آیا زمان تعطیلات بیشتری می خواهید؟ توافق نامه ای با مدیریت بهتر؟ کرسی یک کمیته تأثیرگذار؟ وام بانکی؟
مهارت های خوب مذاکره موفق هنگامی که با یک کارفرمای احتمالی یا فعلی ، پرداخت کننده شخص ثالث یا مدیر بیمارستان صحبت می کنید ، می تواند به شما در رسیدن به این اهداف یا اهداف دیگر کمک کند.
متاسفانه ، با وجود سالها آموزش ، شما هرگز در مدرسه یا دانشگاه ، دوره ای برای مذاکره موفق نگذرانده اید.

۲۵ اصل در داشتن یک مذاکره موفق

چارلز بی کراور، نویسنده “مذاکره هوشمند” می گوید : مردم زمانی متوجه می‌شوند در حال مذاکره هستند که خیلی دیر شده است.
کراور می گوید ، بسیاری از اشخاص اشتباه می کنند که فکر می کنند شرایط پیشنهاد کار الزامی است.  اما بیشتر کارفرمایان با پیشنهاد کمتری شروع می کنند و به افرادی که می خواهند مذاکره موفق کنند احترام می گذارند. اما توصیه کراور چیست؟ فقط خیلی مودبانه بپرسید ، آیا این قابل بحث است؟
باید دانست که مذاکره موفق چیزی است که می توان آموخت – چیزی که منابع زیادی برای آن وجود دارد.در واقع یک مهارت اکتسابی است و قابل یادگیری.
به طور مثال : “بیشتر پزشکان احساس می کنند که آنها چنان درخشان هستند که می ترسند به چیزهایی که در مورد آنها نمی دانند نگاه کنند. برای همین یا در این باره احساس شرمندگی می کنند یا آن را نادیده می گیرند و امیدوارند که از بین برود ، یا سعی می کنند نمایشی را به اجرا بگذارند که بدانند وقتی این کار را نمی کنند چه می کنند.
اگرچه پزشکان ممکن است در مورد تعامل با بیماران به عنوان مذاکره فکر نکنند ، اما اصول مذاکره در عمل است و در برقراری ارتباط با بیماران مهم است.

۱- شما می خواهید در رختخوابی که درست می کنید بخوابید

به یاد داشته باشید که در بیشتر مواقع ، شما در حال مذاکره هستید ، نه یک معامله. به عنوان مثال ، وقتی در حال مذاکره برای یک قرارداد کاری هستید در واقع ، فقط در تلاش برای انجام یک مذاکره نیستید. شما در واقع در حال مذاکره برای بزرگ کردن تیم و گروه خود هستید و امکان دارد افرادی که با آنها مذاکره می‌کنید به زودی در تیم شما قرار بگیرند.
هیچگاه در مذاکره موفق در حدی سخت‌گیری نکنید که ارتباط شما با گرایش منفی شروع شود. در کوتاه مدت کاری نکنید که در طولانی مدت به شما آسیب برساند – این یک مذاکره موفق نیست.
مطالعات نشان داده است که بیشتر مذاکره کنندگان خصمانه بی نتیجه هستند.  حل کنندگان رقابتی مشکلات می خواهند معامله خوبی برای خود داشته باشند ، اما آنها همچنین می خواهند بازگشت مشترک هر دو طرف را به حداکثر برسانند.” هدف توافق “برد-برد” باشد که باعث شود هر دو طرف نسبت به نتیجه ، احساس مثبتی داشته باشند.
اما با این حال فراموش نکنید که نوع هدف و استراتژی و همین طور برخورد طرف مقابل نیز بسیار تعیین کننده است . به طوری که اگر با کسی که استراتژی برد-باخت را در سر دارد اگر به فکر برد- برد باشید نه تنها به نتیجه نخواهید رسید، بلکه احساس مورد سوء استفاده قرار گرفتن نیز به شما دست خواهد داد .

۲- هرگز به دروغ نگویید ، خوب باشید و زمان آن را در نظر بگیرید

بیشتر اصول اولیه مذاکره موفق قبل از مهد کودک آموخته شده است. مودب باشید،صادق باشید و با ملاحظه باشید.
چارلز بی کراور می گوید: “چانه زن های ماهر رفتار بدی ندارند.” “اگر به سراغ من بیایید و کار منفی را شروع کنید ، به دنبال دلیل می گردم تا به شما بگویم” نه ” اما اگر شما حرفه ای و با شخصیت باشید ، اگر بگویم “نه” احساس گناه خواهم کرد. “کراور از اصطلاح” مذاکره درباره هوش هیجانی “استفاده می کند تا به مهارتهای کلی بین فردی برای موفقیت در مذاکرات اشاره کند – خودآگاهی ، توانایی سازگاری ، توانایی همدلی.
و او آن را به روابط پزشک و بیمار تشبیه می کند. در جایی که کسی را به شیوه کنار تختخواب راحت تری دارید – پزشکان با روابط خوب با بیماران روابط طولانی مدت دارند.
باید گفت که صداقت حرف اول را دارد. “خواه مذاکره موفق با یک کارفرمای بالقوه یا یک بیمار ، یا با یک همکار و یا یک مشتری باشد ، صداقت باید در درجه اول باشد.
اگر غیر صادق نباشید ، همیشه ضرر خواهید کرد. وقتی با حسن نیت چانه زنی نمی کنید ، هیچ کس نمی خواهد چانه بزند. این به زمان بیش از حد ، منابع زیاد ، انرژی بیش از حد نیاز دارد.
زمان بندی مهم است. همانطور که یک کودک می داند در میانه مشاجره بین مادر و پدر درخواست نمی کند ، در یک شرایط دشوار برای طرف مقابل مذاکره را شروع نکنید.
حتی وقتی مذاکرات در جریان است ، زمان بندی صحیح همچنان مهم است. به عنوان مثال ، هنگام جستجوی موقعیت جدید ، نباید پیش از موعد حقوق و سایر جزئیات جبران خسارت را بیاورید.
کراور توصیه می کند ، “صبر کنید تا پیشنهادی بدهید. اگر آنها قبل از از آنچه انتظار دارید به بیان یک رقم  به عنوان دستمزد را پرسیدند ، بهترین پاسخ این است که “مقدار نرمال شما چیست؟”

۳- مشقت را بنویس

قبل از نزدیک شدن به مذاکره موفق برای آماده سازی وقت بگذارید. با ارزیابی اهداف خود شروع کنید.
بزرگترین اشتباهی که در مذاکرات دیده می شود ، خواسته خاص است.شما ممکن است فکر کنید که دفتر کار گوشه ای را می خواهید ، اما در واقع این یک نشت آب دارد و گرمایش آن هم کار نمی کند ، بنابراین ممکن است یک استراتژی بهتر وجود داشته باشد.
شما می خواهید برای مذاکره موفق دستتان باز باشد.اما مراقب فرضیات و تعصبات باشید که غالباً خود به خود تحقق می یابند. به عبارتی ، “مراقب آنچه آرزو می کنید باشید.”
در مورد طرف مقابل تحقیق کنید
درمورد طرف مقابل از همه آنچه می توانید دریابید و پرس و جو کنید. اگر در حال مذاکره موفق با یک روش گروهی هستید ، همه مطالب را در وب سایت آن بخوانید و از آنها بخواهید که هرگونه ادبیات بازاریابی یا جزوه های مربوط به مشتری را در مورد این عمل از قبل برای شما ارسال کنند.

۴- گزینه های جایگزین خود را در نظر بگیرید

وارد مذاکره موفق شوید و بدانید چه گزینه های دیگری دارید. (بهترین گزینه برای توافق با مذاکره  شما گزینه ای است که در صورت عدم دستیابی به توافق از آن استفاده خواهید کرد. )
به عنوان مثال اگر در حال مذاکره در مورد قرارداد کار هستید ، بهترین گزینه شما ممکن است پیشنهادی از رویه دیگری باشد. دانستن قبلی گزینه های دیگر شما را از پذیرفتن پیشنهاد ضعیف محافظت می کند و شما را در موقعیت مذاکره موفق قرار می دهد.

۵- موارد مورد مذاکره را جدا کنید

توافق را برای مذاکره موفق به قطعات کوچک تقسیم کنید. به عنوان مثال ، در معامله با قرارداد کار ، “غرامت” را به کوچکترین اجزای آن تقسیم کنید ، از جمله حقوق ، مزایای بهداشتی ، هزینه های جابجایی ، پاداش ها ، هزینه های بازپرداخت شده مانند کمک هزینه خودرو یا تلفن همراه و غیره …
چارلز بی کراور خاطرنشان می کند که حقوق ممکن است قابل مذاکره باشد یا نباشد ، اما حتی اگر اینگونه نباشد ، مواردی مانند هزینه های مجوز ، هزینه های جابجایی و کمک هزینه تحصیل اغلب می توانند حقوق کمی پایین تر را جبران کنند.

۶- خواسته ها و نیازهای طرف مقابل را پیش بینی کنید

به این فکر کنید که موضوعات مهم طرف مقابل چه مواردی است. این به شما کمک می کند استراتژی هایی را برای مذاکره موفق در مورد موقعیت خود تدوین کنید. حدود احتمالی طرف مقابل را در رسیدن به سازش تخمین بزنید.
همتای خود را در نظر بگیرید. احتمالاً بهترین انتخاب بعدی وی چیست؟

۷- محدوده چانه زنی خود را تعیین کنید

وقتی هدف خودمان را در مذاکره موفق تعیین کنیم اگر به هدف مورد نظر خودمان هم نرسیم باید در کنار آن هدف، اهداف جایگزینی داشته باشیم تا مذاکره ما بی نتیجه نشود. در این صورت اگر طرف مقابل با درخواست شما مواقع نباشد می‌توانید با هدف دوم او را متقاعد کنید.
بهترین معامله، معامله‌ای است که از ابتدا خوب شروع می‌شود، و هدف نقطه ای است که از ابتدای مذاکره موفق دوست دارید به آنجا برسید.

۸- امتیازات سودآور و مواردی را که می توانید کنار بگذارید شناسایی کنید

مناطقی را که برای شما مهمترین است تعیین کنید. برای دستیابی به اولویت های خود از مواردی که برایتان اهمیت زیادی ندارد به عنوان اهرم فشار در مذاکره موفق استفاده کنید.
همچنین ویژگی هایی را که به جدول می آورید شناسایی کنید.  قبل از اینکه وارد مذاکره موفق شوید ، در مورد آنچه طرف مقابل به دنبال آن است و آنچه می توانید رها کنید ، تأمل کنید.

۹- تصمیم گیرنده را مشخص کنید

اگر با چند نفر در حال مذاکره موفق هستید ، شخصی را که تصمیم گیرنده مجاز است شناسایی کنید. وارد موقعیتی نشوید که کسی بتواند بگوید که مجبور است “در این مورد با رئیس مشورت کند”. شما می خواهید مستقیماً با شخصی که صلاحیت توافق نامه را دارد صحبت کنید.

۱۰- مذاکره موفق درباره استراتژی ها برای کمک به شما

اکنون که تکالیف خود را انجام داده اید ، در مورد مذاکره موفق واقعاً چه می کنید؟ در اینجا چند تکنیک برای کمک به شما در هنگام نشستن با طرف مقابل آورده شده است.

۱۱- اعتماد به نفس را منتقل کنید ، نه لوس بودن

برای کمک به تمرکز خود ، اهداف خود را به خود یادآوری کنید. تا حد زیادی ، قدرت یک امر ادراکی است. ممکن است هنگام مذاکره با فرد قدرتمندتری احساس ضرر کنید ، اما بخاطر داشته باشید که مذاکره موفق نمی کنید مگر اینکه تائید طرف مقابل خود را داشته باشید. از طرف دیگر ، “اعتماد به نفس بیش از حد زیاد مذاکرات را می کُشد. فروتن باشید اما گزینه های خود را بدانید. “

۱۲- مراحل را برای توافق تنظیم کنید

چارلز بی کراور خاطرنشان می کند: “اولین برداشت واقعاً برداشت ماندگار است. “حتی در مذاکره موفق، اگر من به روش مثبتی شروع کنم ، طرف مقابل احتمالاً رفتار بیشتری خواهد داشت و به توافق کارآمد دست خواهد یافت ، بدین معنی که ما اقلام مناسب را معامله می کنیم.
با جستجوی مناطقی که هر دو در آن توافق می کنید ، در اوایل مذاکره با طرف مقابل رابطه برقرار کنید. نکاتی را مطرح کنید که نسبتاً مطمئن باشید طرف مقابل می تواند “بله” بگوید.
توافق نامه به ایجاد بنیادی از اعتماد و احترام کمک می کند که در صورت پرداختن به موضوعات بحث برانگیز مفید خواهد بود.

۱۳- تربیت فیل در اتاق را به تعویق نیندازید

اگرچه یافتن مناطقی که ابتدا باید در آن توافق کنید ، یک استراتژی خوب است ، اما از انتظار طولانی برای آوردن نکاتی که می دانید قابل توجه است ، خودداری کنید.
وقتی می دانید موانع بزرگی وجود دارد ، با درایت باشید ، اما آنها را زودتر مطرح کنید و نه اینکه بخواهید پروسه سختی را پشت سر بگذارید و در انتها مجبور شوید آن را ابراز کنید. به طور مثال : شخصی که چند روز قبل از ازدواجش اعتراف می کند که قبلا یکبار ازدواج نافرجامی داشته است !
چنین موضوعی که امروزه رایج است ، اختلاف نسلی در انتظارات درباره ساعت کار است. به این صورت که “شرکای ارشد عادت دارند ۷۰ تا ۸۰ ساعت در هفته کار کنند ، در حالی که جوانان می خواهند ۵۰ ساعت کار کنند.” این یک شکاف غیرقابل حل نیست ، اما چیزی است که باید در مورد آن مذاکره شود.هر دو طرف تمایل دارند که این مسائل را کنار بگذارند زیرا دردناک و کمی سخت است. اما شما باید آن را زود مطرح کنید.

۱۴- سوالاتی را با پایان باز بپرسید

به جای سوالاتی که می توان با “بله” یا “نه” پاسخ داد ، از عباراتی مانند “بیشتر به من بگویید…” و “بزرگترین نگرانی شما با … چیست” استفاده کنید.
هدف شما در مراحل اولیه مذاکره موفق این است که در مورد نیازهای واقعی طرف مقابل بیشتر بدانید.
چارلز بیکراور خاطرنشان می کند: “افراد هرچه زمان بیشتری صحبت کنند ، اطلاعات بیشتری را فاش می کنند.”
خیلی از چیز ها به دانستن اینکه با چه کسانی سروکار دارید برمی گردد ، خواه پرداخت کننده باشد ، یا مشتری یا یک گروه خدماتی یا صنعتی و یا یک شخص عادی ، سوالات باز دامنه بیشتری از بازخورد راجع به مشکل را پیش روی شما به عنوان مذاکره کننده می گذارد ، و همچنین آن را در دیدگاه طرف مقابل نسبت به مشکل خود و وضعیت فعلی قرار می دهند. این باید بخشی از اصول شما در هر مورد از مذاکره موفق باشد  .

۱۵- گوش دادن و تکرار نظرات

مواظب زیاد حرف زدن باشید. با گوش دادن بیشتر از صحبت کردن ، اطلاعات و نگرشی را پیدا خواهید کرد که می تواند به شما در درک نگرانی ها و علایق طرف مقابل کمک کند.
چارلز بی کراور توصیه می کند: “به نشت های کلامی گوش کنید که ناخواسته اطلاعات مهم را به شما می دهند.”
به عنوان مثال ، کسی که می گوید” خیلی فضای بیشتری ندارد “به وضوح فضای بیشتری دارد!.”
گفته های دیگران را به زبان خود بیان کنید. با این کار می توان تفسیرهای غلط یا صحیحی را ارائه داد. علاوه بر این ، شما اغلب جزئیاتی را درباره موضوعی می شنوید که به شما کمک می کند تا نیازهای آنها و نحوه تأمین آنها را دریابید. همانطور که باید خاطر نشان کرد ، “درک چشم انداز اشخاص هنگام پیشبرد مذاکره موفق بسیار مهم است.”

۱۶- مراقب نشانه های غیرکلامی باشید

حرکات معنادار را در “دشمن” خود تماشا کنید و از پیامهایی که با زبان بدن خود ارسال می کنید آگاه باشید. اشاره به حرکاتی از این دست می تواند در مذاکره موفق مفید باشد: خم شدن به پشت یا بستن دستها به پشت سر نشانه اعتماد به نفس یا حتی تسلط است ، اما حرکت دادن یک دست به پشت سر معمولاً علامت منفی است و می تواند به معنی عدم اطمینان ، اختلاف نظر یا ناامیدی باشد ؛ نشستن روی لبه صندلی علاقه نشان می دهد؛ لبهای فشرده ممکن است نشانه خشم یا عدم اطمینان باشند.

۱۷- خونسرد باشید و اختلافات را شخصی سازی نکنید

وقتی عصبانی هستید هرگز مذاکره نکنید. مراقب دکمه های داغ عصبانیت خود باشید و اگر کسی یکی از آنها را فشار داد تا طعمه بلند نشوید. به همین ترتیب ، به طرف مقابل کمک کنید تا خونسرد باشد.

۱۸- بحث جداگانه از مشکلات بررسی و کاوش راه حل هاست

قبل از بررسی راه حل ها ، به دنبال روشن شدن یک موضوع و ارزیابی ماهیت اختلاف نظر باشید. بحث در مورد راه حلها قبل از اینکه مسئله کاملاً مشخص شود بعداً می تواند به دردسر منجر شود زیرا ممکن است توافق زودرس در مورد مشکلی صورت گرفته باشد که در واقع برای هر دو طرف کاملاً درک نشده باشد.

۱۹- پیشنهادات را مقایسه نکنید

اگرچه در مورد گزینه های دیگر تحقیق کرده اید و می دانید شخص دیگری چه پیشنهادی به شما می دهد ، اما در مورد معامله فعلی در مورد شایستگی آن بحث کنید. آن را با سایر پیشنهادات خود مقایسه نکنید. اگر در مذاکرات فعلی نتوانید به توافق رضایت بخشی برسید ، پیشنهادات دیگری که ممکن است داشته باشید پشتیبان شما خواهد بود .

۲۰- اولتیماتوم صادر نکنید

هر نوع اعلامیه “آن را بگیرید یا آن را ترک کنید” یا “این موضع نهایی من است” مذاکرات را به طور کامل قطع می کند. اولتیماتوم ها خصوصاً در اوایل روند مذاکره خطرناک هستند.

۲۱- از تعویق به عنوان معامله استفاده کنید

در مذاکره موفق بعضی اوقات می‌توانید با تعویق انداختن مذاکره به هدف مورد نظر خودتان برسید و منفت خودتان را به دست آورید. تعویق انداختن اگر به درستی انجام شود می‌تواند درایت شما را برساند.

۲۲- از اهرم خود استفاده کنید

اجازه ندهید هیچ یک از نقاط اهرمی که قبلاً شناسایی کرده اید در حین مذاکره موفق بیان نشده باشد. همانطور که آماده می شدید ، به ویژگی هایی که می خواهید فکر می کنید. اکنون زمان تربیت آنهاست.

۲۳- موادی را بیاورید که از موقعیت شما پشتیبانی می کنند

داده ها و ادبیات قدرت را منتقل می کنند. گزارش هایی در دست داشته باشید که از نکات مذاکره شما پشتیبان تهیه کند ، مانند نظرسنجی های حقوق و دستمزد. برای مثال ، اگر می خواهید به صورت نیمه وقت کار کنید ، مقالاتی را بیاورید که در مورد داستان موفقیت و مزایایی که این تنظیمات می تواند داشته باشد بحث می کنند.

۲۴- مراقب یک غرفه باشید: به بسته شدن برسید

اگر طرف مقابل در نهایی کردن توافق بی علاقه به نظر برسد ، ممکن است فکر کند که تاخیر باعث بهبود وضعیت چانه زنی می شود. بپرسید چه اطلاعات اضافی برای تصمیم گیری نهایی لازم است. از طرف دیگر ، خودتان می توانید از تکنیک توقف استفاده کنید. اگر می خواهید آهسته و آگاهانه مذاکره موفق کنید ، به طرف مقابل بگویید که می خواهید مثلاً با همسر یا وکیل خود صحبت کنید.

۲۵- خود را ارزیابی کنید

شما در طول زندگی در شرایط مذاکره خواهید بود. از آنها بیاموزید ، و پس از هرگونه روند مذاکره موفق، این سوالات را از خود بپرسید:

• چه نوع آمادگی بیشتری به من کمک می کند؟
• آیا من به اندازه کافی گوش کردم؟
• آیا من جملات طرف مقابل را به زبان درست درک و فرض کردم؟
• آیا گزینه ها به اندازه کافی بررسی شده اند؟
• نتیجه چقدر پاسخگوی نیازهای واقعی هر یک از طرفین است؟

اینجا با ۲۵ اصل ساده و کاربردی برای داشتن یک مذاکره موفق آشنا شدیم و مهم تر از آن فهمیدیم که داشتن یک مذاکره موفق و اصولی چقدر در پیش برد ما در اهدافمان چه در سطح شخصی و چه در سطح حرفه ای می تواند موثر باشد .
امروزه ، مذاکره یکی از با اهمیت ترین مهارت هایی است که باید بدان توجه کرده و آن را آموخت . و هر سود و ضرری در زندگی منوط به نوع برخورد و نحوه مذاکره ماست .
لذا در این مقاله سعی شد کاربردی ترین اصول و تاکتیک هایی که در مذاکرات روزمره تان می تواند مورد استفاده قرار بگیرد آورده شده است . فراموش نکنید که شما در هر لحظه و در هر موقعیتی از زندگی باید بدانید که درگیر یک مذاکره موفق هستید .
حالا نوبت شماست :
در آخرین مذاکره خودتان چند تا از این اصول را به کار بردید ؟
در مذاکره بعدی تان از این اصول استفاده خواهید کرد ؟

چند مذاکره موفق تا حالا داشنید؟