‌تشخیصی دارید که از محصول شما استفاده کند؟ آیا شهادت نامه‌ای از افراد سطح بالا دارید؟
درگیری احساس در فروش با استفاده از کلمات احساسی مانند تضمین، نتایج، بهبود، رضایت، پیشرو بودن، ایمن، قابل‌اعتماد می‌تواند به شما در جلب اعتماد کمک کند.
۱۰. زمان و راحتی
این موضوع نیازهای فرد برای دستیابی به موفقیت را برآورده می‌کند. اگر مشتری شما یک پدر و مادر کارمند هستند که مشغول کار و درگیر زندگی کارمندی خود هستند و وقت و انرژی بسیار محدودی دارند، فروش راحت مانند فروش یک قطعه کیک به آنها است. بنابراین، اقتصاد خدمات نظافتی و پرستاری برای آنها متولد میشود.
در حال حاضر این فضای ویژه برای فناوری و تکنولوژی وجود دارد. تقریباً همه موارد را در صورت تقاضا می‌توانید پیدا کنید. شرکت‌های ساس SaaS، که بعضاً به آنها “نرم‌افزارهای درخواستی” گفته میشود، از نیاز فزاینده ما به انجام سریع امور استفاده می‌کنند.
چگونه می‌توان از زمان و راحتی برای فروش استفاده کرد؟
مقدار از اتفاقات را برای آنها از نظر زمان ازدست‌رفته ترجمه کنید. آنها چقدر زمان را از دست می‌دهند و آیا به انجام کارها به روش قبلی ادامه می‌دهند؟ اگر اکنون اقدامی انجام ندهند، عواقب طولانی‌مدت برای آنها چیست؟
برای نشان دادن آینده به آنها یادآوری کنید که راه‌حل فعلی آنها چه میزان انرژی از آنها می‌گیرد. مناطق دیگری که تحت تأثیر قرار می‌گیرند کدم‌اند؟ چطور راه‌حل شما به آنها کمک می‌کند؟
به آنها کمک کنید تا بفهمند چه کارهای دیگری می‌توانند انجام دهند. ترجیح می‌دهند چه‌کار کنند؟ کارهای مهم‌تری که می‌توانند با وقت خود انجام دهند کدام‌اند؟ اگر بتوانند این منطقه را تحت کنترل بگیرند، چقدر در کار خود موفق‌تر هستند؟
استفاده از کلماتی مانند بهره‌وری، اثربخشی، ساده، سریع، و “برای شما انجام‌شده” به آنها کمک می‌کند تا بفهمند چه مقدار از وقت خود را صرفه‌جویی می‌کنند.
۱۱. لذت
همه ما این نقطه‌ضعف خاص راداریم: تقریباً هر مبلغی را پرداخت خواهیم کرد تا کمی لذت بیشتری در زندگی خود داشته باشیم. برای من، لذت عالی، سفر کردن است! اما هرکس چیزهایی دارد که از آن لذت میبرد، چه اتومبیل‌های اسپرت، چه تعطیلات لوکس، ماساژ، غذای عالی و… باشد.
اگرچه فروش به روش B2B معمولاً به معنای لذت بردن نیست، اما بسیاری از شرکت‌ها محصولی را برای دفتر می‌خرند که به آنها لذت می‌بخشد. به‌عنوان‌مثال، چه تعداد از شرکت‌ها دستگاه‌های قهوه ساز و ماشین آلات گران‌قیمت در دفاتر خود دارند تا کارمندان را خوشحال و پرانرژی نگه دارند؟
چطور می‌توانید از لذت برای فروش استفاده کنید:
ارزش لذت را برای مشتری خود ترجمه کنید. چگونه محصول شما درنهایت کمک می‌کند تا مشتری شما، چه با تأثیر مستقیم و چه با تأثیر غیرمستقیم شادتر باشد؟ چگونه محصول شما ارزش جانبی و اضافه تر ارائه می‌دهد؟
استفاده از محصول خود را لذت‌بخش کنید. چگونه می‌توانید تجربه استفاده از محصول خود را تا حد ممکن لذت‌بخش کنید؟ چگونه می‌توانید چشم‌اندازهای خود را برای مشتری شگفت‌انگیز و خوشحال‌کننده جلوه دهید؟
به آنها کمک کنید آینده روشن‌تری را تصور کنند. چگونه می‌توانید تصویر آینده مطلوب‌تری را ترسیم کنید؟ سناریوی ایده آل برای آینده شما چیست؟
با انتخاب کلماتی مانند سرگرمی، لطفاً تصور کنید، لذت ببرید، راضی کنید، شما، لذت و فرصت را هنگام درگیری احساس در فروش استفاده کنید.
۱۲. توانمندسازی شخصی
صنعت خودرو سازی یکی از پردرآمدترین صنایع در تمام دوران‌ها است. قدرت، عامل اصلی ایجاد انگیزه در این گروه است. آمریکایی‌ها سالانه بیش از ۱۱ میلیارد دلار هزینه می‌کنند و این روند همچنان رو به افزایش است.
هر انسانی اهداف و آرزوهایی دارد. اگر می‌توانید به آنها کمک کنید تا فرد بهتری شوند و به آرزوهای خود برسند، برنده تمام پول‌ها شما هستید. این شامل همه‌چیز است ،از تناسب اندام تا امور مالی گرفته تا سلامتی عاطفی و موارد دیگر را شامل میشود.
مکتب سه درصد نیز با توانمندسازی اشخاص در دروه های مستری به آنها کمک می‌کند در یک روند سریع‌تر به موفقیت‌ها و آرزوهای خود برسند. برای اطلاعات بیشتر بر روی تماس با ما کلیک کنید.
در ادامه نحوه استفاده از توانمندسازی شخصی برای فروش بررسی شده است:
جوایز و افتخاراتی که مشتریان شما دریافت کرده‌اند را با افتخار ارائه و تبلیغ کنید. آیا هیچ یک از مشتریان شما پس از استفاده از محصول شما، خبرساز شده‌اند؟ آیا تصویری از مشتری خود دارید که جایزه خود را دریافت می‌کند؟
اگر با شما همراه هستند چشم انداز خود را برای آنها برجسته کنید و به آنها همان راه حل را پیشنهاد دهید. آیا مشتری شما به تبلیغاتی نیاز دارد که بتوانید برای آن ها ارائه دهید؟ آیا آنها مطالعه موردی خوبی انجام می‌دهند؟
انتخاب کلماتی مانند تصویر، احترام، قدرتمند، شهرت، برجستگی، نفوذ و اعتبار مطمئناً احساس در فروش را برانگیخته است.
۱۳) حرص و آز
صرف انگیزه داشتن، حرص و آز در کسی به این معنی نیست که فرد بدی است. به این فکر کنید – انگیزه همه ما از پول، تبلیغات و جوایز است. آیا این موضوع باعث میشود ما فردی بد طینت وحشتناک و شرور باشیم؟ نه. این موضوع فقط جلوه انسانی ما را نشان می‌دهد.
در ادامه به چند ایده برای نحوه استفاده از درگیری احساس در فروش اشاره کرده ایم:
به مزایای شخصی تأکید کنید. آیا پیشنهاد شما چشم انداز رئیس او را بهتر می‌کند؟ آیا به آنها کمک می‌کند تا سریع‌تر از نردبان شغلی صعود کنند؟ آیا به آن ها کمک می کند به موفقیت شغلی دست پیدا کنند؟به آنها این موضوع را بگویید.
به بازگشت سرمایه سخت اشاره‌کنید. بازده سرمایه‌گذاری را با به دست آوردن پول سخت محاسبه کنید و این رقم را به همه ذینفعان مربوط ارائه دهید.
داستان‌هایی از مشتریانی بگویید که موردتوجه حرفهای دیگران قرارگرفته‌اند. اگر مشتری دارید که درنتیجه خرید محصول شما ارتقا پیداکرده یا درآمد او افزایش‌یافته است، با این فرد و مشتری خود تماس بگیرید.
از کلماتی مانند “پاداش”، “ارزشمند”، “انحصاری”، “همه مال شما”، “متمایز”، “سودآور” و “سود” استفاده کنید.
نوع‌دوستی
شرکت کفش تامز TOMS انگیزه نوع‌دوستی را ترویج داد. آنها تصمیم گرفتند که به ازای هر خرید یک جفت کفش به فرد نیازمند بدهد، با این تصمیم توانستند بسیاری از مردم را میخکوب کنند. این ذهنیت “یک در برابر یک” باعث افزایش سرسام‌آور فروش شد، زیرا مصرف‌کنندگان احساس می‌کردند از نظر اخلاقی مسئولیتی را بر عهده‌دارند و باید آن را اجرایی کنند.
با کمترین تغییر در مدل کسب و کار، به همراه نوع‌دوستی فروش می‌تواند کمی سخت‌تر باشد. بااین‌وجود نمی‌توان گفت غیرممکن است. این نکات را امتحان کنید:
بر مزایای کار کارمندان تأکید کنید. شاید محصول شما برای ساعات کاری کارکنان هر هفته دو ساعت صرفه‌جویی کند، یا شاید یک نقطه دردناک در روز آنها را برطرف کند. سود آن هرچه باشد، آن را هم از نظر افراد و هم از نظر گروه کلی بیان کنید.
بر مزایای مشتریان و شرکا تأکید کنید. اگر پیشنهاد شما می‌تواند باعث شادتر شدن مشتریان یا شرکای یک شرکت شود، حتماً این پیشنهاد خود را بدون هیچ شرطی بیان کنید.
درباره آنچه پیشنهاد ارائه می‌دهد صحبت کنید. به این چشم انداز کمک کنید تا پروژه‌هایی را که محصول یا خدمات شما می‌تواند بیشتر باشد، پیش‌بینی کند.
از نظر تیمی صحبت کنید. اگرچه ممکن است در یک‌زمان خاص فقط با یک چشم انداز ملاقات داشته باشید، اما اطمینان حاصل کنید که مزایای مربوط به هر یک از ذینفعان مربوطه را در این پروژه پرداخت شده است.
از کلماتی مانند “مزایا”، “گسترده”، “کمک”، “بهبود” و “بهبود” استفاده کنید.
۱۴) حسادت
اگر شرکتی حتی یک بارقه و جرقه رقابتی نداشته باشد، مدت زیادی در تجارت باقی نخواهد ماند. نمایندگانی که به یک صنعت بفروشند احتمالاً اطلاعاتی در مورد اینکه کدام شرکت‌ها از چه محصولی استفاده می‌کنند خواهند داشت. آنها از این موارد به نفع خود استفاده می‌کنند.
در ادامه به چند نکته در مورد روشن کردن چشم‌اندازها با حسادت آورده شده است:
نام رقابت را کنار بگذارید. اگر شرکت شما با یک رقیب کار می‌کند، مطمئن شوید که احتمالی برای به دست گرفتن بازار توسط آنها وجود دارد.
مزایای قاب از نظر رقبا. فقط در مورد چگونگی کمک پیشنهادی شما به شرکت‌ها برای دیدن نتایج صحبت نکنید . ذکر مزایای خاصی که یک رقیب با این محصول کار می‌کند می‌تواند راه گشا باشد. این مسئله باعث میشود که گوش‌های یک مشتری تیز شود.
گزارش‌های صنعتی را به اشتراک بگذارید. تحلیلگران صنعت هر از چند گاهی گزارشی درباره بهترین شیوه‌های طبقاتی و فرایندهایی که رهبران را از عقب‌افتاده‌ها در گردونه بازار جدا می‌کند، ارائه می‌دهند. حتی برخی بر اساس معیارهای خاصی رتبه‌بندی شرکت‌ها را انجام می‌دهند. به زمان انتشار این مطالعات توجه کنید و آنها را با چشم‌اندازها به اشتراک بگذارید. این کار را مخصوصاً اگر رقیبی را برجسته می‌کند انجام دهید.
از کلماتی مانند “رقابت”، “بهترین کلاس”، “عقب‌مانده”، “پیشرو” و “لبه پرتگاه” استفاده کنید.
۱۵) غرور
غرور یک ابزارفروش است و بسیار قدرتمندتر از ابزارهای دیگر است. و نمایندگان باید به آن فکر کنند. طبق تحقیقات اخیر CEB ،(تحقیقاتی که روی تک تک افراد انجام میشود)،خریدارانی که ارزش پیشنهادی بالایی را در مقایسه باارزش شرکتی یا شغلی خود درک می‌کنند، به‌مراتب بیشتر از محصول یا خدمات طرفداری می‌کنند.
اما ارزش هویت چیست؟ نویسندگان، برنت آدامسان، کارل اشمیت و آنا برد، در مقاله‌ای در این مورد توضیح دادند.
بر اساس مقاله HBR، “ارزش هویت روش‌هایی را که یک پیشنهاد می‌تواند بر چگونگی درک کارمندان توسط خود تأثیر بگذارد توصیف می‌کند، به‌عنوان‌مثال، افزایش غرور، به آنها کمک می‌کند برای احترام گذاشتن یا تقویت احساس جامعه، کار کنند.
در ادامه چند نکته در مورد نحوه غرورآفرینی آورده شده است:
. به‌عنوان‌مثال، اگر محصول شما به ساده سازی روند خرید کمک می‌کند، به مشتری بگویید: “شما می‌توانید به‌عنوان شخصی شناخته شوید که ۲۰۰ ساعت قبل از خرید ،محصول را اصلاح کرده است!”
جوایزی که مشتریانتان برنده شده‌اند را به نمایش بگذارید. اگر مشتری به لطف پیشنهاد شما جایزه ای دریافت کرده است ، تصویر مشتری را که این افتخار را پذیرفته است، و با افتخار و با زبان بدن خود آن را نشان می‌دهد، به مشتری جدید خود نشان دهید.
از کلماتی مانند “تصویر”، “احترام”، “قدرتمند”، “شهرت”، “برجستگی”، “نفوذ” و “اعتبار” استفاده کنید.
۱۶) شرم آور
فروشندگان، باید از این روش با احتیاط استفاده کنند. چه کسی دوست دارد احساس شرم کند؟ معلوم است هیچکس. پس اگر مشتری احساس شرم داشته باشد از شما خرید نمی‌کند.
چند نکته در مورد احساس شرم در مشتری:
اشتباهات گذشته را کنار بگذارید. با پیشنهادات بهتر اشتباهات گذشته خود را جبران کنید.
نکاتی را درباره آینده غم انگیز به آنها بگویید.
مشتری نمی‌خواهد یک مدیر اجرایی در یک شرکتی باشد که در حال از بین رفتن است. تصویری تیره و تار از آینده برای او ترسیم کنید و بر نقش آنها در تحقق آن از طریق انجام ندادن یا خرید نکردن تأکید کنید.
در مورد اینکه چگونه دیگران ممکن است ناامید شوند صحبت کنید. اگر به تعویق انداختن تصمیم خرید عواقب منفی برای کارمندان یا مشتریان به همراه دارد، بر این نکته تأکید کنید و نشان دهید مقصر چه کسی خواهد بود.
از کلماتی مانند “اشتباه”، “جلوگیری”، “اینرسی”، “ناامید کردن”، “پشیمانی” و “شکست” استفاده کنید.
کلام آخر
فروش اتفاق نمی‌افتد مگر اینکه درگیری احساس در فروش را در مشتری برانگیزید. مهم‌ترین احساس در فروش قدرت، وابستگی و موفقیت است. که این احساس در فروش خود شامل چندین زیر مجموعه می‌شوند که شما می‌توانید با استفاده از آنها می توانید مشتری خود را ترغیب به خرید کنید.
سعی کنید احساساتی مانند شرم، غرور، ترس، امید را در آنها بر انگیزید تا بتواند عواقب خرید نکردن از شمارا درک کنند و با این کار فروش خود را افزایش دهید.
به نظر شما چه راه های دیگری برای درگیر کردن احساس در فروش وجود دارد؟آیا دوست دارید این مهارت را یاد بگیرید؟
