همه فروشنده حرفه‌ای نیستند. فروشنده حرفه‌ای بودن به معنای سطح خاصی از توانایی است که هرکسی، همراه با نگرش و رفتار خاصی نمی‌تواند ادعا کند که حرفه‌ای است. از طرف دیگر، فروشنده حرفه‌ای بودن ارتباط کمی با آنچه در واقع می‌فروشید یا به چه کسانی می‌فروشید دارد. در ادامه به برخی از ویژگی‌هایی که فروشنده حرفه‌ای دارد می‌پردازیم.
۱۷ ویژگی یک فروشنده حرفه‌ای
از نون شب واجب‌تر
صداقت برای افراد حرفه‌ای در هر زمینه‌ای کیفیتی مهم است، اما برای فروشنده حرفه‌ای حتی از اهمیت بیشتری برخوردار است و از نان شب هم برایشان واجب‌تر است. ازآنجاکه فروشندگان از شهرت ناخوشایندی برای رفتارهای غیراخلاقی برخوردارند، یک فروشنده حرفه‌ای نباید حتی اجازه دهد دیگران چنین فکری در مورد آن ها بکنند.
حتی کوچک‌ترین اشتباهات رفتاری و اخلاقی وی، اعتقاد دیگران به اینکه شخص یک فروشنده خوش خط و خال است را تأیید خواهد کرد. در عوض، فروشنده حرفه‌ای همیشه نیازهای مشتریان خود را در اولویت قرار میدهند. آنها سعی نمیکنند کلاه‌برداری کنند و یا مشتری خود را برای خریدن چیزی را که بهترین انتخاب برای آنها نیست تحت فشار قرار دهند.
در عوض، آنها با چشم انداز کار میکنند تا بهترین راه‌حل ممکن را برای نیازهای خود پیدا کنند، حتی اگر این موضوع به معنای فرستادن مشتری آنها به سمت یکی از رقیبانشان باشد.
افتخار در شغل شما
بسیار معمول است که فروشندگان آنچه را انجام میدهند در پشت عناوینی مانند مدیر فروش، مشاوران فروش، متخصصان محصولات و … پنهان میکنند. فروشنده حرفه‌ای افتخار می‌کند که در شغل فروش هست.
آنها می‌دانند شغلی که انجام میدهند هم از کارفرمایان و هم از مشتریانشان پشتیبانی می‌کند. فروشنده حرفه‌ای دقیقاً مانند : پزشکان یا معلمان یا حتی آتش‌نشانان به دیگران خدمت میکنند و فروشنده حرفه‌ای این موضوع را به‌خوبی میداند.
فروشندگان هرروز با ده‌ها یا حتی صدها نفر دیگر صحبت میکنند. فروشنده حرفه‌ای میداند که می‌تواند هر یک از این تماس‌ها را تجربه مثبتی برای شخص دیگر کند و از این فرصت استفاده می‌کند تا شرایط را برای هرکسی که با آنها تعامل دارند کمی بهتر کند. فروشنده حرفه‌ای نیز میداند که چهره شرکت‌هایی است که نمایندگی آنها را بر عهده دارد و مطابق آن عمل می‌کند.
بهبود مستمر فروشنده حرفه‌ای
افراد حرفه‌ای در بسیاری از زمینه‌ها ملزم به یادگیری و آموزش بدون توجه به تجربه خود هستند. پزشکان، وکلا و حسابداران و…همه برای ادامه کار و گرفتن گواهینامه‌های خود در سطح بالاتر نیاز به تحصیل مداوم دارند.
فروشنده حرفه‌ای ، میداند که ادامه یادگیری و رشد برای آنها مهم است، حتی اگر هیچ قانونی به‌طور خاص آن را لازم ندانسته باشد. بسیاری از شرکت‌ها از این نیاز آگاه هستند و به‌طور منظم فروشندگان خود را به کلاس‌های آموزشی می‌فرستند یا موارد آموزشی را در اختیار آنها قرار میدهند.
با این حال، فروشنده حرفه‌ای که در شرکت‌هایی کار می‌کند که چنین فرصت‌هایی را فراهم نمی‌کند، با ابتکار عمل، خودشان آموزش می‌بیند. فروشنده حرفه‌ای همچنین مدام چیزهای جدید را امتحان می‌کند، مثلاً یک کانال فروش که قبلاً هرگز استفاده نکرده را امتحان می کند.
به عنوان فروشنده حرفه‌ای عاشق کارت باش !
برخی از فروشندگان از شغل خود متنفر هستند. آنها به کار خود ادامه میدهند زیرا اجاره خانه‌ی خود را از این طریق پرداخت میکنند، اما آن ها احساس خوشبختی با این شغل نمیکنند و فقط حداقل شرایط و حداقل کارهایی را که باید برای حفظ شغل خود انجام دهند را دارند. از طرف دیگر فروشنده حرفه‌ای از حضور در فروش لذت می‌برد. آنها احتمالاً عاشق تک‌تک جنبه‌های شغل خود نیستند، اما اشتغال روزمره در کار را دوست دارند.
یافتن چشم‌اندازهای جدید و متقاعد کردن مشتریهای جدید برای خرید، هیجان‌انگیز و سرگرم‌کننده است. آنها با چالش‌های ذاتی فروش همراه هستند. نکته مهمی که باید در خاطر داشته باشید این است که فروشندگان جدید در ابتدا از این کار لذت نمی‌برند، فقط به این دلیل که یادگیری یک‌باره موارد جدید برایشان طاقت‌فرسا است.
این بدان معنا نیست که شما محکوم به شکست در فروش هستید و برای همیشه از فروش متنفر باشید، فقط به این معنی است که برای عادت کردن به کار و انجام وظایف مربوط به آن، زمان نیاز دارید. با این حال، اگر مدتی در فروش بوده‌اید و هنوز از آن متنفر هستید، وقت آن است که فکر تغییر شغل باشید. چرا باید خود را در انجام کاری که شما را از ادامه بقیه زندگی خود متنفر می کند، باقی بمانید؟
بلندمدت فکر کنید
بهترین متخصصین فروش صرفاً به انجام فروش توجه نمیکنند، آنها به دنبال ایجاد روابط طولانی‌مدت هستند. شما می‌خواهید مشتریان به شما اعتماد کنند و بارها و بارها از شما خرید کنند.
پس با مشتریان خود ارتباط بیشتری داشته باشید، به‌عنوان‌مثال، پس از فروش، پیگیری کنید تا اطمینان حاصل کنید که آنها از محصول و خدماتی که دریافت کرده‌اند راضی هستند. این یکی از مواردی است که بسیاری از فروشندگان به خود زحمت چنین کاری را نمی‌دهند بنابراین این موضوع شمارا برجسته می‌کند.
هنگامی که خود را به‌عنوان یک متخصص معرفی کردید، متوجه خواهید شد که مشتریان شمارا به دیگران توصیه میکنند. بنابراین تفکر در مورد ایجاد روابط و تجارت خود از این طریق، شمارا برای دستیابی به موفقیت طولانی‌مدت آماده می‌کند.
وقت خود را هوشمندانه سرمایه‌گذاری کنید
بهره‌وری در فروش بسیار مهم است. بسیاری از متخصصان فروش وقت خود را صرف فعالیت‌هایی میکنند که درنهایت بازده کمی دارند یا هیچ بازدهی ندارد. برای تجزیه‌وتحلیل دقیق ارزش هر تماس یا جلسه باید ذهنیتی بازداشته باشید. پس فقط وقت خود را صرف کارهایی کنید که برای آینده نزدیک یا دور برای شما مفید باشد.
فروشنده حرفه‌ای لطفاً مراقبت کن!
بهترین متخصصین فروش، نقش خود را چیزی فراتر از شغل فروشندگی معمولی می‌دانند. شما باید به رشد تجارت خود متعهد و تشنه باشید تا هرچه در مورد مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه خود می‌توانید، پیدا کنید.
شما همچنین باید برای کار در اوقات فراغت خود آماده باشید. شبکه سازی برای ایجاد روابط بسیار مهم است، چه این شبکه سازی در مراسم شب عروسی یکی از دوستان یا آخر هفته در زمین فوتبال یا در یک استخر این کار را انجام دهید. هرگز دعوتی را به خاطر مشغله زیاد رد نکنید.
محصول خود را بشناسید و به آن باور داشته باشید
هر فرد به‌عنوان فروشنده باید به کالایی که می‌فروشند ایمان داشته باشد. اگر خودتان در مورد محصول قانع نشده‌اید، چگونه انتظار دارید دیگران را از ارزش آن آگاه کنید؟ عامل اصلی و زیربنای این موضوع، دانش شماست.
شما باید همه چیز راجع به محصول، چه نکات خوب و چه بد را بدانید و ازنظر سؤالاتی که احتمالاً از شما پرسیده می‌شود، همه اطلاعات لازم را داشته باشید. به‌طور خاص، شما باید نیازهای دقیقی که برطرف می‌کند را بدانید و بتوانید این موارد را مطابق با نیاز مشتری خود مرتب و تنظیم کنید تا به نیاز آنها متصل شود.
بازار خود را درونی کنید
هرگز فکر نکنید که همه چیز را راجع به بازار خود می‌دانید. همیشه چیزهای بیشتری برای یادگیری وجود دارد. بهترین متخصصان فروش نه‌تنها از زیر و زبر محصول خودشان اطلاع دارند، بلکه همه چیز را در مورد رقبا و آنچه ارائه میدهند می‌دانند. با داشتن این دانش، می‌توانید مطمئن شوید که برای هرگونه سؤال دشوار که مشتریان از شما می‌پرسند آماده هستید.
علاوه بر این، شما همیشه باید اطلاعات دقیق و به‌روزی از اخبار بازار داشته باشید. آیا شرکتی نتایج مثبتی ارسال کرده است ، ممکن است به محصول شما علاقه‌مند باشد؟ آیا باوجود شرایط سخت اقتصادی و شرایط دشوار برای مشاغل، آنها به محصولات شما نیاز دارند؟
درعین‌حال، پیشرفت‌های موجود در بازار، چه تأثیری بر شغل شما دارد؟ آیا قانونی وضع شده است که کار را آسان‌تر یا دشوارتر کند؟ آیا رقبای شما محصول جدیدی را به‌روز کرده یا ایجاد کرده‌اند؟ شما باید سریع و مؤثر به این تغییرات واکنش دهید تا اطمینان حاصل کنید که در صدر بازی قرار دارید.
به شکست به‌عنوان یک فرصت فکر کنید
شما در معاملات ناموفق کارخواهید کرد این موضوع اجتناب‌ناپذیر است. اما آنچه مهم است نحوه واکنش شما در برابر این ناامیدی‌ها است. در واقع، شما باید به دنبال سرمایه‌گذاری برای آینده از هر شکست باشید.
چه چیزی یاد گرفته‌اید؟ چگونه می‌توانید این کار را انجام دهید تا موفقیت بعدی احتمال بیشتری داشته باشد؟ آیا ممکن است در آینده مشتری شما علاقه بیشتری به محصول شما داشته باشد، می‌توانید به سراغ او بروید؟ تمام این نکات شمارا برای موفقیت درازمدت آماده می‌کند.
پس:
۱. فروشنده حرفه‌ای یک متفکر منتقد است
بهترین فروشندگان به‌سادگی فقط به متن‌های نوشتاری متکی نیستند که هر مرحله از نحوه فروش محصول یا خدمات را تعیین می‌کند، بلکه آنها مطابق با نظر مشتری احتمالی، زمان و مکان، زمینه‌های فروش خود را تنظیم یا تغییر میدهند. این موضوع به معنای داشتن توانایی تفکر خارج از چارچوب هنگام به چالش کشیدن زمینه‌های فروش و فرآیندهای موجود آنها برای رسیدن به سطوح بالاتر است.
۲. فروشنده حرفه‌ای منظم است
نماینده فروش که نگرشی بی‌وقفه در رویکرد فروش خود دارد، فراتر از حد مجاز عمل می‌کند تا هر کاری را که برای بستن معامله لازم است انجام دهد. در بسیاری از موارد، یادگیری نحوه فروشنده بهتر بودن صرفاً منجر به ایجاد یک اخلاق کاری منضبط می‌شود.
۳. کاریزماتیک باشید
یک فرد کاریزماتیک توانایی ایجاد حس ارتباط یا تفاهم بین خود و چشم انداز خود را دارد. مشتریان فروشندگان واقعاً کاریزماتیک را نه‌تنها دوست دارند بلکه مکرراً از او خرید میکنند همچنین آنها فروشنده را شخصی می‌دانند که می‌توانند با آنها گفتگوی معنادار واقعی داشته باشند.
محققان برای چندین دهه اثرات کاریزما بر فروش را بررسی کرده‌اند، اما تعداد کمی از مطالعات سعی کرده‌اند مشخص کنند که منظور از خصوصیات خاص افراد وقتی می‌گویند یک شخصی فروشنده کاریزماتیک است، چیست. یک مطالعه در سال ۲۰۱۸ نشان دادن کاریزماتیک بودن یعنی توانایی و تأثیری که یک فرد روی دیگران می‌گذارد.
محققان در این مطالعه توانایی را ازنظر احساسی قابل‌دسترسی تعریف کردند. فروشندگان که دوست داشتنی هستند اغلب لبخند می‌زنند، با طیف گسترده‌ای از شخصیت‌ها کنار می‌آیند و با مشتریان خود احساس راحتی میکنند.
آنها گفتند که تأثیر نوعی جذابیت است: آنها توانایی جلب‌توجه یک مشتری را دارند. یک فرد تأثیرگذار احتمالاً مسئولیت‌های رهبری فروش را بر عهده می‌گیرد و متقاعدکننده به‌حساب میآید.
۴. مدبر باشید
یک نمایندگی فروش موفق نیازمند تدبیر است، این موضوع به‌ویژه برای جلب‌توجه و هدف قرار دادن مشتریان بالقوه بسیار مهم است. این به معنای فراتر رفتن از حد معمول است و استفاده از هر منبع یا دارایی در دسترس او برای بستن معامله است. گاهی اوقات، فهمیدن اینکه چگونه می‌توان فروشنده بهتری بود، نیاز به تفکر خارج از چارچوب روش‌ها و فرآیندهای فروش سنتی دارد.
پس:
باور کنید راهی وجود دارد
مدبر بودن یک سیستم اعتقادی است. این موضوع یک حالت ذهنی است. این توانایی نگاه کردن به مسئله از یک زاویه دیگر، صرف‌نظر از اینکه چقدر ممکن است دشوار باشد، و معتقد بودن به این مسئله که می‌توان موضوع را حل کرد و فروش را می‌توان جور دیگری انجام داد، است. وقتی مردم در مورد مهارت‌های حل مسئله صحبت میکنند، در مورد تدبیر صحبت میکنند.
توانمندی در فروش عبارت است از کنار گذاشتن سیستم‌های اعتقادی محدود و استفاده از قدرت‌های بیشتر در فرایند فروش است.
وقتی با یک چالش فروش خاص روبرو میشوید، گاهی سخت است باور کنید که راه‌حلی وجود دارد، اما واقعاً وجود دارد. برای اتخاذ این سیستم اعتقادی باید بدانید که چالش‌های دشوارتر از چالشی که با آن روبرو هستید قبلاً حل شده‌اند و افرادی که منابع بسیار کمتری در دسترس داشتند آنها را حل کردند.
تدبیر در فروش با از بین بردن این باور آغاز می‌شود که نمی‌توانید به نتیجه دلخواه خود برسید.
۵. یک فروشنده حرفه‌ای متمرکز است
با توجه به اینکه فروشهای مکرر اغلب حجم بالایی از اهداف کاری و فعالیتی را برای دستیابی دارند، باید بتوانید بدون اینکه بیش‌ازحد تحت فشار یا حواس پرتی قرار بگیرید، روی یک کار مشخص تمرکز کنید. وقتی شما روی کار یا تماس برای فروش در حال انجام، متمرکز شوید، در کیفیت فروش شما این موضوع خود را نشان خواهد داد.
پس:
در تعطیلات: از طریق نوعی از اطلاعات احتمالی خود، لیستی ایجاد کنید تا ببینید این هفته با چه کسی باید صحبت کنید. ازآنجاکه در مجموعه‌ای از سیستم‌های مبتنی بر وب، جزئیات احتمالی را با تنظیم اقدامات بعدی در اختیار دارید، تهیه لیست مواردی که باید درآمد بیشتری کسب کنید، سخت نخواهد بود.
زمان روزانه – اگر برای فروش در حالت رشد هستید، باید هرروز زمانی را برای پیش بینی مشاغل جدید تعیین کنید. این زمان را دقیقاً در تقویم خود علامت‌گذاری کنید تا مزاحم‌های رایج مانند خواندن همه ایمیل‌هایتان یا وبگردی (حتی اگر آن را تحقیق می‌نامید) شمارا از این امر بازدارند.
هرروز وقتی را معین کنید و برای آن زمان احترام قائل شوید تا با مشتریان احتمالی تماس بگیرید و در صورت لزوم با ارسال فرصت‌های فروش را از طریق ایمیل ارسال کنید. شما باید این کار را انجام دهید! مطمئناً شما مشتریانی دارید که ابتدا کار جستجو را انجام میدهند، سپس اولین چای روز خود را می‌نوشند.
۶. رقابت‌پذیر باشید
موفق‌ترین نمایندگان فروش ذاتاً بسیار رقابتی هستند و دائماً در تلاش‌اند تا بهترین فروشندگان شرکت و صنعت خود باشند. آنها اهدافی را تا آنجا که ممکن است تعیین میکنند و اهداف بزرگتری را برای شلیک به خود میدهند. حتی اگر اهداف بلند پروازانه خود را از دست بدهند، باز هم برای دستیابی به چیزهای بزرگ خود را در موقعیت خوبی قرار میدهند.
پس:
ابتدا سخت‌ترین حریف خود را بزنید یا به قول برایان تریسی قورباغه‌ی خودتان را قورت دهید.
یک جمله قدیمی ژاپنی وجود دارد که می‌گوید:”پیروزی واقعی پیروزی بر خود است.” بیشتر اوقات برد یا باخت ما با عملکرد خودمان یا عدم وجود آن تعیین می‌شود. برای برنده شدن در هر مسابقه، به‌خصوص یک بازی فروش، باید قبل از شرکت در مسابقه آماده باشید تا بتوانید رقابت کنید.
پیروزی بر خود به معنای گذراندن ساعت‌های طولانی در تمرین و آماده‌سازی، مانند همه قهرمانان بزرگ، با در نظر گرفتن نظم و انضباط خاصی است.
آماده بودن برای برنده شدن به این معنی است که شما باید دانش کافی در زمینه مهارت‌های بنیادی فروش داشته باشید. پیروزی در اینجا به معنای شکست دادن بی‌علاقگی و به تعویق انداختن و تعللی است که شمارا از ایجاد شایستگی‌های لازم برای پیروزی باز می‌دارد.
۷. یک فروشنده حرفه‌ای پرشور است
هنگامی که نمایندگان علاقه و اعتقاد واقعی به محصول خود داشته باشند، این موضوع به راحتی درزمینه‌های فروش آنها نمایان خواهد شد. هرچه نماینده با اشتیاق بیشتری در مورد آنچه که می‌فروشند صحبت کند، گفتگوی فروش واقعی‌تر خواهد بود. اگر از پیشکسوتان فروش بپرسید که چگونه باید یک فروشنده عالی شوید، همه آنها به شما خواهند گفت که باید علاقه‌مند به کار خود باشید.
پس:
دیگر فکر نکنید که اشتیاق فقط مختص کسانی است که با انگیزه و شاد هستند.
گاهی پیش میآید با بعضی فروشندگانی روبرو می‌شویم که با انرژی زیادی کار خود را انجام میدهند. همه چیز در مورد رفتار آنها به وضوح نشان می‌دهد که آنها فقط یک فرد برون‌گرا نیستند، بلکه آنها با تفکر مثبت و احترام ظاهر میشوند و دائماً رشد میکنند.
آسان است تصور کنید که این‌ها تنها فروشندگانی هستند که فقط نسبت به کاری که انجام میدهند “علاقه‌مند” هستند. اما این موضوع درست نیست.
اشتیاق با اعتقاد راسخ نشان داده می‌شود . این موضوع مشخص می‌کند آنچه انجام می‌دهید واقعاً تفاوت‌های بزرگی ایجاد می‌کند. این مسئله در مورد داشتن یکپارچگی بدون توجه به شرایط موجود و تلاش واقعی برای درک نیازها و خواسته‌های مشتری است.
اگر فروشنده هستید و می‌خواهید علاقه و اشتیاق بیشتری داشته باشید، تأثیر مثبتی را که محصول یا خدمات شما بر زندگیهای بی‌شماری می‌گذارد، بپذیرید. به آنچه ارائه می‌دهید ایمان داشته باشید و به قیمت خود ایمان داشته باشید.
۸. کنجکاو باشید
افرادی که کنجکاو هستند و به‌طورکلی علاقه‌مند به گسترش افق فکری خود هستند، معمولاً دانش بیشتری نسبت به افرادی که این ویژگی را ندارند کسب میکنند. آنها دائماً به دنبال راهی درباره محصولشان، مشتریانشان و اینکه چگونه می‌توانند شکاف بین دو طرف را برطرف کنند هستند.
پس:
کنجکاوی راه کشف کردن وکمک به بهبود فروش است.
فروشنده غیر کنجکاو معتقد است آنچه میداند این معما را حل می‌کند، اما نماینده کنجکاو همچنان به کنجکاوی و طرح سؤالات خود ادامه می‌دهد تا تصویر کامل آشکار شود. نمایندگان کنجکاو از طرح سؤال و دریافت پاسخ نمی‌ترسند. هرچه سؤالات بیشتری بپرسند، کنجکاوتر میشوند و این کار فرصت‌های بیشتری را برایشان آشکار می کند.
۹. اعتمادبه‌نفس داشته باشید
اعتمادبه‌نفس داشتن زیر مجموعه رفتارهای کاریزماتیک است. بهترین و جذاب‌ترین فروشندگان اعتقاد جدی به خود، شرکت و محصول یا خدمات خود دارند. فروشندگان با اعتمادبه‌نفس بدون ترس و نگرانی از شنیدن “نه” از مشتری یا از دست دادن فرصت بالقوه، بدون ترس عمل میکنند و حاضرند ریسک کنند.
مدیریت اعتراضات. بسیاری از قسمت‌های دیگر فرآیند فروش در مورد انتقال اعتمادبه‌نفس است. مشتری احتمالی شما در مورد راه‌حل شما دارای شک، ترس، نگرانی و دلهره است. اعتراض صرفاً بیانگر این تردیدها و نگرانی‌هاست که شما می توانید با داشتن اعتماد به نفس کافی به این اعتراضات پایان دهید.
فروش مربوط به انجام و انتقال اعتمادبه‌نفس است.
وظیفه شما به‌عنوان نماینده فروش این است که اعتمادبه‌نفس خود را چاشنی پیشنهادهای خود کنید تا آنها بیش از آنکه به شک خود اعتقاد داشته باشند به اعتمادبه‌نفس شما اعتماد کنند.
۱۰. محکم باشید
فروشندگان باید از روحیه‌ای برخوردار باشند تا بتوانند مشتریهای خود را از طریق انگیزه از فشار زیاد یا شرایط سخت عبور دهند. آنها همچنین هنگام برقراری تماس پیگیری با مشتریان بالقوه و مشتریانی که جواب منفی داده‌اند، باید این استحکام و اصول محکم را از خود نشان دهند. این موضوع مهم است زیرا شما یاد می‌گیرید که چگونه یک فروشنده عالی باشید.
۱۱. پایدار باشید
متأسفانه، حتی بهترین فروشندگان نیز بارها و بارها جواب “نه”را خواهند شنید. رمز موفقیت یک فروشنده موفق این است که همیشه پشتکار داشته باشد، حتی در مقابل پاسخ‌های منفی که اکثراً برای همه وجود دارد. در این جا نمایندگان فروش باید از چشم‌اندازهای خود چشم‌پوشی کنند و مایل باشند از زوایای مختلف به آنها نزدیک شوند.
۱۲. ذهن بازداشته باشید
بخش عمده‌ای از ذهن باز داشتن ،نشان دادن تمایل به گوش دادن به صحبتهای فرد است. اکثر فروشندگان این اشتباه را میکنند که صرفاً با طغیان قریب به اتفاق اطلاعات و بمباران اطلاعاتی مشتری، چشم‌اندازهای احتمالی را از بین می‌برند.
بهترین مکالمات فروش زمانی انجام می‌شود که نماینده با صحبت کمتری اقدام به فروش می‌کند و بیشتر خود را شنونده میداند ، و ذهنیت باز را نسبت به هر مشکلی که مشتری احتمالی از آن رنج می‌برد نشان می‌دهد.
داده‌های اخیر از فروش نشان می‌دهد که یکی از دلایلی که خریداران درنهایت ترجیح نمی‌دهند از یک فروشنده چیزی بخرند، این است که آنها احساس کردند فروشنده واقعاً نیازهای آنها را درک نکرده است.
این صرفاً روانشناسی فروش است: افراد احتمالاً احساس میکنند که به دلیل نحوه صحبت و رفتار های نادرست با آنها ، فروشندگان آنها را درک نمیکنند. پس احتمال دارد شما حتی متوجه این قضیه نشده باشید!
این تعجب آور نیست، زیرا اکثر فروشندگان در اولین دیدار با یک چشم انداز، دقیقاً به داخل گود می‌پرند. آنها حتی کشف درستی هم نکرده‌اند تا بفهمند واقعاً در دنیای چشم انداز چه می‌گذرد.
در پایان روز، آنچه شما واقعاً می‌خواهید این است که درگیر مکالمه درباره آنچه برای مشتری مهم است، باشید. چالش‌های آنها چگونه است؟ آنها با چه تغییرات مخربی در صنعت خود مواجه هستند؟
هنگامی که در مورد مسائلی که در حال حاضر با آنها روبرو شده‌اید، صحبت کردید، می‌توانید تصمیم بگیرید که آیا آنها برای آنچه می‌فروشید مناسب هستند یا خیر.
همدل باشید.
شما لزوماً نباید با هر آنچه چشم انداز شما می‌گوید موافق باشید، اما حداقل باید سعی کنید همه چیز را از دیدگاه آنها ببینید. و این بدان معنی است که فراتر از گفتن “هوم، می‌بینم از کجا می‌آیی”است.
بهترین نمایندگان فروش قادر به ارتباط با چشم‌اندازهای خود هستند زیرا آنها در واقع کارهایی که خریداران هرروز در محل کار انجام میدهند و چالش‌های پیش روی آنها را درک میکنند. همدردی شما نه‌تنها باعث دوست داشتن شما می‌شود، بلکه احتمال انعقاد یک قرارداد شیرین را نیز افزایش می‌دهد. وقتی می‌توانید از دانش روزمره واقعی خود مطلع شوید، می‌توانید درک کنید که آنها به چه چیزی اهمیت میدهند، و این باعث می‌شود که بتوانید به آنها کمک کنید.
۱۳. یک فروشنده حرفه‌ای صادق است
نمایندگان فروش باید در مورد محصول یا خدمتی که می‌خواهند بفروشند صادق باشند. تغذیه مشتریهای احتمالی با دروغ یا وعده‌های غیرقابل تحقق راهی برای موفقیت نیست. فروشهای مکرر غیرعادی همان چیزهایی هستند که در وهله اول برچسب بدی به این حرفه می‌چسبانند.
تعریف استراتژی تجارت و فروش با انتخاب مهمی همچون جلوگیری از اطلاعات ۱۰۰٪ صریح با حقیقت‌های موجود است. و مطمئناً فروشندگان غیر صادق زیادی وجود دارد، اما این بهترین نکته فروش است که تاکنون دریافت کرده‌اید: یکی از آنها نباشید!
موفق‌ترین فروشندگان کسانی هستند که به‌طور مداوم حقیقت را به جای فریب انتخاب میکنند. آنها ترجیح میدهند به جای تزیین اطلاعات یک محصول در یک جلسه فروش به همراه صحبتهای زیبا فروشی انجام ندهند.
آنها به جای کنار گذاشتن حقایق ناخوشایند، به‌طور فعالانه همه جزئیات مربوط را با مشتریان خود به اشتراک می‌گذارند. متخصصان برتر فروش می‌دانند که صداقت در فروش مؤثرترین استراتژی برای موفقیت طولانی‌مدت است.
خبر خوب برای فروشندگان این است که صداقت فقط بهترین سیاست ، ازنظر اخلاقی نیست. ارتباطات صادقانه همچنین یک استراتژی سودآور در فروش است که به‌خوبی در خدمت شما خواهد بود.
۱۴. دانشمند باشید
بهترین نمایندگان فروش نه‌تنها در مورد شرکت و محصول خود بلکه در مورد شرکت مشتری احتمالی و نقاط درد خاص آنها نیز آگاهی کافی دارند. انجام تحقیقات گسترده در مورد مشتری احتمالی برای یافتن عوامل محرک قبل از ایجاد زمینه فروش، می‌تواند تفاوت بین موفقیت فوق‌العاده و شکست در فروش را ایجاد کند.
۱۵. یک فروشنده حرفه‌ای مهارت ارتباطی خوبی دارد
طبیعتاً، یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های فروشنده برتر، برقراری ارتباط مؤثر است. اگر توانایی بیان افکار خود را به روشی قابل‌درک ندارید، درنهایت حتی بهترین فروش‌ها نیز شکست می‌خورد. پس در برقراری ارتباط واضح و آشکار صحبت کنید.
۱۶. زبان بدن دیگران را بخوانید و زبان بدن خود را کنترل کنید.
همان جمله گفته شده توسط شخصی که لبخند می‌زند، مستقیم به چشمان شما نگاه می‌کند هنگامی که گوینده به سمت دور دیگر نگاه می‌کند اعداد را با انگشتان دست‌نشان می‌دهد،به یاد بیاورید .آن شخص معنای کلام خود را جور دیگری به شما می‌فهماند، آیا این صحبت ها یادتان می آید؟
این به این دلیل است که اگرچه تقریباً هر چیزی را که بخواهیم می‌توانیم بگوییم، اما زبان بدن ما غالباً نیت یا معنی واقعی کلام ما را نشان می‌دهد. فروشنده حرفه‌ای میداند که چگونه زبان بدن مشتری خود را بخواند تا بتواند جهت و سمت و سوی مکالمه را پیش بینی کند.
بر تفاوت‌های ظریف صدای خود تسلط پیدا کنید.
مانند زبان بدن، میزان صدای شما، سرعت و حتی انتخاب کلمات، بر نحوه تفسیر کلمات شما هنگام فروش تأثیر می‌گذارد. و اگر در حال فروش هستید، تنها چیزی که باید ایجاد کنید صدای شماست که در آن جلسه طنین‌انداز می‌شود.
به چگونگی صحبت احتمالی خود گوش فرا دهید. این کار را با ضبط کردن صدای خود انجام دهید ، سپس الگوهای گفتاری خود را معقول کنید. احتمالاً نباید از هر کلمه عامیانه و بی‌ربط یا یک کلمه سخت غیر قابل فهم استفاده کنید.
اگر مشتری شما آرام صحبت می‌کند سرعت کلام خود را کم کنید یا اگر سریع صحبت میکنند سرعت کلام خود را افزایش دهید. سطح رسمیت و آشنایی خود را با مشتری خود نیز مطابقت دهید.
۱۷. با مشخصات خاص صحبت کنید.
سخنرانان بزرگ قانع‌کننده هستند زیرا آنها با سخنان نمایشی و گسترده صحبت میکنند. آنها می‌توانند مردم را متقاعد کنند زیرا آنها می‌توانند به مثال‌های خاص یا حکایاتی اشاره کنند که به هدف آنها اشاره دارد و همچنین فروشندگان می‌توانند به همان روش ،دقیقاً نشان دهند که چگونه یک محصول یا ویژگی به خریدار آنها کمک می‌کند.
تا می‌توانید خاص باشید. و اگر می‌توانید یک یا دو کلمه بسیار جاذب بگویید، این کار را انجام دهید. برای رساندن معامله به خط پایان فقط به عبارات جالب، توجه اعتماد نکنید.
متخصص موضوع باشید.
مطمئناً، اگر ایده‌ای درباره آنچه در مورد آن صحبت می‌کنید نداشته باشید، نمی‌توانید خاص باشید. اگر به یک صنعت خاص می‌فروشید، باید بدانید که نگرانی‌ها، رفتارها و الگوی خرید صنایع چگونه است.
کلام آخر
پس برای اینکه تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای شوید نیاز دارید تا مهارت‌هایی را به دست آورید تا به شما کمک کند به مقصود خود برسید. سعی کنید صادق و با اعتمادبه‌نفس باشید. سعی کنید اطلاعات دقیقی از محصولات و رقبای خود داشته باشید.
به محصولات خود ایمان داشته باشید. اگر به محصولات خود ایمان نداشته باشید چگونه انتظار دارید مشتری شما ترغیب به خرید از شما شود. پس سعی کنید بیشتر یاد بگیرید و بیشتر تجربه کنید و از شکست به‌عنوان پلی برای موفقیت استفاده کنید.
سعی کنید بزرگ‌ترین رقیب خود را پیدا کنید و او را شکست دهید. بزرگ ترین رقیب و حریف شما خودتان هستید پس نگران نباشید اگر نتوانستید موفق شوید، شما قوی‌تر میشوید.
به نظر شما ویژگی یک فروشنده حرفه‌ای چیست؟آیا دوست دارید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید؟
